Jak prodat do velkého korporátu?
Někteří obchodníci si myslí, že získat dvanácteráka (velkou korporaci) je jako ulovit králíka - liška běží a snaží se dostat k němu ze správné strany. Ale realita je složitější. Pojďme se podívat, jak na to.
Někteří obchodníci si myslí, že získat dvanácteráka (velkou korporaci) je jako ulovit králíka - liška běží a snaží se dostat k němu ze správné strany. Ale realita je složitější. Pojďme se podívat, jak na to.
Odhalím tajemství cold callu na CEO. Čtěte dále.
Mnoho obchodníků i manažerů si stěžují na délku obchodního cyklu v B2B. Počítají, že se do velké firmy dá prodat v horizontu pár měsíců. Tak to ale nefunguje. Proč?
To se mě často ptají potenciální klienti. Říkají, že už měli několik školení prodeje, kde přišel někdo, kdo nerozumí jejich oboru a začal je poučovat, jak mají prodávat jejich zákazníkům. A nechtějí další teoretické školení. Já žádné teoretické školení nedělám, trénink se mnou je přizpůsobován na míru hned několikrát. Čtěte dále.
Většinou pracuji s firmami, které: už mají minimálně jeden tým obchodníků, rozpočet i odhodlání tyto obchodníky rozvíjet. Jsou to většinou nadnárodní firmy a jejich dceřiné společnosti po celé Evropě, i když se k nim v poslední době přidávají i velké české firmy a „našlápnuté” start-upy.
Máte dostupnou podporu nebo konzultace pro naše týmy po skončení školení, abychom mohli aplikovat nově získané dovednosti? Doporučuji proto všem svým klientům, abychom po školení udělali jednu nebo několik "follow-up" schůzek. Podpora trenéra ale není dost účinná, pokud zároveň neprobíhá podpora ze strany obchodního manažera. Pro tyto účely doporučuji krátký modul pro manažery Prodejní koučink a mentorink.
Pro běžný trénink doporučuji nejlépe 6-12 účastníků.V odůvodněných případech lze trénovat i 4 nebo 14 lidí ve skupině.Doporučuji, aby se tréninku účastnil se svým týmem i manažer prodeje a někdo z marketingu (to pro vzájemnou výměnu informací). Je naprosto běžné, že se tréninku účastní obchodníci prodávající různé produkty (dané firmy) různým tržním segmentům. Individualizace je zajištěna tím, že v průběhu...