Úvodní prezentace – představení se zákazníkovi

Klíčem k úspěchu při prodeji je zákazníka zaujmout hned v první minutě našeho kontaktu.

Tak, abychom vzbudili důvěru i pozornost. Jen tehdy nás zákazník se zájmem sleduje a dá nám šanci dovést rozhovor až k nákupnímu rozhodnutí.

 

Pokud naopak zákazníkovu pozornost nezískám hned z kraje, nasadí si (obrazně řečeno) černé brýle a bude vše, co říkáme, filtrovat přes negativní percepční filtry. Lidově řečeno, bude na všem hledat chyby a mouchy. Bude mít námitky a bude se snažit co nejdříve jednání ukončit.

Výtahová řeč získá důvěru a pozornost zákazníka

K získání pozornosti a důvěry nám slouží tzv. výtahová řeč (anglicky Elevator speech). Výtahová řeč proto, že byste ji měli ze sebe vyklopit, když náhodou potkáte potenciálního klienta ve výtahu. Máte tudíž minutu jeho pozornosti, kdy nemůže utéct. Každý prodejce by měl mít základní verzi své výtahové řeči vypálenou někde v mozku a na místě dle odhadu situace dělat jen kosmetické změny. Tímto představením ukazujeme zákazníkovi, který nás ještě nezná, kdo jsme, co mu přinášíme a proč nám má naslouchat.

Výtahová řeč obsahuje:

  • Jak se jmenujete vy a vaše firma,
  • Co vaše firma dodává,
  • Proč to zákazníci potřebují, jaký problém jim to řeší, a
  • V čem je váš výrobek nebo služba unikátní.

Výtahová řeč neprodává zboží, ale vás jako důvěryhodnou osobu

Cílem této prezentace není prodat výrobek nebo službu. Jejím cílem je získat důvěru a pozornost. Proto musí být zakončena sebevědomou tečkou, ne nerozhodným gestem: „To je asi všechno, teď už nevím, co bych dodal.“ Poté přecházíme k analýze potřeb zákazníka.

Výtahovou řeč si připravte a nacvičte dopředu, použijete ji při mnoha příležitostech

Toto představení musí být dostatečně svižné a stručné.

Doporučuji věnovat 10 minut sepsání takové řeči a dalších 10 minut tomu, že si ji několikrát řeknete nahlas, aby se vám vypálila do paměti. Zároveň s tím si ji odlaďte tak, aby vám šla dobře z úst. Až budete schopni tuto řeč vystřelit bez zaváhání, můžete na místě improvizovat podle vašeho odhadu konkrétní osoby a znalosti byznysu daného zákazníka. Tím získáte důvěru i pozornost daného zákazníka.

Moje vlastní výtahová řeč je tady. Schválně jsem ji udělal „civilní“ a „neagresivní“.

 

Pokud vám přijdou mé tipy užitečné, lajkujte, sdílejte. Zamyslete se, komu z vašich kolegů či přátel by mé tipy mohly pomoci a doporučte mu je. Děkuji.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2