Zákazník projevil zájem? Ještě zdaleka není vyhráno

„Zákazník měl zájem. Určitě koupí.”

„Produkt řeší zákazníkův problém. Čekám objednávku.”

Spousta obchodníků si tohle myslí. A pak přichází studená sprcha.

✅ Jsou na zákazníka milí, navážou vztah – koupí, ne? 🚿

✅ Produkt řeší jeho problém – tak kde je ta objednávka? 🚿

✅ Investice má skvělou návratnost – není co řešit, že? 🚿

❌ Ale takhle to nefunguje. 🚿

• Být milý a navázat vztah? Fajn, kvalifikovali jste se k účasti na závodu. Ale ještě jste ho nevyhráli.
• Zákazník projevil zájem? Super, začíná hledat možnosti řešení. Ale ještě se nerozhodl, co vlastně vůbec chce.
• Produkt řeší jeho problém? Jste ve čtvrtfinále. Ale musí dávat smysl i z byznysového pohledu.
• Dobrá návratnost investice? Finále. Jenže podobný produkt může nabízet i konkurence.
• Nejlepší cena? Dotýkáte se cílové pásky… ale co když do hry vstoupí obavy, nutnost školení zaměstnanců, servisní služby nebo něco, co ani netušíte?

Každé rozhodování má víc kol. A i když to vypadá jasně, může přijít Jobova zvěst.

Jak to řešit?

• Obchodník musí věřit, že uspěje. Bez toho ztratí motivaci.
• Firma potřebuje realistické odhady. Jinak nebude mít správně naplánované kapacity.

Řešení?

Procento pravděpodobnosti úspěchu neodhaduje obchodník. Odhaduje jej systém. Na základě historických dat, konverzních poměrů, odvětví, konkurence… Prostě si v CRM sledujte, jaký byl konverzní poměr v dané fázi prodeje a tento poměr aplikujte na všechny příležitosti, které vám přijdou do dané fáze. Manažer to může upravit, ale ne „citem“, nýbrž podle faktů. A pak víte, na čem jste.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)