Zapomeňte na vztah. V B2B prodává důvěra, ne sympatie

Zapomeňte na „vztah se zákazníkem“. V B2B prodává důvěra, ne sympatie.

Sympatie vám mohou zajistit příjemný rozhovor, ale ne prodej. B2B zákazníci už viděli tisíce obchodníků a znají všechny „prodejní finty“. Co ale opravdu chtějí?
Jistotu, že jednáte férově, rozumíte jejich byznysu a přinášíte smysluplné řešení.
Jak tedy místo sympatií budovat důvěru a zvýšit šanci na uzavření obchodu?

1️⃣
Sympatie
Potřebujeme, aby zákazník začal naslouchat.
Aby obchodníka nevyhodnotil jako hrozbu.
To je ta známá amygdala a plazí mozek.
Tady úloha sympatie KONČÍ.

2️⃣
Užitek (také se říká přínos nebo benefit)
Potřebujeme, aby zákazník viděl smysl v dalším rozhovoru a investoval do něj svůj čas.
Zákazník tedy musí mít vidinu, že ho zbavím jeho bolesti.
Tady hodně fungují příběhy a business cases.
Prostě ukázat zákazníkovi, že už jsme podobným firmám pomohli s problémem, o kterém předpokládáme, že jej zákazník má také.

Tím jsme získali zájem zákazníka, aby s námi MLUVIL.
To ještě ale neznamená, že si od nás koupí.
K tomu ještě HODNĚ DLOUHÁ CESTA.

3️⃣
Obchodní rozhovor
Teď teprve nastupuje prodejní rozhovor o byznyse, o číslech.
Ano, pracuji i zde s emocemi, ale jinak.
Zákazník potřebuje mít JISTOTU, že je v dobrých rukou.
Že mluvím pravdu o svém produktu.
A že realisticky zvažuji výhodnost a návratnost investice do tohoto produktu pro jeho potřebu.
Zde naopak zákazník vnímá NEGATIVNĚ snahy o navázání „vztahu”, získání sympatie, používání přesvědčovacích metod, vyvolání pocitu nedostatku atd.
Pamatujte, v B2B prodáváte zákazníkovi, který viděl tisíce obchodníků před Vámi.
A prodejní techniky zná možná lépe než vy sami.

4️⃣
Produkt = řešení potřeby zákazníka
Produkt musí být nejlepším dostupným řešením potřeby zákazníka.
A zároveň musí mít návratnost finanční i časové investice (do některých řešení potřebuje zákazník investovat množství času svého nebo svých lidí).
Co to znamená? Produkt se musí zákazníkovi vyplatit.
A zároveň to musí být nejlepší produkt daných parametrů v daném cenovém rozmezí.
Je iluzorní si myslet, že v B2B zákazník koupí nevýhodný produkt jen proto, že je mu obchodník sympatický.

———————

💡Co to dohromady znamená?

Potřebuji všechny čtyři náležitosti, abych prodal.
Když kterýkoli z těchto čtyř elementů chybí, neprodáte.
A nebo s velkými obtížemi.

Snaha o maximalizaci sympatie a „vztahu” je tedy HLOUPOST.
Vztah v B2B je DŮVĚRA, NE sympatie.
Sympatie slouží pouze K OTEVŘENÍ KANÁLU POZORNOSTI.
Když je kanál otevřen, sympatie splnila svůj úkol.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)