3 kroky, kterými otevřít prodejní prezentaci

Prodáváte firemním zákazníkům? Účastníte se výběrových řízení? Představujete svou nabídku při prezentaci více lidem z jedné firmy najednou?

Při své práci vidím často prezentace prodejců formální či neformální komisi zaměstnanců firmy zákazníka a často vidím, že prodejce ztrácí cenné body hned při zahájení prezentace.

Hodně prodejců má tendenci po pozdravu a poděkování za pozvání hned skočit k navrhovanému řešení. To je ale příliš brzy. Proč?

Nejdříve musím lidi v místnosti naladit na stejnou vlnu. A to na svou vlnu.

S největší pravděpodobností jsou v místnosti lidi, kteří mají jen kusé informace o zadání, které jsme dostali a o přínosu, který se od nás očekává. Ti se pak v naší prezentaci těžko orientují a jejich myšlenky pak odletí někam pryč. A v závěru, když potřebujeme získat podporu všech, tito lidé mají pochyby či obavy s obchodem souhlasit.

Proto jim musíme dát důvod, aby naší prezentaci věnovali pozornost. Jak na to?

 

První polovina mého vystoupení by měla obsahovat tyto 3 základní kroky:

1. Motivace
2. Shrnutí situace
3. Řešení

1. Motivace

Nejdříve samozřejmě pozdravím publikum, poděkuji za pozvání a jednou větou se představím.

Pak potřebuji dát všem přítomným důvod, aby „dávali pozor“. Musím tedy říci, co jim mé řešení přinese ještě předtím, než to řešení představím.

Např:

• Rád bych vám představil návrh, jak odstranit prodlevy při zpracování materiálu a zkrátit tak dobu výroby o 18%, nebo
• Rád bych vám prezentoval, jak zkrátit časové nároky na administrativu klientského případu a tím zvýšit kapacitu každého operátora o 20%.

A pokud mohu, určitě dodám i finanční dopad, např:

• To vám přinese roční úsporu až 5 milionů korun.

Toto je takovou návnadou, pro lidi, kteří nejsou odborníci na výrobu nebo klientské procesy (a to může být třeba šéf financí). Ti pak mají důvod odsunout ze své mysli své jiné problémy a poslouchat.

2. Shrnutí situace

Ve druhém kroku potřebuji uvést všechny zúčastněné na stejnou vlnu. Musím informovat v krátkosti ty, se kterými jsem neměl žádnou přípravnou schůzku, o tom, jaké jsem dostal zadání.

Potřebuji tedy:

• Shrnout současný stav, včetně problémů, které zákazník vidí a chce řešit, a
• Informovat je o parametrech zadání, kterého má mé řešení dosáhnout.

Je důležité v tomto kroku vycházet z informací, které mám od zákazníka a popisovat situaci tak, jak ji vidí zákazník. Možná vidím nějaké problémy, které zákazník nevidí nebo si je nechce přiznat. Ale k těm se dostanu až později. V tomto kroku mohu říci například:

• V loňském roce jste spustili 5 kampaní na podporu prodeje, které měly celkový rozpočet přes 2 miliony korun.
• Navýšení prodeje v daných obdobích bylo nižší, než se očekávalo, a
• Dle Vašeho názoru to bylo způsobeno nedostatečným zapojení sociálních médií.
• Zadáním, které jsme dostali, je pomocí sociálních médií navýšit prodej / proklikovost nebo jiný parametr o …. například 20%.

Je DŮLEŽITÉ  v tomto kroku NESOUDIT zákazníka, neříkat, co dělá špatně a zvlášť pokud by to pro zákazníka bylo překvapením, např.

• Zjistili jsme, že máte špatně nastavenou zákaznickou cestu.

V této fázi budujete souhlas a podporu všech zúčastněných. Kritika, byť opodstatněná a dobře míněná, by mohla do publika vnést rozpory. To si necháme na později.

Cílem Shrnutí situace je:

• Aby všichni v místnosti věděli, jaké zadání jsme dostali,
• Aby se mnou souhlasili.

Proč je důležité, aby se mnou souhlasili. Chci přece získat obchod. Chci, aby na konci mé prezentace souhlasili s mou nabídkou. A souhlas na začátku mé prezentace je takovou první vlaštovkou, která uvádí publikum do pozitivního a souhlasného stavu.

To je tedy 2. krok.

3. Řešení

Ve 3. kroku pak prezentuji stručně:

• Můj pohled na současnou situaci (co zákazník dělá neefektivně)
• Můj názor na to, co způsobuje problémy zákazníka
• Hlavní oblasti nebo rysy řešení, které navrhuji.

Více k tomu, jak prezentovat své řešení, si řekneme v některém z dalších videí/článků.

Co z toho tedy vyplývá pro mne jako pro prodejce? Pokud chci získat podporu a schválení obchodu od více lidí v rámci jednoho zákazníka, potřebuji:

• Motivovat všechny přítomné, aby mě poslouchali
• Uvést všechny přítomné do obrazu a naladit je na stejnou vlnu
• Zaujmout je řešením.

Pokud vám toto video připadá přínosné, lajkujte a sdílejte se svými přáteli a kolegy. A další tipy a videa najdete na mém blogu.