#86 V Americe prodejce netlačí, ale prodává chytře – František Jakubec

Jak vypadá B2B prodej v Americe?
Jak se z něj poučit?
František Jakubec prodává v Americe a srovnává B2B prodej v Čechách a v jeho novém působišti. Popisuje rozdíly v týmovosti prodeje, zapojení marketingu a používání CRM.
Ukazuje také, jak u nich probíhá prodej přes distributory.

Klíčové body:

3:10 – největší rozdíl mezi Čechami a USA vidím ve velikosti trhu, u nás je větší šance si udělat vztahy, v Americe dochází hodně k fluktuaci
6:20 – v Americe je v B2B prodeji vztah více mezi firmami – komunikace mezi firmami prochází mezi více odděleními – obchod, nákup, technici, většinou s jedním zákazníkem komunikuje 3-6 lidí na straně jedné firmy
8:30 – v Americe je více bežné, že obchodník odchází a nahrazuje jej nový
9:30 – na začátku před každou schůzkou se řeší “small talk”, tak 3 minuty, v Čechách se “prokecá půl hodiny o ničem”
11:40 – je potřeba komunikovat s více lidmi na straně zákazníka najednou, pokud prodejce komunikuje jen s jedním, při jeho odchodu ztrácí vše, celý vztah
12:40 – je potřeba, abych při odchodu hlavního kontaktu na straně zákazníka hned věděl, komu mohu zavolat
13:50 – CRM je skvělý nástroj, zde se nastupující prodejce seznamuje s firmou, psát vše do CRM je v Americe standard
15:20  – CRM je zdroj informací nejen pro nového obchodníka, ale i pro technický tým a podporu
16:10 – v Americe vzniká důvěra v byznyse mnohem rychleji
17:10 – začátek vztahu nového prodejce se zákazníkem začíná tím, že nový prodejce shrne, co si v CRM načetl a zákazník doplní, co mu chybí
21:20 – v Americe jsou velmi otevření i vůči cizincům, kteří přicházejí odjinud
26:20 – v Americe člověka nového člověka vezmou a hned nastaví očekávání, hned člověk dostane svého kolegu/kouče. který mu pomáhá
28:10 – pomáhá tomu i vysoká fluktuace – za první 3 roky se obměnilo 50% týmu
29:10 – v Čechách prodejce mnohem více tlačí, i produkt, který zákazník nepotřebuje
30:00 – v Americe mnohem více používají marketing, hledají, kde je největší potenciál
30:40 – v Americe se hodně používá SPIN pro zjištění situace a problému zákazníka, a toho jak je problém důležitý, pokud problém není důležitý, tak za jeho vyřešení zákazník nechce zaplatit
32:40 – například jsme instalovali kameru do kontroly kvality a zákazník zjistil, že problém není v kontrole kvality ale už ve výrobě, která je nekvalitní, proto řešil problém už ve výrobě
36:30 – jednou za rok se definuje cílový trh a strategie pro obchodníka
39:00 – je velmi důležité zákazníka zaujmout hned v první minutě
40:00 – nejdříve si lead předehříváme – nabízíme pomoc, informace, pak se propojujeme na LinkedIn
41:40 – je potřeba člověka zasáhnout 8-11x, než s ním udělám byznys
43:30 – v Americe lidé mnohem častěji  na sebe při stahování materiálů nechávají svůj kontakt – firemní email i mobilní telefon
45:00 – není úplně definovaný postup, jak si klienta ohřívat, obchodník ale brzy opouští neperspektivní lead, v Čechách má spousta obchodníků pipelinu/roadmapu plnou neperspektivních projektů
47:50 – v Americe se díky velikosti více využívají distributoři, i nákupčí velkých firem jednají s distributory, ne s dodavateli, pokud nemáte distributora, nejste schopni prodat
50:20 – distributor většinou nedistribuuje různé konkurenční produkty, je ale schopen obsáhnout celý segment a dodat celé řešení
51:40 – pokud náš distributor s námi vstupuje do nového segmentu (pro jeho prodejce) je potřeba být připraven ma přípravu.a zaškolení jeho prodejců a support týmu
55:10 – američtí prodejci jsou často po prezentaci nového produktu dodavatelem velmi optimističtí, pak ale skutek utek, proto je potřeba ty informace pořád obnovovat a připomínat
56:30 – američtí prodejci distributorů mají často povrchní technické znalosti, ale zato velmi dobře pracují se zákazníkem