#86 V Americe prodejce netlačí, ale prodává chytře – František Jakubec

Jak vypadá B2B prodej v Americe?
Jak se z něj poučit?
František Jakubec prodává v Americe a srovnává B2B prodej v Čechách a v jeho novém působišti. Popisuje rozdíly v týmovosti prodeje, zapojení marketingu a používání CRM.
Ukazuje také, jak u nich probíhá prodej přes distributory.


Klíčové body:

3:10 – největší rozdíl mezi Čechami a USA vidím ve velikosti trhu, u nás je větší šance si udělat vztahy, v Americe dochází hodně k fluktuaci
6:20 – v Americe je v B2B prodeji vztah více mezi firmami – komunikace mezi firmami prochází mezi více odděleními – obchod, nákup, technici, většinou s jedním zákazníkem komunikuje 3-6 lidí na straně jedné firmy
8:30 – v Americe je více bežné, že obchodník odchází a nahrazuje jej nový
9:30 – na začátku před každou schůzkou se řeší “small talk”, tak 3 minuty, v Čechách se “prokecá půl hodiny o ničem”
11:40 – je potřeba komunikovat s více lidmi na straně zákazníka najednou, pokud prodejce komunikuje jen s jedním, při jeho odchodu ztrácí vše, celý vztah
12:40 – je potřeba, abych při odchodu hlavního kontaktu na straně zákazníka hned věděl, komu mohu zavolat
13:50 – CRM je skvělý nástroj, zde se nastupující prodejce seznamuje s firmou, psát vše do CRM je v Americe standard
15:20  – CRM je zdroj informací nejen pro nového obchodníka, ale i pro technický tým a podporu
16:10 – v Americe vzniká důvěra v byznyse mnohem rychleji
17:10 – začátek vztahu nového prodejce se zákazníkem začíná tím, že nový prodejce shrne, co si v CRM načetl a zákazník doplní, co mu chybí
21:20 – v Americe jsou velmi otevření i vůči cizincům, kteří přicházejí odjinud
26:20 – v Americe člověka nového člověka vezmou a hned nastaví očekávání, hned člověk dostane svého kolegu/kouče. který mu pomáhá
28:10 – pomáhá tomu i vysoká fluktuace – za první 3 roky se obměnilo 50% týmu
29:10 – v Čechách prodejce mnohem více tlačí, i produkt, který zákazník nepotřebuje
30:00 – v Americe mnohem více používají marketing, hledají, kde je největší potenciál
30:40 – v Americe se hodně používá SPIN pro zjištění situace a problému zákazníka, a toho jak je problém důležitý, pokud problém není důležitý, tak za jeho vyřešení zákazník nechce zaplatit
32:40 – například jsme instalovali kameru do kontroly kvality a zákazník zjistil, že problém není v kontrole kvality ale už ve výrobě, která je nekvalitní, proto řešil problém už ve výrobě
36:30 – jednou za rok se definuje cílový trh a strategie pro obchodníka
39:00 – je velmi důležité zákazníka zaujmout hned v první minutě
40:00 – nejdříve si lead předehříváme – nabízíme pomoc, informace, pak se propojujeme na LinkedIn
41:40 – je potřeba člověka zasáhnout 8-11x, než s ním udělám byznys
43:30 – v Americe lidé mnohem častěji  na sebe při stahování materiálů nechávají svůj kontakt – firemní email i mobilní telefon
45:00 – není úplně definovaný postup, jak si klienta ohřívat, obchodník ale brzy opouští neperspektivní lead, v Čechách má spousta obchodníků pipelinu/roadmapu plnou neperspektivních projektů
47:50 – v Americe se díky velikosti více využívají distributoři, i nákupčí velkých firem jednají s distributory, ne s dodavateli, pokud nemáte distributora, nejste schopni prodat
50:20 – distributor většinou nedistribuuje různé konkurenční produkty, je ale schopen obsáhnout celý segment a dodat celé řešení
51:40 – pokud náš distributor s námi vstupuje do nového segmentu (pro jeho prodejce) je potřeba být připraven ma přípravu.a zaškolení jeho prodejců a support týmu
55:10 – američtí prodejci jsou často po prezentaci nového produktu dodavatelem velmi optimističtí, pak ale skutek utek, proto je potřeba ty informace pořád obnovovat a připomínat
56:30 – američtí prodejci distributorů mají často povrchní technické znalosti, ale zato velmi dobře pracují se zákazníkem

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2