#95 Jak se obchoduje ve světě – Jan Volšík

Jaký je rozdíl mezi prodejcem a obchodníkem?
Jak se obchoduje a vyjednává v různých částech světa?

V dnešním rozhovoru vypráví své zkušenosti a příběhy ze světa Jan Volšík, bývalý obchodní ředitel firmy Preciosa.

Hlavní body:
4:05 – obchodování po celém světě se významně neliší – potřebujete zjistit potřeby zákazníka a na tu postavit nabídku
4:20 – co se ale liší jsou techniky vyjednávání
5:50 – třeba vyjednávání v Indii je velká hra, žádají velkou slevu
6:40 – v Americe je potřeba naopak mít nabídku přesně vykalkulovanou
7:10 – v Číně partner všechno odsouhlasí, za 14 dní je ale vše jinak
8:50 – v oblasti Perského zálivu (the Gulf) zákazníci často považují zádržné za slevu
9:40 – mezi obchodováním a prodejem vidím velký rozdíl
10:10 – prodej je: “Tady mám zboží, tady mám ceník, pokud něco chcete, pošlete nám objednávku.”
11:35 – zkušený nákupčí dokáže prodejce velmi dobře rozhodit
12:55 – když jako manažer jezdím s obchodníky na schůzky, tak jen poslouchám
13:30 – obchodník nemůže postavit nabídku, pokud nezjistí potřebné informace, co zákazník potřebuje
19:35 – dobrý obchodník si musí věřit, musí ale vědět, kde to má hranice a kde už to je arogance
20:05 – obchodník musí mít respekt vůči sobě, vůči klientovi, vůči produktu
20:35 – respekt je základní element obchodu
21:25 – každé jednání má svůj účel, i když jdu s klientem jen na kafe, tak tím něco sleduji
22:05 – poslouchat mohu třemi způsoby – 1. abych něco odpověděl, 2. abych něco řekl, a 3. abych se něco dozvěděl, informace jsou základním kamenem byznysu
24:00 – i když klientovi nabízím více, než žádá, tak mohu přijít o byznys
26:00 – všude na světě jsou prodavači i obchodníci
28:00 – obchodovat se dá i s pevným ceníkem, i tak ale potřebuji zjistit od zákazníka spoustu věcí – dodávky, termín splatnosti. 
30:50 – před jednáním se musím dobře připravit, zjistit si informace o firmě i o člověku
32:00 – respektovat musím sebe i zákazníka
32:30 – musím naslouchat
33:02 – i když děláte malý obchod, budujte vztah, vztah buduje dlouhodobý obchod
34:10 – plňte sliby, když nemůžete, tak to řekněte na rovinu, nejhorší je zatajit informaci; přineste i řešení 
37:10 – když klientovi zatajím špatnou zprávu, on si to většinou nenechá pro sebe
39:00 – měli jsme příklad, že jsme dodávali dekoraci pro jednoho šejka jako dárek k narozeninám jeho manželky, hrozilo zpoždění. byli jsme ve zpoždění, ale komunikovali jsme otevřeně s klientem a nakonec jsme všechno stihli
39:30 – když nejste féroví ke klientovi, vrátí se to jako bumerang
42:40 – dobrý obchodník by se neměl bát říct zákazníkovi svůj názor, i když se zákazníkovi nemusí líbit
45:40 – dodávky křišťálových svítidel se liší podle regionu – v Americe jde o funkčnost, v Perském zálivu jde o “wow”
49:00 – jde také o to, komu člověk prodádá – první prodáváme designérovi, kterému nejde o peníze. Pak ale přijde nákupčí a jeho role je seřezat cenu.