#95 Jak se obchoduje ve světě – Jan Volšík

Jaký je rozdíl mezi prodejcem a obchodníkem?
Jak se obchoduje a vyjednává v různých částech světa?

V dnešním rozhovoru vypráví své zkušenosti a příběhy ze světa Jan Volšík, bývalý obchodní ředitel firmy Preciosa.


Hlavní body:
4:05 – obchodování po celém světě se významně neliší – potřebujete zjistit potřeby zákazníka a na tu postavit nabídku
4:20 – co se ale liší jsou techniky vyjednávání
5:50 – třeba vyjednávání v Indii je velká hra, žádají velkou slevu
6:40 – v Americe je potřeba naopak mít nabídku přesně vykalkulovanou
7:10 – v Číně partner všechno odsouhlasí, za 14 dní je ale vše jinak
8:50 – v oblasti Perského zálivu (the Gulf) zákazníci často považují zádržné za slevu
9:40 – mezi obchodováním a prodejem vidím velký rozdíl
10:10 – prodej je: “Tady mám zboží, tady mám ceník, pokud něco chcete, pošlete nám objednávku.”
11:35 – zkušený nákupčí dokáže prodejce velmi dobře rozhodit
12:55 – když jako manažer jezdím s obchodníky na schůzky, tak jen poslouchám
13:30 – obchodník nemůže postavit nabídku, pokud nezjistí potřebné informace, co zákazník potřebuje
19:35 – dobrý obchodník si musí věřit, musí ale vědět, kde to má hranice a kde už to je arogance
20:05 – obchodník musí mít respekt vůči sobě, vůči klientovi, vůči produktu
20:35 – respekt je základní element obchodu
21:25 – každé jednání má svůj účel, i když jdu s klientem jen na kafe, tak tím něco sleduji
22:05 – poslouchat mohu třemi způsoby – 1. abych něco odpověděl, 2. abych něco řekl, a 3. abych se něco dozvěděl, informace jsou základním kamenem byznysu
24:00 – i když klientovi nabízím více, než žádá, tak mohu přijít o byznys
26:00 – všude na světě jsou prodavači i obchodníci
28:00 – obchodovat se dá i s pevným ceníkem, i tak ale potřebuji zjistit od zákazníka spoustu věcí – dodávky, termín splatnosti. 
30:50 – před jednáním se musím dobře připravit, zjistit si informace o firmě i o člověku
32:00 – respektovat musím sebe i zákazníka
32:30 – musím naslouchat
33:02 – i když děláte malý obchod, budujte vztah, vztah buduje dlouhodobý obchod
34:10 – plňte sliby, když nemůžete, tak to řekněte na rovinu, nejhorší je zatajit informaci; přineste i řešení 
37:10 – když klientovi zatajím špatnou zprávu, on si to většinou nenechá pro sebe
39:00 – měli jsme příklad, že jsme dodávali dekoraci pro jednoho šejka jako dárek k narozeninám jeho manželky, hrozilo zpoždění. byli jsme ve zpoždění, ale komunikovali jsme otevřeně s klientem a nakonec jsme všechno stihli
39:30 – když nejste féroví ke klientovi, vrátí se to jako bumerang
42:40 – dobrý obchodník by se neměl bát říct zákazníkovi svůj názor, i když se zákazníkovi nemusí líbit
45:40 – dodávky křišťálových svítidel se liší podle regionu – v Americe jde o funkčnost, v Perském zálivu jde o “wow”
49:00 – jde také o to, komu člověk prodádá – první prodáváme designérovi, kterému nejde o peníze. Pak ale přijde nákupčí a jeho role je seřezat cenu.

 

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.
Přihlaste se na online vzdělávací program SalesKick.

Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2