#96 Jak napsat ebook, aby zákazník chtěl obchodníka potkat – Petr Věříš

Jak používat marketing pro podporu prodeje?
Co potřebuje marketing dělat, aby se zákazník chtěl s obchodníkem sejít?
Kde a jak studený kontakt „zahřát“?

O tom všem mluví Petr Věříš, odborník na B2B marketing. Mluví o tom, kde a jak zákazníka oslovit, jak získat jeho kontakt a co by se mělo psát v ebooku, aby jej zákazník vnímal pozitivně a chtěl udělat další krok směrem k nákupnímu rozhodnutí. 

Klíčové body:
4:10 – když nákupčí hledá dodavatele, tak je ve stejné situaci jako obchodník, také hledá zodpovědnou osobu
5:10 – marketing, jeho materiály (např. ebook) pomáhá komunikovat
7:46 – obchodník potřebuje odhalit, co stojí za tím, co zákazník chce
8:20 – jako obchodník si na LinkedIn vyhledávám lidi v určitých firmách v určité situaci
9:50 – kromě LinkedIn tu máme spoustu dalších kanálů, PPC, referenční videa
10:30 – většina rozhodovatelů dnes hledá řešení svých problémů na YouTube nebo na Google, je důležité působit na potenciální zákazníky napříč kanály
13:50 – musím přesvědčit zákazníka, aby mi nechal kontakt, když to neudělám, tak může trvat dlouho, než se zákazník “rozhoupe” a pak nemůžeme měřit na základě které reklamy k nám přišel
15:20 – síla brandu pomáhá obchodníkům otevřít dveře a získat schůzku
17:00 – e-booky zdarma (za email) jsou cenově velmi efektivním způsobem, jak zaujmout potenciální zákazníky a nastartovat dialog
18:20 – ebook musí zákazníkovi skutečně něco přinést, takže ebook by měl psát odborník, který mluví stejným jazykem jako zákazník (např. konstruktér pro konstruktéra) 
19:20 – cílem ebooku je začít budovat vztah a ten nevybudujeme, když mluvíme jen o sobě, musíme zákazníkovi něco přinášet
19:50 – nebudu psát v ebooku, že jsme na trhu 25 let, ale jaká je dostupnost náhradních dílů, drahý díl jsme nahradily levnějším, stejně spolehlivým, atd.
21:20 – jeden zákazník má různé potřeby u jednoho produktu, podle toho v jaké fázi nákupního procesu se nachází, proto potřebuji jako obchodník k jednomu produktu více materiálů
24:40 – nepotřebuji mít ale nutně zvláštní materiál na každou situaci, když vycházím z Parettova pravidla, tak mi stačí k těm nejdůležitějším situacím
25:00 – pokud už mám ebook, potřebuji aby mi na můj web chodili zákazníci, toho dosáhnu přes PPC nebo přes bannerovou reklamu (dynamické bannery)
27:20 – mohu využít i kombinaci digitálních a offlinových kanálů – mohu třeba kontaktům z LinkedIn posílat tištěné katalogy, to je důvod je požádat o poštovní adres
28:30 – není efektivní potenciální zákazníky požádat o spojení a hned jim nabízet produkt
29:20 – je potřeba s novými kontakty navázat vztah a dialog, posílat jim zajímavé informace, třeba že jsem se nedávno setkal se zajímavým chlapíkem, který řešil tento problém ….
31:20 – B2B byznys se podobá životě na vesnici – všichni se znají a když budu všechny otravovat, tak jsem brzy skončil
32:30 – i když investuji do značky a marketingu třeba 10 milionů, ale když si pak s pár zákazníky zkazím vztah, tak si to lidi řeknou
33:30 – dalším dobrým komunikačním kanálem k perspektivním klientům je video
34:40 – mohu mít třeba dvě videa – jedno veřejné a jedno neveřejné, kde odhaluji (část) know-how – buď jej mohu sdílet na videokonferenci nebo mohu poslat link, to je dobrý důvod k následnému telefonátu
35:50 – marketing je o nastavení kroků, které mohu udělat, např nemám vizitky a klientům řeknu – přidám si vás na LinkedIn, mohu?
36:30 – neperspektivní leady odfiltruji dobrám marketingem a materiály
37:10 – zajímavou platformou je Microsoft Advertising, lze to propojit s LinkedIn a cílit reklamy na konkrétní lidi
38:30 – na LinkedIn je reklama drahá, PPC dražší, MS Advertising pracuje na prohlížeči Bing a je to zajímavá alternativa zejména pro expanzi do zahraničí a do nadnárodních firem
39:40 – lidé ve spoustě úřadů mají na počítačích jen prostředí od Microsoft a jiný prohlížeč než Bing nemají
40:45 – publikujte co nejvíce kvalitního materiálu na co nejvíce kanálech, tím maximalizujete šance, že si vás zákazník najde a stáhne si váš ebook
42:15 – vaším marketingem vytváříte důvody, proč někam zavolat, a to. abyste měli kam zavolat