#96 Jak napsat ebook, aby zákazník chtěl obchodníka potkat – Petr Věříš

Jak používat marketing pro podporu prodeje?
Co potřebuje marketing dělat, aby se zákazník chtěl s obchodníkem sejít?
Kde a jak studený kontakt „zahřát“?

O tom všem mluví Petr Věříš, odborník na B2B marketing. Mluví o tom, kde a jak zákazníka oslovit, jak získat jeho kontakt a co by se mělo psát v ebooku, aby jej zákazník vnímal pozitivně a chtěl udělat další krok směrem k nákupnímu rozhodnutí. 


Klíčové body:
4:10 – když nákupčí hledá dodavatele, tak je ve stejné situaci jako obchodník, také hledá zodpovědnou osobu
5:10 – marketing, jeho materiály (např. ebook) pomáhá komunikovat
7:46 – obchodník potřebuje odhalit, co stojí za tím, co zákazník chce
8:20 – jako obchodník si na LinkedIn vyhledávám lidi v určitých firmách v určité situaci
9:50 – kromě LinkedIn tu máme spoustu dalších kanálů, PPC, referenční videa
10:30 – většina rozhodovatelů dnes hledá řešení svých problémů na YouTube nebo na Google, je důležité působit na potenciální zákazníky napříč kanály
13:50 – musím přesvědčit zákazníka, aby mi nechal kontakt, když to neudělám, tak může trvat dlouho, než se zákazník “rozhoupe” a pak nemůžeme měřit na základě které reklamy k nám přišel
15:20 – síla brandu pomáhá obchodníkům otevřít dveře a získat schůzku
17:00 – e-booky zdarma (za email) jsou cenově velmi efektivním způsobem, jak zaujmout potenciální zákazníky a nastartovat dialog
18:20 – ebook musí zákazníkovi skutečně něco přinést, takže ebook by měl psát odborník, který mluví stejným jazykem jako zákazník (např. konstruktér pro konstruktéra) 
19:20 – cílem ebooku je začít budovat vztah a ten nevybudujeme, když mluvíme jen o sobě, musíme zákazníkovi něco přinášet
19:50 – nebudu psát v ebooku, že jsme na trhu 25 let, ale jaká je dostupnost náhradních dílů, drahý díl jsme nahradily levnějším, stejně spolehlivým, atd.
21:20 – jeden zákazník má různé potřeby u jednoho produktu, podle toho v jaké fázi nákupního procesu se nachází, proto potřebuji jako obchodník k jednomu produktu více materiálů
24:40 – nepotřebuji mít ale nutně zvláštní materiál na každou situaci, když vycházím z Parettova pravidla, tak mi stačí k těm nejdůležitějším situacím
25:00 – pokud už mám ebook, potřebuji aby mi na můj web chodili zákazníci, toho dosáhnu přes PPC nebo přes bannerovou reklamu (dynamické bannery)
27:20 – mohu využít i kombinaci digitálních a offlinových kanálů – mohu třeba kontaktům z LinkedIn posílat tištěné katalogy, to je důvod je požádat o poštovní adres
28:30 – není efektivní potenciální zákazníky požádat o spojení a hned jim nabízet produkt
29:20 – je potřeba s novými kontakty navázat vztah a dialog, posílat jim zajímavé informace, třeba že jsem se nedávno setkal se zajímavým chlapíkem, který řešil tento problém ….
31:20 – B2B byznys se podobá životě na vesnici – všichni se znají a když budu všechny otravovat, tak jsem brzy skončil
32:30 – i když investuji do značky a marketingu třeba 10 milionů, ale když si pak s pár zákazníky zkazím vztah, tak si to lidi řeknou
33:30 – dalším dobrým komunikačním kanálem k perspektivním klientům je video
34:40 – mohu mít třeba dvě videa – jedno veřejné a jedno neveřejné, kde odhaluji (část) know-how – buď jej mohu sdílet na videokonferenci nebo mohu poslat link, to je dobrý důvod k následnému telefonátu
35:50 – marketing je o nastavení kroků, které mohu udělat, např nemám vizitky a klientům řeknu – přidám si vás na LinkedIn, mohu?
36:30 – neperspektivní leady odfiltruji dobrám marketingem a materiály
37:10 – zajímavou platformou je Microsoft Advertising, lze to propojit s LinkedIn a cílit reklamy na konkrétní lidi
38:30 – na LinkedIn je reklama drahá, PPC dražší, MS Advertising pracuje na prohlížeči Bing a je to zajímavá alternativa zejména pro expanzi do zahraničí a do nadnárodních firem
39:40 – lidé ve spoustě úřadů mají na počítačích jen prostředí od Microsoft a jiný prohlížeč než Bing nemají
40:45 – publikujte co nejvíce kvalitního materiálu na co nejvíce kanálech, tím maximalizujete šance, že si vás zákazník najde a stáhne si váš ebook
42:15 – vaším marketingem vytváříte důvody, proč někam zavolat, a to. abyste měli kam zavolat

 

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.
Přihlaste se na online vzdělávací program SalesKick.

Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2