Kolik se mi vyplatí investovat do tréninku obchodníků?

S jakým rozpočtem počítat na trénink obchodníků? Kolik mám “vrazit” do školení obchodníků, aby to přineslo nějaké měřitelné výsledky? Pojďme se teď na to spolu podívat. Co potřebuji vše zvážit?

1. Ekonomické hledisko – finanční návratnost (ROI) tréninku
2. Pedagogické hledisko (nastavení procesu učení) – návratnost investovaného času
3. Finančně-plánovací hledisko – kolik mám šanci dostat od firmy/nadřízeného na vzdělávání

Podívejme se na jednotlivá hlediska.

1. Ekonomické hledisko – finanční návratnost (ROI) tréninku

Obchodníky trénujeme proto, aby prodali více, nebo za podmínek výhodnějších pro naši firmu. Motivace, team-building, atd. jsou druhotné a jdou řešit efektivněji jinak, než školením prodeje.
Potřebujeme tedy, aby nám školení vydělalo násobně více, než kolik stálo.

Co nám vstupuje do nákladů na školení?

• náklady na lektora (jeho cena + náklady na dopravu a ubytování)
• ušlý zisk, který mohli obchodníci generovat, kdyby pracovali a nebyli na školení. Můžete si to spočítat podrobně, ale jako první přiblížení si stačí říct, že tyto náklady na cca 10 účastníků v místnosti jsou stejné jako náklady na jednoho lektora.
• náklady na pronájem místnosti, stravování, ubytování a cestovní náklady účastníků. Tady hodně záleží na konkrétních podmínkách a úrovni služeb.

Jak vypočítat finanční přínos školení?

Tady je velmi těžké odhadnout jako navýšení, tak jeho časový horizont. Potřebujeme si říct, který behaviorální vzorec měníme (otvírání příležitostí, kvalifikace příležitostí, zjišťování potřeb, prezentace řešení, uzavírání, vyjednávání, …) a jaký bude mít změna dopad. Za mě, pokud mám školení dobře zaměřeno a zároveň zajištěn follow-up (tedy implementaci do praxe), pak mohu předpokládat navýšení obratu o 10%-20% v rámci 1-2 let, v závislosti na délce prodejního cyklu.
Setkávám se občas s požadavky na větší navýšení obratu (třeba na dvojnásobek). To je samozřejmě možné, ale pak už nemohu spoléhat jen na prodejní trénink, potřebuji investovat do marketingu, nových obchodníků, atd.

2. Pedagogické hledisko = nastavení procesu učení

Každému rodiči je jasné, že za jednu hodinu klavíru se dítě nenaučí tolik, jako když chodí do hudebky celý rok. A k tomu hraje doma každý den.
Se školením prodeje je to stejné. Jednodenní školení je plácnutí do vody. A nebo musí být velmi úzce a jasně zaměřeno (např. úvodní telefonát, prodejní prezentace, …)
Při plánování časové dotace si potřebujeme říct, jestli chceme doplnit mezeru v jinak velmi dobře zvládnutém procesu nebo jestli potřebujeme posunout celý proces na vyšší úroveň.
Podle mých zkušeností posun VŠECH FÁZÍ prodejního procesu na vyšší úroveň zabere cca 10 dní rozložených do období cca 1 roku. To ale nemusí být potřeba.

Co tedy dělat, když neplánuji komplexní rozvoj obchodníků?

• podívat se, které 1-3 kroky v prodejním procesu jsou největší překážkou (pokud nevím, poradím se se zkušeným trenérem)
• zaměřím školení obchodníků na tento krok (tyto kroky)
• POZOR – KLÍČOVÉ! – naplánuji si follow-up s obchodníky (jak na to v tomto postu …)

3. Finančně-plánovací hledisko

Může se stát, že strop rozpočtu na vzdělání je jasně daný a já s ním nic neudělám. Pak se snažím dostupný rozpočet maximálně efektivně využít. A postupuji v rámci možností viz bod 2.

A pokud mi rozpočet nestačí ani na to, pak mám další možnosti:

• Koupím sobě a svým lidem online learning
• Koupím online learning jen sobě a rozvíjím své lidi sám
• Koupím si aspoň knihu a rozvíjím své lidi sám

Praktický příklad:

SW firma – obrat 500 mil Kč, EBIT 50 mil Kč
Potřeby – produktová prezentace, vyvolání pocitu urgence
Řešení – 3x 1 den trénink, 2x 1/2 dne follow-up s trenérem

Náklady na trenéra – 300 tis Kč
Náklady na čas zaměstnanců – 300 tis Kč
Místnost, cestovné účastníků, stravování – 300 tis Kč

Pokud mi tedy toto školení přinese 10% zvýšení EBIT = 5 mil Kč, pak vidím, že se mi vyplatí na něj své obchodníky poslat.
ROI = (výnosy-investice)/investice = 450 %

Disclaimer:
Žádný světový renomovaný poskytovatel obchodních tréninků nezaručuje konkrétní obchodní dopad. Ten vždy záleží na dalších faktorech, jako:

• konkurenceschopnost vaší nabídky
• momentální reklamní akce vaše a konkurence
• podpora manažera obchodníků před, v průběhu a po tréninku.

Plánujete rozpočet na příští rok? Už máte jasnou položku vzdělávání a rozvoj obchodníků? Ozvěte se mi.
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)

Čtěte dále:
Co dělat, aby trénink přinesl výsledky?
Zpátky na často kladené otázky