Jak pomoct obchodníkům plnit cíle?

Jak pomoct obchodníkům plnit cíle? Jaká je role obchodního manažera  v podpoře a rozvoji obchodníků? Pojďme se na to spolu podívat ve čtyřech krocích:

1. Proč by se měl manažer věnovat svým lidem
2. Kolik času by jim měl věnovat
3. Komu z týmu svůj čas věnovat?
4. Co s ním v daném čase konkrétně dělat?

1. Proč by se měl manažer věnovat svým lidem?

Úloha dobrého manažera není jen v delegování úkolů a tlaku na výsledky, ale i v ukazování cesty, podpoře při hledání alternativ a dodávání sebedůvěry, když je to zapotřebí. 

Úloha fotbalového kouče není v tom, že tlačí na tým: “Musíte dávat víc gólů!” To je každému jasné. Důležité je pochopit silné i slabé stránky každého hráče, posilovat a trénovat potřebné situace a pomoci odstraňovat překážky (např. neproduktivní vzorce jednání).

2. Kolik času věnovat obchodníkům

Z mých zkušeností třeba v západní Evropě obchodní manažer věnuje svému týmu zhruba polovinu svého času. Plánováním rozvoje, přípravou na společné schůzky, účastí na schůzkách a zpětným rozborem, co se na schůzce odehrálo. V Česku to bývá méně, obchodníci jsou často mnohem více hozeni do vody, ať si pomohou sami. Mají potom nižší výsledky, než by mohli, protože jim nikdo nepomůže a “nenastaví zrcadlo”.

3. Komu z týmu věnovat čas

Doporučuji tým podle stadia rozvoje rozdělit do tří skupin:

a: senioři – ti by se měli rozvíjet sami s občasnou pomocí šéfa, měli by se ale podílet na rozvoji juniorů. A pokud neví, jak juniory rozvíjet, tak to je ta věc, kterou by je šéf měl naučit.

b: na půl cesty (úmyslně neříkám ‘průměr’) – těm by se měl věnovat šéf

c: junioři – ty by měli rozvíjet hlavně kolegové senioři

4. Co s obchodníkem má šéf v daném čase konkrétně dělat?

Rozvoj typicky probíhá na konkrétních obchodních případech ve třech fázích:

a. před schůzkou – šéf obchodníkovi zadá, aby se na schůzku připravil a přípravu s ním před klientskou schůzkou prošel. Šéf dává zpětnou vazbu na přípravu a pokládá otázky, které pomohou obchodníkovi se připravit lépe. Pomůže mu stanovit si cíl schůzky. Cílem dané schůzky je málokdy “prodat”, důležité je stanovit si správně cíl DANÉ SCHŮZKY – např. zjištění potřeb, zjištění schvalovacího procesu, zjištění priorit schvalovatelů, kteří na schůzce nejsou, atd. 

b. na schůzce – na schůzce (pokud se jí šéf účastní, což není ve většině případů potřeba) šéf poslouchá a pozoruje, jak obchodník vede rozhovor. Rozhodně nepřebírá vedení. Může si dělat poznámky.

c. po schůzce – šéf nejdříve požádá obchodníka, aby schůzku sám vyhodnotil – Jak hodnotí dosažení cíle schůzky? Co udělal dobře, co mu pomohlo na cestě k cíli? Co naopak nevyšlo dle plánů a co je potřeba příště v obdobné situaci dělat jinak? 

Když toto obchodní manažer dělá, pomáhá svým lidem dosahovat jejich potenciálu, jejich cílů. A cílí na konkrétní oblasti, kde se daný obchodník posouvá.  

Potřebujete probrat jednotlivé kroky?

Ozvěte se mi. 

Čtěte dále:
Jak poznat, jestli mí obchodníci potřebují školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)