Jak prodat do velkého korporátu?

🦊📈🎯 Jak ulovit dvanácteráka ve světě B2B prodeje? 🤝💼

Někteří obchodníci si myslí, že získat dvanácteráka (velkou korporaci) je jako ulovit králíka – liška běží a snaží se dostat k němu ze správné strany. Ale realita je složitější. Proč? Velké firmy preferují spolupráci s velkými firmami kvůli jistotě a kontinuitě. Cena není klíčová, jsou to celkové náklady, které se počítají.

• Na schválení dodavatele se u velké firmy také podílí několik lidí. Není tedy možné zajít za šéfem, s tím se domluvit a podepsat smlouvu. 
• A pak na zavedení dodavatele do systému se u velké firmy podílí několik lidí. Velká firma nechce každou dodávku brát jiného dodavatele. Chce s někým uzavřít smlouvu na určité období. Pak ideálně přesoutěžit a jet dál.

📊 Ale jak na to? Pokud jste velká firma s podobným obratem jako vaši zákazníci: 

1️⃣ Zeptejte se svých zákazníků, proč si vás vybrali a co na spolupráci oceňují. Udělejte z toho use-case. 

2️⃣ Sepsání klíčových faktorů úspěchu od kolegy, který zákazníka přivedl, je zlato. Sdílejte to s týmem. 

3️⃣ Najděte společné rysy mezi use-casy a strategie pro různé sektory, druhy vlastnictví, atd.

🚀 Pokud jste malá firma, lovit dvanácteráky může být náročné:

• Myslete na to, jaký přínos nabízíte oproti konkurenci.
• Buďte trpěliví, soustřeďte se na pár vybraných firem, ne stovky.
• Mapujte, kdo jsou „dveřníci,“ „majitelé problému“ a „majitelé rozpočtu.“ Uživatelé a influenceři mohou být klíčem.
• Začněte zezdola a budujte podporu odspodu nahoru. Office manažerka je na první kontakt lepší než CEO.

💬 Pokud potřebujete radu, neváhejte se ozvat. Společně ulovíme dvanácteráky! 💪🎯

Čtěte dále:
Jak prodat C-levelu? Cold call?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)