Od B2B marketingu po sales aneb jak získávat nové zákazníky

B2B sales a B2B marketing jsou spojené nádoby. Jedno bez druhého funguje s mnoha limity. Se svými hosty si Lucie Zitterbartová povídala o nejčastějších úskalích, na která při své práci narážíme. Kde firmy nejčastěji chybují? Kde se připravují o byznys potenciál a pravděpodobně i o peníze?

Klíčové body:
5:00 – rozdíl mezi B2B a B2C je ten, že v B2C apeluji na to, zda se produkt líbí zákazníkovi (sáhněte si, jak jemnou kůži má tento Mercedes)
6:15 – v B2B apeluji také na emoce, ale jsou to emoce více navázané na provoz nebo výsledek firmy (radost z dosažení cílů, pořád si mi někdo na něco stěžuje, ….)
7:30 – i v B2B lze používat emoce – jedna firma například „pohřbívá“ stroje
9:30 – v B2B zákazník často uvažuje, co potřebuje udělat, aby jeho šéf na nákup kývnul
10:40 – i v B2B jsou „módní“ trendy, např. AI nebo Průmysl 4.0
12:05 – tradiční firmy často prodávají jako v 90. letech, katalog, vizitka, cold call
12:50 – malé a technologické firmy mají často velmi dobře zvládnutý web a marketing, ale nedokáží udělat sales, nedokáží využít svůj potenciál a prodat více než pád nadšencům
14:10 – malé firmy často nemají dobře definovaný cílový trh
14:40 – tradiční firmy naopak nedělají často v marketingu více než propisku s logem
15:30 – firmy často chtějí „PR“, aby se o nich psalo
16:20 – všichni píšou, že nají toho nejmodernějšího robota, nebo že dodali ESG funkci
17:50 – zákazníka zajímají pořád relativně „přízemní“ věci, jako je spolehlivost, včasnost dodávky, atd., je potřeba psát i o tom
20:15 – NDA jsou fajn, ale dobrá konkurence už stejně ví, co oni vyrábí
21:20 – když má problém člověk z Gen X, tak zavolá kamarádovi, když má problém mladý člověk, tak jde na Google
23:00 – je potřeba pracovat se zákaznickou cestou, nemá cenu např psát, že jsem super trenér prodeje, to nikdo na Google nehledá, je potřeba psát na téma „jak prodat víc“, a teprve zprostředkovaně se ten člověk začne zajímat o to, co by měl obchodník dělat jinak a kdo ho to může naučit
24:00 – je potřeba zákazníkovi vysvětlit jeho bolest, ne super vlastnosti produktu
25:14 – B2C pracuje mnohem více s impulsivním nákupem, v B2B není tlak na impulsivní nákup
26:00 – B2B obchodník, který prodává automatizaci výrobních procesů může oslovovat firmy, které hledají jak automatizovat, ty se s ním ale většinou nechtějí bavit, ty to řeší bez něj na Googlu. Pokud chce najít firmy, které se s ním budou bavit, musí najít firmy, které hledají lidi. A těm nabídnout místo lidí automatizaci.
27:30 – v B2B nikdo neposlouchá markeťáky, obchodník je přesvědčený o kvalitě a parametrech svého produktu
29:30 – digitalizace jako produkt se neprodává dobře
30:14 – pokud jste obchodníci a chcete, aby vám markeťáci pomohli, TAK S NIMI MLUVTE!
31:10 – po covidu i B2B firmy vstupují na pole e-commerce a budují se eshopy
33:15 – segment řemeslníků, byť je B2B, tak se často chová jako B2C a má tendenci nakupovat to na tom nejlevnějším eshopu, který najde
33:50 – obchodníci se potřebují přeorientovat na větší firmy, na prodej velkým organizacím a decision makerům
35:00 – obchod s decision makerem se nedělá tak, že zavolám CEO a na první schůzce s ním uzavřu kontakt za x milionů; musím začít dole a přesvědčit lidi na středních úrovních, aby přišli za decision makerem a prosadili si můj produkt
36:50 – v B2B je spousta byznysu vztahového, je potřeba mít vztahy se všemi lidmi, kteří „do toho ve firmě mluví“
38:40 – spousta obsahu se dá přenést online, vztahy se ale online budují těžko
40:20 – nejlepší je mix online a offline
41:05 – spousta firem chce na sociálních sítích prodávat, nikdo ale nechce, aby druzí prodávali jemu
42:40 – na networkingových akcích se spousta lidí snaží rychle „osejlovat“ všechny ostatní
46:00 – dobrý generální ředitel neřeší spoustu detailů, kromě strategických věcí neřeší dodavatele

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)