Kdy prodávat?

V které fázi nákupního procesu zákazníka by měl obchodník aktivně oslovovat zákazníky?

Jak zkrátit prodejní cyklus? Jak prodávat víc za kratší čas?
Jak zkrátit nákupní cyklus zákazníka? 
Nákupní proces B2B zákazníka neurychlíte. 
Co jste ale schopni ovlivnit je výběr zákazníků.
Tedy to, jestli míříte na zákazníky, kteří už jsou připraveni koupit, nebo na ty, co (ještě) to rozhodnutí neudělali.
Já bych se rád podíval na související téma = Ve které fázi nákupního procesu by se měl zapojovat OBCHODNÍK?
Pojďme se na to podívat z hlediska času, který věnují obě strany každé fázi nákupního procesu.
Můžeme opět vycházet z Martyna Lewise. Jeho model se shoduje s mými zkušenostmi.

Počáteční fáze nákupního procesu jsou extrémně náročné na čas obchodníka.
Ten potřebuje hodně času na to, aby “vzdělával” zákazníka. 
Aby mu ukázal, že současný stav a současné řešení jsou z dlouhodobého hlediska nevyhovující. A že existují alternativní řešení či produkty.
Trvá mu to dlouho a navíc ne každé rozhozené semínko padá na úrodnou půdu.
Tato časová investice je extrémně nejistá.

Ne každého zákazníka se podaří přesvědčit:
– Zákazník může mít výrazně jiné názory na hodnotu/přínos, které nové řešení přináší (a má na to právo),
– Často se stane, že obchodník stráví se zákazníkem hodiny vzděláváním, jen aby se dozvěděl, že nákupčí se nechal přesvědčit a vypsal výběrové řízení.

Ve fázi “Considering” se nám ale poměr časových investic výrazně otáčí.
Nákupčí (nebo jiný rozhodovatel v rámci nákupního procesu) se nechal přesvědčit, aby udělal změnu.
A investuje spoustu svého času, aby ověřil správnost svého kroku.
On totiž dává často hlavu na špalek, aby prosadil změnu.
Pokud se změna neosvědčí jde to za ním. 
A pokud ověřil správnost kroku, je potřeba najít tu nejvýhodnější nabídku.
A ověřit, jestli bude fungovat implementace, servis, jestli se tím zákazník nedostane do závislosti na dodavateli, atd.
Někteří obchodníci toto jednání pokládají za neférové.

Ale představte si sami sebe při nákupu auta. Chcete si koupit sedan. Obcházíte autosalony. A v osmém autosalonu se v průběhu hodinového rozhovoru tamnímu obchodníkovi podaří vás přesvědčit, že s vaším životním stylem a velikostí rodiny je pro vás lepší kombík. Koupíte si kombíka od tohoto autosalonu? Ne, uděláte si nový průzkum a hledáte co nejvýhodnějšího kombíka. 

A firma se chová úplně stejně.

Pokud tedy jednáte se zákazníkem, který ví, co chce, celý prodej výrazně rychlejší.
Má to ale několik nevýhod:
– Zákazník už ví co, chce. Nemusí se mu líbit specifikace vašeho produktu.
– Pokud mu budou vyhovovat vaše specifikace, nejdůležitějším faktorem bude pravděpodobně cena. V této fázi získáte byznys nejspolehlivěji co nejnižší cenou. 

Co nám z toho vyplývá?

Cílení na nerozhodnuté zákazníky vyžaduje obrovskou investici. Buď do času obchodníků, nebo do marketingu. Obojí stojí peníze. Je to tedy obrovská investice s nejistým výsledkem.

Cílení na rozhodnuté zákazníky vyžaduje nízkou cenu. Když máte produkt, který splňuje parametry za nejlepší cenu, máte velkou pravděpodobnost úspěchu (vztaženo k časové investici do rozvoje obchodního případu).

Pokud jste prémiový dodavatel, technologický leader a máte jedinečný produkt, můžete mířit na ty nerozhodnuté zákazníky. Investujte do toho, a můžete si účtovat vyšší marže, které si díky své jedinečnosti obhájíte.

Pokud nemáte jedinečný produkt ale máte nižší náklady, můžete velmi efektivně mířit na zákazníky citlivé na cenu. A buď jejich zakázky vyhrajete, nebo “zkazíte cenu konkurenci”. A tím, díky své efektivnější nákladové struktuře, získáte konkurenční výhodu vy.

Neexistuje tedy jedna strategie pro všechny. Záleží na vašem produktu a postoji vašich zákazníků k nákupu.

Hodně záleží I na tom, jakým způsobem daný produkt zákazník nakupuje, popř. kde já jako dodavatel vidím svůj “sladký bod” svého prodeje (více o Lewisově modelu nákupního chování zde).

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)