Demotivace v obchodě 2

Jak se vypořádat s nedostatkem motivace v týmu

Vedete obchodní tým a někteří z vašich obchodníků jsou demotivovaní, pesimističtí, laxní a otrávení?
Nebo dlouhodobě neplní?
Co s tím? Jak jim pomoct?

V minulém článku jsme se zabývali případy, kdy chybí vnitřní motivace obchodníka.
Tedy kdy obchodník neplní, protože jej to nebaví.
Dnes se podíváme na případy, kdy neplní, protože nemůže nebo neumí.

Nemůže
Prodej je jen součástí skládačky. Když nefunguje zbytek, prodej be v lepším případě obtížný, v horším případě nemožný.
Podívejme se na to přes 4P marketingu:
Produkt – Je produkt funkční? Řeší nějakou prioritní bolest zákazníka?
Price/Cena – Odpovídá cena přínosu pro zákazníka, je tam návratnost? Je cena konkurenceschopná? Je konkurenceschopná i vůči alternativnímu řešení?
Place – Je produkt dostupný v čase a místě, kde jej zákazník potřebuje?
Promotion – Zná zákazník firmu, produkt a jeho přínosy? Nebo to musí obchodník “odedřít” a budovat důvěru sobě, firmě a produktu “od píky”?
Pokud toto nefunguje, obchodník má často pocit, že bojuje s větrnými mlýny a ztrácí motivaci.
A je zodpovědnost manažera, aby s tím obchodníkovi pomohl (POZOR – neříkám, aby to za něj vyřešil. Svět není ideální a i obchodník musí umět pracovat v ne-ideálním světě).

Neumí
Zvládá obchodník všechny fáze prodejního cyklu?
To, že tuto práci dělá už 20 let ještě rozhodně není důkaz, že zvládá základní prodejní dovednosti.
Spousta obchodníků nedostala žádný trénink.
Spousta obchodníků sice dostala trénink, ale nikdo je nerozvíjel v praxi.
Nikdo nesrovnával konverzní poměry a rychlost postupu do další fáze prodejního cyklu.
Nikdo jim nenastavoval zrcadlo, ve které fázi a co mají dělat jinak.

Co je k tomu potřeba?

CRM
CRM není jen databáze zákazníků a zápisů ze schůzek.
Je to systém, ve kterém evidujeme obchodní případy a jejich vývoj.
A jsme schopni srovnávat statistiky jednotlivých obchodníků a zákaznických segmentů v jednotlivých fázích obchodu.
To je úžasná zpětná vazba.

Prodejní technika
Nestačí, aby manažer obchodníka uměl prodávat. Musí umět tuto dovednost popsat do detailu a předat.
Jinak je to jako kdyby trenér fotbalu říkal: “Prostě když dostaneš míč, tak s ním utíkej dopředu. Když můžeš vystřelit na bránu, tak vystřel, jinak přihraj. Prostě dávej góly. Jednoduché, ne?”

Pravidelná práce s obchodníky
Manažer obchodníků musí pravidelně s obchodníky rozebírat přípravu na schůzky a následně zpětně jejich průběh a výsledky.
Pokud to nedělá, spousta obchodníků si začne dělat, “co se jim chce”.

A poslední možnost:
Obchodníci neplní a/nebo je to nebaví, protože se necítí ocenění
Obchodní manažer je zodpovědný za to, že obchodníky lidsky ocení za dobrý obchod nebo za dobrý měsíc.
No bullshit.
I za nastavení kompenzačního schematu.
Nastavení musí být férové k obchodníkům, jinak odejdou.
A musí dávat smysl pro firmu.
Takže systém fix + % provize nemusí stačit.
Je fér, aby člověk, který splnil plán na 105 % bral jen o 10,5 % více než ten, který splnil na 95 %?

Jako manažer obchodního týmu máte tedy velký vliv na výkon svých lidí. Věnujte se jim. Rozvíjejte je.
UDĚLEJTE SI NA NĚ ČAS.
Ve světě je běžné, že manažer věnuje kolem 50 % svého času svým lidem a jejich rozvoji.

P.S.
Nejsem psycholog.
Jsem obchodník, trenér obchodníků.
Mám bohaté zkušenosti s vedením a rozvojem lidí.
Výše popisuji své zkušenosti a názory.
Nedělám si patent na rozum ani na pravdu.
A vítám další profíky z této oblasti ke komentování a výměně názorů

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)