Zde najdete rozhovory a tipy o tom, jak v B2B prodat více.
3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej
Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.
Obchodník položí otázku. Zákazník odpoví vyhýbavě, stručně, nebo vůbec. A najednou je celé jednání mnohem těžší. Vidím 5 nejčastějších překážek, kvůli kterým zákazník nechce odpovídat na otázky obchodníka.
Když zákazník po nabídce zmizí, většina obchodníků řeší, co napsat do dalšího mailu. Ghosting má své typické spouštěče – a dobrý obchodník je umí rozpoznat včas. Obchodníci se mě často ptají, co dělat, když zákazník po zaslání nabídky přestane reagovat. Nezvedá telefon. Neodpovídá na e-maily. Prostě zmizí. Je to nepříjemné. A zároveň velmi běžné. Jenže ghosting není jedna situace. Není to jeden problém. A už vůbec ne jedno řešení. Ve skutečnosti k němu dochází nejčastěji ve čtyřech různých momentech prodeje. A každý z nich má jinou příčinu.
Kniha Ultimate Sales Machine od Cheta Holmese? Mám rád Holmesův nadhled. Ale mám problém s tím, jak se z této knihy dělá dogma. V roce 2026 je „vytrvale hledej 10 % kupujících“ často recept na spálený tým a mizerný pipeline – pokud nemáte ICP a neumíte číst zákaznickou cestu. V tomhle článku ukážu, co z knihy používám dodnes a co už je v roce 2026 spíš zastaralá mapa, která vás může zavést do slepé uličky.
Většina obchodníků uzavírá dřív, než zákazník vůbec „dozraje“. Poznáte se? Obavy zákazníka se v čase mění podle fáze zákaznické cesty.
Největší mýtus B2B prodeje: „U nás to funguje úplně jinak.“ Ve skutečnosti se většina obchodních situací dá zařadit do několika jasných vzorců. Konkrétně do 5 typů prodeje, které vysvětlují zhruba 90 % toho, co v B2B každý den řešíme - velmi pravděpodobně i u vás.
Zajímá vás SalesKick Akademie? Chcete vědět, co o ní říkají ti, kteří jí prošli? Tady máte jejich postřehy a zkušenosti.
Trénink, který baví, ale nic nezmění, je drahá zábava. Měřítkem kvality není, kolik vtipných historek trenér odvyprávěl, ale to, jestli obchodníci skutečně umí podle naučených kroků přivést zákazníka k rozhodnutí. Rozhodnutí „koho a co koupit“ nesmí být subjektivní. V byznys prostředí jde o metodu, měřitelnost a návratnost. Níže je průvodce, který vychází z mých materiálů „Jak vybrat trénink obchodu“ a z praxe s týmy prodávajícími velkým firmám. Cílem je, abyste po přečtení věděli jak postupovat, na co se ptát a kolik dává smysl investovat do tréninku obchodníků.
Jestli si myslíš, že tvůj tým se zlepší jen tím, že bude více volat nebo chodit na schůzky, mýlíš se. Potřebuje vedení – a tím nemyslíme kontrolu v CRM.
Dámy z podpory zkrátily sukně, pánové z IT ztratili koncentraci, a já byl v pasti. Reálný příběh o tom, že i v byznysu vládne mozek, který se řídí instinkty, ne logik
Obchodník = přítel nebo sexuální objekt? Jak funguje první dojem v B2B? Představte si, že vstupujete do kanceláře potenciálního zákazníka. Nestihnete ani otevřít pusu – a jeho mozek už vás zařadil. Hrozba? Přítel? Kořist? Nebo snad sexuální objekt? Věřte mi, že pokud skončíte ve špatné škatulce, můžete zapomenout na logické argumenty a obchodní strategii. Tohle neřídí zákazník, ale jeho autopilot, jeho...
„Pošlete mi to mailem!“ – Kdy je to slepá ulička a kdy nejlepší tah? Často slýchám: „Nikdy neposílejte nabídku e-mailem, protože to zabíjí obchod.“ Fakt? A co když vám řeknu, že někdy je to přesně naopak? A že kvůli tomuto mýtu možná sami odháníte zákazníky? Obchodník musí být trochu psycholog. Potřebuje odhadnout, jak zákazník přemýšlí a co mu v komunikaci...
Zdravit, poděkovat, představit se – samozřejmost? Ne pro každého. Ale právě tyhle maličkosti rozhodují o tom, jestli vám zákazník otevře dveře… nebo vás nechá venku.
Neučím z knížek. Učím z terénu. Více než 200 reálných prodejních situací mě naučilo, co funguje a co ne. A to předávám dál.
B2B zákazník už dávno není bezmocný. Informace má dřív, než ho vůbec oslovíte. Jak tomu přizpůsobit prodejní přístup?
Spousta obchodníků se spálí na tom, že si pletou vlastní emoce s rozhodováním zákazníka. Naučte se ovlivnit proces, ne člověka.
Mnoho obchodníků se spálilo, když zaměnili zájem za rozhodnutí. Nestačí být milý a mít dobrý produkt. Musíte přesně vědět, v jaké fázi nákupního procesu zákazník je – a jednat podle toho.
Když se řekne "obchodník", většina si představí ukecaného extroverta. Ale introverti mají v rukávu trumf, který zákazníci milují – klid, pozornost a důvěru.
Obchodník nemá jen prodávat. Má zákazníkovi pomoct se správně rozhodnout – i kdyby to znamenalo, že dnes neprodá.
Všichni víme, že příprava je důležitá. Ale pod tlakem času ji často odflákneme. A pak přichází ztráta.
Obchodník, který tlačí, může zákazníka ztratit navždy. Ale obchodník, který naslouchá, získá víc než objednávku – získá důvěru.
Martin Bednář