#82 B2B není B2C – Kde je rozdíl a jak jej využít pro úspěšný prodej? – Roman Garaj a Martin Bednář

Roman Garaj je zakladatel firmy Selleriz, zabývá se prospektingem a generováním leadů.

A tématem je – jaké jsou rozdíly mezi B2B prodejem a B2C prodejem, důležitost správného zacílení prodeje, koho v rámci cílových firemních klientů oslovujeme a následná práce se schvalovacím procesem klienta, jak rozvíjet a trénovat prodejce a jaké jsou základní prodejní techniky. Spousta zajímavých témat.

Dnešní rozhovor je pojatý trošku netradičně – není to rozhovor moderátora s hostem, je to rozhovor dvou profesionálů v oboru B2B obchodu.


Klíčové body:
5:00 – spousta prodejců komunikuje vlastnosti produktu, ne benefity – což může být někdy matoucí např firma prodávající zaměstnanecké benefity komunikuje, co produkt (benefity) přinese zaměstnanci, ale ne, co produkt přinese firmě nebo HR manažerovi
6:00 – podobný případ – pokud firma prodává jiné firmě outdoorové oblečení jako benefit pro zaměstnance, počet vrstev nebo výška vodního sloupce jsou pro personálního manažera naprosto irelevantní argumenty
7:00 – nákupní proces v B2B si můžeme trochu představit jako nákup v rodině, kde rozhoduje ne jeden člověk, ale otec, matka a obě děti.
9:00 – klíčem na začátku si dobře nadefinovat cílovou skupinu zákazníků
11:00 – nejhorší je situace, když je produkt cílený na KAŽDÉHO zákazníka
12:30 – nevýhodou příliš širokého zákaznického segmentu je i to, že prodejce není schopen mít dostatečné vhledy do potřeb různých představitelů různých typů firem v různých odvětvích 13:00 – zúžení cílového trhu zjednoduší práci obchodníkům
16:00 – při oslovování zákazníků mohu oslovovat buď uživatele, jejich nadřízené, kteří jsou za jejich práci hodnocení, nebo majitele rozpočtu, kteří byznys finálně schvalují (C-level)
17:00 – v poslední době se snaží spousta lidí zaměřit na prodej C-levelu, za mě je potřeba umět C-levelu prodat, ale rozhodně nezačínám s oslovováním na úrovni C-levelu
18:50 – prodej uživatelům – někdy chodí zájemci o školení, kteří jsou si připraveni školení zaplatit sami, někdy prodejci přesvědčí firmu, aby jim trénink daného trenéra zaplatila
20:30 – v několika případech se stalo, že jsme se snažili prodat na úrovni manažerů, ale nepochodili jsme; tak jsme šli za majitelem, majitel byl nadšený; ale nakonec obchod stejně neschválil s odůvodněním, že jeho lidé jsou proti, jsou spokojení se současným stavem
23:00 – pro složitější případy si můžeme udělat politickou matici, kdy si hodnotíme vliv jednotlivých spolurozhodovatelů a jejich postoj k řešení nebo k dodavateli
24:00 – někdy také pracujeme s orgchartem, kdy si zaznamenáváme vliv a postoj jednotlivých spolurozhodovatelů a zakreslujeme si sféru kontroly a sféru vlivu
25:00 – v některých případech sféra vlivu může jít “ob úroveň”, kdy třeba generální ředitel naslouchám přímo lidem z výroby
25:20 – může se stát, že do rozhodovacího procesu vstupuje i externí faktor, např. externí marketingová agentura
28:00 – posun na trhu – dříve měly firmy / prodejní manažeři často nerealistické očekávání od prodejního tréninku, očekávaní byla že po půl dni tréninku přijde spoustu byznysu,
29:00 – v praxi se často stává, že účastníci školení jsou při odchodu nadšení, při zpětném hodnocení se ale zjistí, že se po školení nezměnilo vůbec nic
30:00 – situace je ale výrazně jiná, pokud se trénink rozloží do delšího času, typicky 6-10 měsíců, tam pak dochází k výraznému posunu dovedností i výsledků
32:00 – obchodníkovi se často stává, že přijde na “bojiště”, utrpí první ztrátu (technika nefunguje tak, jak očekával), obchodník to často po prvním neúspěchu vzdá a vrátí se ke starým způsobům prodeje
35:00 – rozvoj obchodníků není jeden trénink a pak MOŽNÁ follow-up, dobrý trénink je plán na dobu měsíců, kdy se krůček po krůčku prodejci posouvají
36:00 – prodejci se nenaučí nejvíce na školení, ale mezi lekcemi, kdy zkoušejí používat nové techniky a získávají praktické zkušenosti, kdy malé krůčky používají opakovaně
33:30 – proto jsou důležité domácí úkoly a jejich vyhodnocování
36:00 – základní prodejní technikou, kterou by měl ovládat každý prodejce, je SPIN, je to zjišťování potřeb zákazníka ve 4 oblastech
37:00 – SPIN ale není univerzální technika, která by se hodila na každou situaci, na každého zákazníka
40:30 – další velmi dobrou prodejní technikou je Challenger, ta se používá pro zvýšení pocitu urgence, aby schvalování daného obchodu v rámci schvalovacího procesu “nezamrzlo”, aby se obchod neodložil na vedlejší kolej
41:00 – Sandler je prodejní technika, kdy na konci nechám zákazníka, aby mi prodal dané řešení, tím si oba ověřujeme, zda dané řešení je pro zákazníka to nejlepší
43:00 – podobná technika je popsat klientovi typické problémy podobných zákazníků a zakončit to tím, že řeknu: “Ale vy to máte určitě vyřešené.” Spousta zákazníků u toho řekne: “No, ne tak docela ….”
44:00 – tyto techniky nám pomáhají stavět prodejce na úroveň rovnoprávného partnera zákazníka
45:00 – proto např. když mi zákazník delší dobu nebere telefony, ńevolá zpátky a neodpovídá na maily, tak mu pošlu email se shrnutím situace a zeptám se, jestli si jej mám vyškrtnout z “pajplajny”

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2