#82 B2B není B2C – Kde je rozdíl a jak jej využít pro úspěšný prodej? – Roman Garaj a Martin Bednář

Roman Garaj je zakladatel firmy Selleriz, zabývá se prospektingem a generováním leadů.

A tématem je – jaké jsou rozdíly mezi B2B prodejem a B2C prodejem, důležitost správného zacílení prodeje, koho v rámci cílových firemních klientů oslovujeme a následná práce se schvalovacím procesem klienta, jak rozvíjet a trénovat prodejce a jaké jsou základní prodejní techniky. Spousta zajímavých témat.

Dnešní rozhovor je pojatý trošku netradičně – není to rozhovor moderátora s hostem, je to rozhovor dvou profesionálů v oboru B2B obchodu.

Klíčové body:
5:00 – spousta prodejců komunikuje vlastnosti produktu, ne benefity – což může být někdy matoucí např firma prodávající zaměstnanecké benefity komunikuje, co produkt (benefity) přinese zaměstnanci, ale ne, co produkt přinese firmě nebo HR manažerovi
6:00 – podobný případ – pokud firma prodává jiné firmě outdoorové oblečení jako benefit pro zaměstnance, počet vrstev nebo výška vodního sloupce jsou pro personálního manažera naprosto irelevantní argumenty
7:00 – nákupní proces v B2B si můžeme trochu představit jako nákup v rodině, kde rozhoduje ne jeden člověk, ale otec, matka a obě děti.
9:00 – klíčem na začátku si dobře nadefinovat cílovou skupinu zákazníků
11:00 – nejhorší je situace, když je produkt cílený na KAŽDÉHO zákazníka
12:30 – nevýhodou příliš širokého zákaznického segmentu je i to, že prodejce není schopen mít dostatečné vhledy do potřeb různých představitelů různých typů firem v různých odvětvích 13:00 – zúžení cílového trhu zjednoduší práci obchodníkům
16:00 – při oslovování zákazníků mohu oslovovat buď uživatele, jejich nadřízené, kteří jsou za jejich práci hodnocení, nebo majitele rozpočtu, kteří byznys finálně schvalují (C-level)
17:00 – v poslední době se snaží spousta lidí zaměřit na prodej C-levelu, za mě je potřeba umět C-levelu prodat, ale rozhodně nezačínám s oslovováním na úrovni C-levelu
18:50 – prodej uživatelům – někdy chodí zájemci o školení, kteří jsou si připraveni školení zaplatit sami, někdy prodejci přesvědčí firmu, aby jim trénink daného trenéra zaplatila
20:30 – v několika případech se stalo, že jsme se snažili prodat na úrovni manažerů, ale nepochodili jsme; tak jsme šli za majitelem, majitel byl nadšený; ale nakonec obchod stejně neschválil s odůvodněním, že jeho lidé jsou proti, jsou spokojení se současným stavem
23:00 – pro složitější případy si můžeme udělat politickou matici, kdy si hodnotíme vliv jednotlivých spolurozhodovatelů a jejich postoj k řešení nebo k dodavateli
24:00 – někdy také pracujeme s orgchartem, kdy si zaznamenáváme vliv a postoj jednotlivých spolurozhodovatelů a zakreslujeme si sféru kontroly a sféru vlivu
25:00 – v některých případech sféra vlivu může jít “ob úroveň”, kdy třeba generální ředitel naslouchám přímo lidem z výroby
25:20 – může se stát, že do rozhodovacího procesu vstupuje i externí faktor, např. externí marketingová agentura
28:00 – posun na trhu – dříve měly firmy / prodejní manažeři často nerealistické očekávání od prodejního tréninku, očekávaní byla že po půl dni tréninku přijde spoustu byznysu,
29:00 – v praxi se často stává, že účastníci školení jsou při odchodu nadšení, při zpětném hodnocení se ale zjistí, že se po školení nezměnilo vůbec nic
30:00 – situace je ale výrazně jiná, pokud se trénink rozloží do delšího času, typicky 6-10 měsíců, tam pak dochází k výraznému posunu dovedností i výsledků
32:00 – obchodníkovi se často stává, že přijde na “bojiště”, utrpí první ztrátu (technika nefunguje tak, jak očekával), obchodník to často po prvním neúspěchu vzdá a vrátí se ke starým způsobům prodeje
35:00 – rozvoj obchodníků není jeden trénink a pak MOŽNÁ follow-up, dobrý trénink je plán na dobu měsíců, kdy se krůček po krůčku prodejci posouvají
36:00 – prodejci se nenaučí nejvíce na školení, ale mezi lekcemi, kdy zkoušejí používat nové techniky a získávají praktické zkušenosti, kdy malé krůčky používají opakovaně
33:30 – proto jsou důležité domácí úkoly a jejich vyhodnocování
36:00 – základní prodejní technikou, kterou by měl ovládat každý prodejce, je SPIN, je to zjišťování potřeb zákazníka ve 4 oblastech
37:00 – SPIN ale není univerzální technika, která by se hodila na každou situaci, na každého zákazníka
40:30 – další velmi dobrou prodejní technikou je Challenger, ta se používá pro zvýšení pocitu urgence, aby schvalování daného obchodu v rámci schvalovacího procesu “nezamrzlo”, aby se obchod neodložil na vedlejší kolej
41:00 – Sandler je prodejní technika, kdy na konci nechám zákazníka, aby mi prodal dané řešení, tím si oba ověřujeme, zda dané řešení je pro zákazníka to nejlepší
43:00 – podobná technika je popsat klientovi typické problémy podobných zákazníků a zakončit to tím, že řeknu: “Ale vy to máte určitě vyřešené.” Spousta zákazníků u toho řekne: “No, ne tak docela ….”
44:00 – tyto techniky nám pomáhají stavět prodejce na úroveň rovnoprávného partnera zákazníka
45:00 – proto např. když mi zákazník delší dobu nebere telefony, ńevolá zpátky a neodpovídá na maily, tak mu pošlu email se shrnutím situace a zeptám se, jestli si jej mám vyškrtnout z “pajplajny”