B2B obchod není o tlaku. Je o otázkách, pomoci a hranicích

3 základní pravidla B2B prodeje, které mění hru

V dnešní době plné „zaručených“ prodejních strategií se často zapomíná na základy – na to, co skutečně buduje důvěru a vztahy se zákazníky. Nedávno jsem tady na LinkedIn zahlédl několik stížností na přístup obchodníků, které odhalují hlubší problém: místo poctivého prodejního řemesla obchodníci sklouzávají k manipulativím praktikám, které zákazníky spíš odrazují. Jak z toho ven?

Základní 3 body B2B prodeje:

1️⃣ Zapomeňte na všechny prodejní triky.

Na prodejních školeních vás učili, jak zmáknout zákazníka. A další triky jste se dočetli v chytrých knihách o prodeji. S největší pravděpodobností tyto triky na Vašeho zákazníka či nákupčího vyzkoušelo minimálně dalších 20 obchodníků. A vy se tím zařazujete mezi tu šeď prodavačů, kteří sice mluví o vztahu, ale používají manipulační techniky. A tím jasně ukazují, že to s tím vztahem nemyslí až tak upřímně.

Co s tím?

• Přestaňte si klást výkonové cíle (“Prodám ….”).
• DÁVEJTE SI PROCESNÍ CÍLE (“Zjistím tyto informace ….”).
• Tím ze sebe setřesete ten tlak na výsledek.

2️⃣ Pomáhejte zákazníkům.

Na úvod řekněte, jakým podobným zákazníkům jste už pomohli, jak a kolik jim to přineslo.

A pak se zajímejte o daného zákazníka, o jeho bolest a jak mu s ní můžete pomoct. A kolik má cenu investovat do řešení této jeho bolesti.

Co s tím?

• NAUČTE SE KLÁST OTÁZKY.
• Pochopte SKUTEČNÉ potřeby zákazníka.

3️⃣ Zákazník není váš kamarád.

Zákazník dělá byznys a každý den se jej pár obchodníků snaží připravit o peníze prodejem předraženého navoněného lejna. Na oplátku nemá zákazník vůbec žádný problém vás stáhnout z kůže, když se necháte. Je to jen byznys, není to nic osobního.

Co s tím?

• NAUČTE SE VYJEDNÁVAT.
• Jinak necháte spoustu peněz na stole.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)