BATNA v B2B prodeji a vyjednávání

Jste při prodeji svého produktu či služby pod cenovým tlakem? Ptáte se, jak hluboko můžete jít s cenou? V následujícím článku si ukážeme, jak určit vyjednávací minimum, tedy spodní hranici našeho cenového rozpětí.

Minimum ve vyjednávání o ceně

Proč potřebujeme tu spodní hranici, pod kterou nepůjdeme?

Pokud ji nastavíme špatně, pak nám bude buď utíkat byznys, na kterém bychom ještě pořád mohli vydělat, nebo naopak uzavřeme obchod, na kterém budeme prodělávat.

Spodní hranici ve vyjednávání neurčují vstupní náklady, ale příležitost na trhu

Jak tedy správně nastavit spodní hranici ceny, pod kterou nepůjdeme? Neodvíjí se to překvapivě tolik od našich vstupních nákladů. Prodávám-li například jablka, kterých mám kamión. Zaplatil jsem pět korun za kilo. Na jakou nejnižší cenu půjdu? Pokud si stanovím spodní hranici na pěti korunách, které jsem za jablka zaplatil, pak se mi může stát, že je neprodám vůbec, naopak budu muset zaplatit za jejich ekologickou likvidaci.

BATNA – nejlepší alternativa k uzavřené dohodě

V prodeji a vyjednávání používáme termín BATNA. Je z angličtiny, a znamená Best Alternative to a Negotiated Agreement, česky nejlepší alternativa k uzavřené dohodě. Tedy, jakou mám alternativu, když se nedohodnu s tím člověkem, s tou firmou, se kterou právě jednám? Kdo jiný si může má jablka koupit a za kolik?

Někdy může být lepší dát zadarmo než trvat na minimální ceně

Pokud je pravděpodobné, že jiný zákazník ode mne kamion jablek koupí za 8 korun, pak je toto moje BATNA. Pokud naopak alternativou je prodat jablka do moštárny za korunu za kilogram, pak je toto moje BATNA. A pokud ani moštárna nemá zájem, a já vím, že za ekologickou likvidaci bych zaplatil deset tisíc, pak to je moje BATNA. V posledním případě to dokonce znamená, že je pro mne výhodnější jablka někomu nechat zadarmo.

Jaká je cena mého času?

Stejné to je, pokud prodávám svůj čas.  Pokud po mě chce můj zákazník seminář příští měsíc za nižší cenu, a já mám na půl roku zaplněný kalendář, tak nemám důvod cenu snižovat. Pokud naopak vím, že příští měsíc je leden, všichni mi klienti se budou věnovat osobnímu hodnocení a vytváření plánů na další rok, a já mám zatím kalendář prázdný, tak jsem mnohem více otevřený jít s cenou dolů. Kam až? Hranicí je cena, za kterou jsem ochoten se vzdát svého volného času.

BATNA mi dodává sebedůvěru

Pokud vstupuji do jednávání o ceně s tím, že vím, jaká je moje BATNA, mám pocit sebedůvěry, který je při vyjednávání klíčový. Pokud nejsem spokojen se svou BATNA, musím na tom pracovat ještě před začátkem vyjednávání, třeba tím, že hledám nové zákazníky. Při samotném jednání to už nespravím.

Pokud vám mé tipy přijdou užitečné, sdílejte se svými známými. Zamyslete se nad tím, kdo z vašich přátel a známých pracuje v prodeji nebo v nákupu, kdo vyjednává a přepošlete jim link nebo tento článek.