Zapomeňte na manipulaci. V B2B neprodáváte pudům, ale logice.
Spousta obchodníků se spálí na tom, že si pletou vlastní emoce s rozhodováním zákazníka. Naučte se ovlivnit proces, ne člověka.
Prodej
Články kategorie Prodej
Martin Bednář
Zákazník projevil zájem? Ještě zdaleka není vyhráno
Mnoho obchodníků se spálilo, když zaměnili zájem za rozhodnutí. Nestačí být milý a mít dobrý produkt. Musíte přesně vědět, v jaké fázi nákupního procesu zákazník je – a jednat podle toho.
Introvert jako obchodník? Výhoda, kterou extroverti nemají
Když se řekne "obchodník", většina si představí ukecaného extroverta. Ale introverti mají v rukávu trumf, který zákazníci milují – klid, pozornost a důvěru.
Obchodníci nelžou slovy. Lžou mlčením.
Obchodník nemá jen prodávat. Má zákazníkovi pomoct se správně rozhodnout – i kdyby to znamenalo, že dnes neprodá.
Největší chyba v prodeji? Věřit, že příprava není potřeba
Všichni víme, že příprava je důležitá. Ale pod tlakem času ji často odflákneme. A pak přichází ztráta.
Psychologie emocí v prodeji: Jak navázat vztah, ne odpor
Obchodník, který tlačí, může zákazníka ztratit navždy. Ale obchodník, který naslouchá, získá víc než objednávku – získá důvěru.
Zapomeňte na vztah. V B2B prodává důvěra, ne sympatie
„Když budu zákazníkovi sympatický, tak si ode mě koupí.“ Zní to hezky – ale v B2B to nefunguje. A tady je proč.
Emoce v B2B prodeji: Klíč k úspěchu, nebo nebezpečná iluze?
B2B nákup není o tom, kdo má hezčí úsměv. Je o tom, kdo dá zákazníkovi nejvíc klidu, jistoty a dat.
Obchodník musí umět říct „ne“. Jinak ho zavalí zbytečnosti
Mnoho obchodníků lpí na každé příležitosti jako na životě. A mezitím jim utíkají ty, které skutečně chtějí nakoupit.
B2B obchod není o tlaku. Je o otázkách, pomoci a hranicích
Cíl „uzavřít obchod“ vyměňte za cíl „pochopit zákazníka“. Zní to jednoduše – ale právě tohle mění celý výsledek.
Proč většina školení selhává – a jak to změnit?
Znalosti nestačí. Pokud si je obchodník neosvojí v reálné situaci, školení jen vytváří iluzi pokroku.
„Obchodník musí být hladový!“ – Nebezpečný mýtus, který ničí výsledky…
Co mají společného hladový obchodník a zoufalý nápadník? Odrazují! Zákazník to cítí. A instinktivně ucukne. Důvěru nebudujete tlakem, ale postojem, který má nadhled a hodnotu.
Proč jsem odmítl zakázku od velké firmy a vůbec toho nelituju
Jak poznám, že obchodní příležitost nestojí za čas? Mám jasné pravidlo Čím méně je zákazník připraven přiznat si problém, tím víc vás bude vysávat. Moje rozhodování se řídí jednoduchou otázkou…
Školení bez výsledků? Chyba není vždy v obchodnících…
Co chybí i zkušeným trenérům prodeje? Jeden klíčový prvek změny. Nedávno jsem vedl školení pro trenéry s více než 10 lety praxe. A i oni si odnesli lekci, která jim předtím unikala.
Chcete návratnost z veletrhu? Takhle musí vypadat plán.
Veletrh není jen o stánku. Je to obchodní maraton – jste připraveni? Nové leady, nečekaná setkání, rozhodující rozhovory. Ale bez přípravy zůstane jen zmatek a ztracené příležitosti.
Zákazník 2.0: Už není důležité, co cítí. Ale co má ve výběrovém řízení.
Pořád mluvíme o tom, jak je obchod o emocích. Ale zákazník mezitím přešel na tabulky, kritéria a nákupní procesy. A my často jedeme dál podle scénáře z roku 2010. Přečtěte si praktickou zkušenost.
Bez dat jste jen nabízeč. Jak poznat job, který vás nepohřbí
V obchodě nestačí charisma a hlad. Potřebujete zázemí. Bez informací o zákaznících prodáváte vzduch – a vyhoříte dřív, než si stihnete vzít první provizi.
#113 – Obchodní reflex: Jak se stát přirozeným obchodníkem – Lubomír Treskoň
Lubomír Treskoň je zkušený obchodník a obchodní manažer, který prodává přes 30 let software, řešení a finanční služby. V tomto podcastu sdílí své zkušenosti s tím, jak se naučit používat prodejní techniky přirozeně. A jaká je role prodejního manažera v rozvoji obchodníků.
Neškolit obchodníky stojí peníze – špatně je školit stojí ještě víc.
Víte, co je nejčastější odpověď, když se obchodních týmů zeptám: „Jak měříte úspěch vašeho školení?“ Většinou slyším zmínky o počtu odškolených hodin nebo o tom, jak spokojení byli účastníci. Jen málokdy ale padne to nejdůležitější: „Jak školení změnilo chování našich obchodníků a ovlivnilo prodeje?“ A právě tam většina školení selhává – znalosti zůstanou jen na papíře a do reálného světa prodeje se nikdy nepromítnou. Chcete vědět, proč to tak je a jak to změnit? Čtěte dál.
Jak maximalizovat B2B prodej pomocí dat: Návod
V dnešním rychle se měnícím B2B prostředí je klíčem k úspěchu efektivní využití datových nástrojů a digitálních platforem. Říkáme tomu Data Driven Sales (DDS). Tento návod vám pomůže získat náskok při hledání a udržování vztahů se zákazníky. Naučíte se, jak: Segmentovat trh na základě dat a informací, efektivně kontaktovat potenciální zákazníky a budovat dlouhodobé vztahy, které podporují cross-sell a upsell.
