„Hoďte ho do vody!“ Je to nejlepší způsob, jak onboardovat obchodníka?

Hodíme nového obchodníka do vody a uvidíme, jestli se naučí plavat. To mi řekl při přijímacím pohovoru do Citibank můj nový šéf. Častý postup ve více firmách. Děláte to také tak?

Jak to probíhalo ve skutečnosti v případě Citibank?

1.

Při nástupu, hned první den, mi tentýž šéf řekl: “Máš tři měsíce na to, abys dělal chyby a rok na to, abys kladl hloupé otázky. Tak koukej tento čas využít.” To mi uvolnilo ruce, zbavilo mě to stresu.

2.

Šéf mě na půl roku přidělil jako juniora k senior bankéři. Byl jsem mu k ruce, pomáhal jsem mu jako “lepší asistentka”. Nedělal jsem kafe, psal jsem emaily, telefonoval jsem. On mě učil jak. Byl motivován mě naučit co nejvíc.

3.

Po půl roce šéf vyhodnotil situaci a dostal jsem malé portfolio stávajících klientů a seznam potenciálních, kam se mám dostat.

4.

A zároveň mě šéf poslal na Citibank školení pro junior bankéře. 6 týdnů v Istanbulu ve společnosti mladých kolegů z celé Evropy a blízkého Východu. Co jsme těch 6 týdnů dělali? Intenzivní nalejvárna, zhruba takto:

Týden 1 – Úvěrová analýza

Když mám prodat úvěr, tak potřebuji napsat žádost ke schválení. Potřebuji umět číst rozvahu, výsledovku i výkaz peněžních toků. A potřebuji vědět, jaké otázky klást a kam se při návštěvě firmy koukat.

Týden 2 – Peněžní a devizové trhy

“Bourse game” = rozděleni do dvojic jsme si hráli na treasury oddělení banky a obchodovali jsme spolu peníze. Spot i deriváty. Učili jsme se otvírat a zavírat pozice, kotovat.

Týden 3 – Bankovní provoz

“Operations game” = simulovali jsme provoz banky, učili jsme se tok transakcí jednotlivými odděleními banky včetně řízení zátěže (když klient pošle velké množství transakcí najednou nebo nadlimitní částky), vazba na clearing.

Týden 4 – Trade finance

Dokumentární platby a záruky, jak je použít pro podporu obchodu klienta, na co si dát pozor.

Týden 5- Prodejní dovednosti

Jak prodat. Jak klást otázky. Pokud jako banka nabízíte úvěr Coca-Cole, tak potřebujete odlišit svoje peníze od peněz dalších desítek bank, které také chtějí Coca-Cole prodat úvěr.

Týden 6 – Vyjednávání

V bance jde o peníze. I bance jde o peníze. Jak vyjednat podmínky. Když už jste se v té Coca-Cole dostali se svým úvěrem do užšího výběru, jak neprodělat kalhoty a nenechat se stlačit na ceně pod rozumnou či přijatelnou hranici.

Zakončeno zkouškou – reálným vyjednáváním na tržišti Grand Bazaar.

Shrnutí:

✅ 6 týdnů intenzivní nalejvárna

✅ 2/3 produkt, 1/3 prodej a vyjednávání

Jak funguje onboarding obchodníků u vás? 👂

Děkuji všem svým šéfům a kolegům, kteří stáli při mě.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)