Jak jste schopen standardní program uzpůsobit na potřeby našeho oboru?

To se mě často ptají potenciální klienti. Říkají, že už měli několik školení prodeje, kde přišel někdo, kdo nerozumí jejich oboru a začal je poučovat, jak mají prodávat jejich zákazníkům. A nechtějí další teoretické školení.
Někdy dokonce chtějí, aby lektor rozuměl jejich oboru.

Mé tréninky jsou potřebám klienta přizpůsobovány v rámci přípravy i samotného tréninku několikrát:
1️⃣ Před tréninkem se ptám manažera obchodníků, co jsou dle jeho názoru silné a co jsou slabé stránky jeho obchodníků. Podle toho zaměříme obsah.
2️⃣ Na začátku tréninku nechám obchodníky, aby dali dohromady, co dělat a co nedělat v rámci daného tématu. A nechám je nadefinovat si postup v dané fázi prodejního procesu. Já pak doplním, co mi tam chybí.
3️⃣ Na základě doplněného postupu nechám obchodníky, aby napsali typický rozhovor mezi obchodníkem a zákazníkem. Pro jejich produkt. Já doplním a navrhnu úpravy.
4️⃣ Na základě typického rozhovoru nechám obchodníky, aby si připravili zadání hry rolí. Pak si ve dvojicích prodávají jeden druhému a dostávají na to zpětnou vazbu.
5️⃣ Na základě zkušeností z hry rolí se každý obchodník připraví na konkrétní schůzku s konkrétním zákazníkem v následujícím týdnu.

Takže žádné obecné teorie. Doplňujeme stávající postupy a ty pak přenášíme do praxe.

Mám dokonce zkušenost, že i když velmi dobře znám obor, tak nemohu obchodníkům dávat konkrétní rady. Musí si na řešení přijít sami, aby mu věřili a aby ho používali.

Konkrétní příklad: 💣
Jsem bývalý bankéř. 💰 Bankovní produkty jsem korporátu prodával přes 10 let. Takže vím, jak prodávat Cash management, FX, hedging, dokumentární platby a další produkty korporátního bankovnictví. A když přijdu trénovat bankéře, nemohu jim říct, jak to mají prodávat. Byť to umím. Když to udělám, hned se ozve jeden účastník, že na severní Moravě to funguje jinak a další, že v potravinářském nebo automobilovém průmyslu to funguje také jinak. Ani v bankovnictví nestavím své zkušenosti nad zkušenosti daných účastníků tréninku. Potřebuji je získat jako parťáky. Oni přináší svou expertizu a zkušenosti, já svou a potřebujeme to dát dohromady, aby tomu oni věřili a aby to začali používat v praxi.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)