Jak prodat více firemní, neboli B2B klientele?

Zajímá vás, jak otevřít více dveří, najít více kvalifikovaných firemních kontaktů. A tím kvalifikovaných myslím těch, kdy mluvíte s člověkem, který potřebuje vaše produkty nebo služby, ne recepční nebo manažer, kterého váš produkt zajímá jen okrajově?

V následujícím článku a videu vám ukážu, jak se pohybovat ve „firemní politice“. Firma totiž není černá krabička, je to skupina lidí, kde každý člověk má své zájmy, do rozhodnutí zasahuje více lidí a pokud chceme prodat, musíme zjistit, kdo rozhodnutí ovlivňuje a jak jej motivovat. Když to budete správně používat, dovedete více prodejů k úspěšnému závěru.

Proces prodeje firemnímu klientovi se dá rozdělit na 3 fáze:

1. Nalezení vstupních dveří
2. Nalezení problému a řešení
3. Schválení

1. Nalezení vstupních dveří

Nalezením vstupních dveří myslím nalezení zdroje informací. Tedy zdroje, který mi pomůže najít vlastníka problému, který umím vyřešit (jako dodavatel). Tyto zdroje mám v podstatě 4:

• Mé osobní kontakty
• Sociální sítě (hlavně LinkedIn)
• Networkingové akce
• Kontakty mých spokojených klientů

Mé osobní kontakty

Jako profesionál ve svém oboru mám představu, kdo jsou mí cíloví klienti, tedy firmy, které mohou potřebovat mé služby. Proberu svůj adresář a podívám se, koho v těchto firmách znám a koho můžu kontaktovat. Nemusí to být ani osoba na manažerské pozici ani jakkoli spojená s mým produktem. A tuto osobu se zeptám, kdo je ve firmě zodpovědný za oblast, ve které se potřebuji etablovat jako potenciální dodavatel. Zjistím maximum informací o tom, jaké má daná osoba v mé oblasti problémy a čeho se snaží dosáhnout.

Sociální sítě / LinkedIn

Druhý způsob, jak se dostat k potenciálnímu zákazníkovi je přes sociální sítě. Podívám se na LinkedIn, zda existují diskusní skupiny, které sdružují lidi, kteří mě zajímají – například IT manažeři v bankách, manžeři collections, manažeři call center atd. Do těchto skupin se přihlásím a sleduji jejich diskuse. Přispívám do diskusí, které běží a pomáhám řešit problémy, které tam lidé mají. A lidi, se kterými diskutuji, mohu požádat o propojení. Dále publikuji vlastní články a pokládám otázky a tím startuji své diskuse. Mým cílem v této fázi je získat důvěru jako odborník a profesionál. Nesnažím se hned prodat.

Potřebuji zjistit jména a pozice lidí, které budu později oslovovat. A potřebuji zjistit, jaké problémy řeší.

V současné době tím člověkem je pro mne buď prodejní manažer nebo personalista. Když jsem prodával skotskou whisky, byl pro mne tím člověkem buď nějaký category manager nebo někdo z nákupu. Vždy je mým cílem najít člověka, který je skutečným majitelem problému nebo dané oblasti, ne ten, kdo je pouze součástí procesu. Snažím se tedy vždy jít za prodejním manažerem, ne za personalistou, který školení zajišťuje. Vždy chci jednat s člověkem, jehož daný nevyřešený problém skutečně pálí. A to, že prodejci neprodávají vždy pálí více prodejního manažera než personalistu.

Ostatním způsobům se budeme věnovat v jiných článcích a videích.

2. Nalezení problému a řešení

Poté, co jsem zjistil informaci, kdo je zodpovědný za oblast, která potřebuje můj produkt nebo službu, musím prodat danému člověku myšlenku, aby se se mnou sešel. K tomu mi velmi pomáhá, že jsem si předtím zjistil, jaké problémy daný člověk má.

Pokud jsem jedním z mála dodavatelů ve svém oboru, nebývá to tak složité. Pošlu mu email nebo mu zavolám a požádám jej o schůzku, abych mu mohl svůj produkt představit.

Pokud jsem ale jedním z mnoha, jako například já když prodávám školení a tréninky, tak dotyčná osoba má tendenci odmítnout schůzku se mnou, protože nevidí přínos. Proto se musím maximálně odlišit. Musím dané osobě co nejrychleji sdělit, v čem jí mohu pomoci.

S daným člověkem si dohodnu schůzku.

Pak jdu na schůzku, kde zjistím podrobnosti o problému, který daného člověka tíží. Zjistím také, jaké parametry mají jeho požadavky na řešení – jak si představuje řešení a jaký má rozpočet.

Nabídnu mu řešení a pokud jsem dobře naslouchal potřebám daného člověka a nabízím dobrou službu, daný člověk chce můj produkt, protože chce vyřešit svůj problém.

Je také velmi přínosné získat důvěru potenciálního zákazníka jako odborník na danou oblast. Čím dál více firemních zákazníků slyší na to, když jim dodavatel nejen nabídne služby, které potřebují, ale když je upozorní na významné trendy či rizika, o kterých do té doby vůbec netušili.

Jak konkrétně dovést schůzku k cíli, kdy zákazník chce vaši službu, to se můžete dozvědět na dalších videích nebo na semináři.

3. Schválení

Tím, že jsem přesvědčil majitele problému o tom, že můj produkt je nejlepší řešení jeho problému, tím jsem ještě neprodal. Majitel problému totiž často nemá pravomoc udělat nákupní rozhodnutí. Velmi často potřebuje schválení nadřízeného, finančního ředitele nebo nákupního oddělení. A je mou zodpovědností, jako prodejce profesionála, mu s tímto schválením maximálně pomoci a vyzbrojit jej argumenty.

Potřebuji se tedy od majitele problému dozvědět, podle jakých kritérií bude schvalovatel obchod se mnou schvalovat. Pokud je schvalovatelem generální ředitel, bývají to většinou strategická kritéria nebo návratnost investice, pokud je to finanční ředitel, pak je kritériem většinou návratnost nebo dopady na rozpočet a pokud je to nákupní oddělení, pak je kritériem prokázaná sleva, poměr cena/výkon nebo někdy jen cena. A já musím svému majiteli problému dodat argumenty dokazující, že moje dodávka je dle daných kritérií to nejlepší řešení.

Tímto jsem dokončil prodej. S trochou štěstí odcházím s objednávkou v kapse.

Na druhé straně, jako prodejce profík musím být připraven na to, že ne každá prodejní schůzka končí úspěšně. Ve spoustě oborů dokonce je to tak, že většina firem, do jejíchž dveří vstoupím, můj produkt z nějakého důvodu odmítne. Ale to je život a já s tím musím počítat. Musím si na to zvyknout, nesmím si tím nechat vzít náladu, energii a odvahu vstupovat do dalších dveří.

Základem je:

1. najít dveře ke svému potenciálnímu klientovi a umět je otevřít,
2. najít majitele problému a přesvědčit jej, že jeho problém umím dobře vyřešit, a
3. přesvědčit toho, kdo má kompetenci rozhodnout o tom, že se obchod uskuteční.

Uvidíte, že pokud budete používat techniky, o které se s vámi dělím, budete úspěšnější, než jste byli doteď. Přinesou vám dovednosti a zároveň sebevědomí. Váš prodej se bude postupně zvyšovat.

Pokud vám můj článek a video přijdou užitečné, podívejte se na další tipy, návody a videa. Lajkujte, sdílejte a přeposílejte známým a kolegům.