Jaký je typický průběh prodejního školení a kolik času je potřeba pro jeho absolvování?

Průběh školení závisí na obsahu školení, dané situaci, oboru firmy, atd. Většinou se ale průběh shoduje v následujících bodech:

Před školením:

• Martin se dohodne s manažerem na tom, co jsou hlavní potřeby a jak podporovat rozvoj obchodníků před tréninkem, v jeho průběhu a po něm
• manažer vysvětlí účastníkům, proč se školení koná a jaké konkrétní dopady na práci a výkony účastníků očekává
• pošlu účastníkům mail s uvítáním a pokyny k přípravě
• účastníci si projdou online přípravu (cca 20-30 minut)
• ve většině případů je součástí přípravy i online test, který ohodnotí, nakolik si účastníci zapamatovali hlavní body přípravy.

Školení samotné:

• manažer obchodu (nadřízený účastníků) zahájí trénink, představí lektora a zopakuje své očekávání
• lektor rámcově představí program a seznámí se s účastníky
• účastníci zmapují současnou situaci a vypíchnou to, co jim funguje a co naopak nefunguje – nechám obchodníky, aby mi představili své postupy, techniky a fígle. Vždy se tam najde spousta věcí, které mohu pochválit. Takže vtáhnu i ty nejzkušenější, protože ti se cítí respektovaní
• nové koncepty a techniky – k jejich postupům přidám “dalších pár” kroků. A nebo je naučím něco úplně nového, když je to potřeba. Krátké vysvětlení a ukázka.
• uvedu praktický příklad, popř sehraje s účastníky role-play (simulovaný rozhovor obchodníka se zákazníkem)
• účastníci daný koncept převedou do plánů konkrétních schůzek s konkrétními zákazníky
• účastníci si procvičí dané situace ve dvojicích nebo trojicích jako role-play – není důležité VĚDĚT, ale UMĚT. Proto si jdeme dané nové kroky hned procvičit ve dvojicích. Jeden obchodník prodává druhému a pak naopak
• příprava prodeje produktu dané firmy relevantním zákaznickým segmentům – obchodníci si připraví skript rozhovoru pro klíčové zákaznické segmenty a/nebo produktové skupiny
• říprava na konkrétní jednání daného obchodníka s konkrétním zákazníkem – na základě minulého kroku si každý z obchodníků upraví skript pro svého konkrétního zákazníka, se kterým se plánuje setkat v následujícím týdnu.
• každý z účastníků představí svůj akční plán lektorovi a nadřízenému.

Po školení:

Je důležité, aby trénink neskončil na tréninku, ale aby obchodníci začali nové techniky používat na schůzkách se zákazníky a tím dosáhli PRODEJNÍCH VÝSLEDKŮ. Proto potřebujeme udělat následující kroky:

• Vyhodnocení s prodejním manažerem – potřebujeme si s prodejním manažerem upřesnit, kdy, co a jak budeme sledovat. Výsledky, konverzní poměry, zápisy ze schůzek, konkrétní modely jednání obchodníků.
• monitorování jednání a výkonu obchodníků – doporučuji, aby nadřízený rozebíral s obchodníky realizaci jejich akčních plánů – jak daná schůzka se zákazníkem dopadla, co na dané schůzce zafungovalo a co ne
• doporučuji se s lektorem dohodnout na follow – up setkání (online či offline), kde si účastníci nasdílejí, co komu funguje a co ne. Z toho se pak vyvodí, co je potřeba dělat jinak.

Časové nároky na školení:

• Příprava před školením – typicky 15-30 minut online (video + online test) na každé setkání s lektorem
• Školení – dle dohody – závisí na obsahu a formě – od 2 hodin přes 1-3 dny po akademii SalesKick (6x 1 den + 16x 2 hodiny v průběhu 10 měsíců)
• Po školení – zpětný rozbor důležitých schůzek by měl každý obchodník dělat v rámci běžné praxe, takže to neberu jako čas navíc.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)