Jak vyjednávat o NAVÝŠENÍ ceny – Karel Otýs

Vyjednávate o navýšení ceny?
Jak na to? 
Ať už jste prodejci nebo nákupčí, poslechněte si užitečné tipy ostříleného profíka Karla Otýse. Radí B2B prodejcům, jak prezentovat nákupčím navýšení ceny tak, aby došli k dohodě. A radí nákupčím, co mají dělat, aby dokázali dobře vybalancovat cenu a dostupnost, zvlášť v době, kdy některých komodit je na trhu velký nedostatek a nákupčí často musí přesvědčovat dodavatele, aby dodali právě jim.


Klíčové body:
4:55 – ani zkušení lidé se za svého života nesetkali s podobnou situací – s masivním a opakovaným zdražováním
5:40 – vlivy na cenu jsou tak nevyzpytatelné, že zdražení může přijít kdykoli, nákupčí na tuto situaci nebyli připraveni
7:00 – nákupčí má za úkol dostat materiál včas do “fabriky” a to za takovou cenu, aby se pak výsledný produkt dal prodat
8:00 – dobrý nákupčí dokáže vyvážit faktor dostupnosti a ceny a dokáže o nich vyjednávat
9:50 – pořád zůstává zachován princip – nákupčí  má peníze a prodejce je chce, ale zároveň se může nákupčí cítit ve slabé pozici
10:50 – situace se do jisté míry otočila, předtím prodejci bouchali na dveře nákupu a nákup občas vyšel před vrata s klackem, dnes nákupčí bouchají na vrata prodeje a prodej občas vyjde před vrata s klackem v ruce, někteří prodejci neodolají pokušení to pak tomu svému nákupčímu vrátit
12:20 – otázka, kterou kladu nákupčím – proč by měl dodavatel prodat zrovna vám?
14:20 – nákupčí je pod presem z obou stran – tlačí ho dodavatel a tlačí ho i vlastní výroba – musí dodat potřebný materiál
17:10 – pokud má dodavatel nedostatek materiálu či kapacit a má problémy dodat, dobrý nákupčí se snaží hledat a navrhovat způsoby, jak problém vyřešit
18:05 – nákupčí k tomu může používat hypotetické možnosti a hledat, která z nich s prodejcem/dodavatelem rezonuje, např “můžeme dočasně platit dopředu” pokud zjistí, že dodavatel má problémy s likviditou, nebo pokud je problém v určitém technologickém kroku, může tento krok zajistit vlastními zdroji
21:05 – a najednou se stane zázrak, že nevyjednáváte, ale hledáte řešení
23:50 – nákupčí jsou většinou nastavení analyticky, proto je potřeba k nim přistupovat analyticky
25:00 – nákupčí nemají rádi jednání, které prodejci často používají – vyhodí cenovou kotvu a pak vyjednávají jako na tureckém bazaru
25:30 – pak se může prodejci snadno stát, že nákupčí vytáhne cenovou proti-kotvu
26:40 – pokud to prodejce cenově přepálí, nákupce může na pozadí začít hledat alternativního dodavatele, aniž by to prodejce věděl, pak prostě jen nepřijde další objednávka
27:10 – vítězství pod tlakem může být Pyrrhovo vítězství
28:00 – byznys zákazníka je i byznys prodejce
28:15 – je zodpovědností nákupčího znát nejen své dodavatele, ale i dodavatele dodavatelů až do úrovně základních komodit
28:30 – stejně tak prodejce potřebuje vědět, co se s jeho produktem děje dál, až do okamžiku, kdy se dostane ke konečnému zákazníkovi
29:05 – vyjednávání o navýšení ceny by mělo přejít od vyjednávání k ŘÍZENÍ CENY
29:30 – 1. řízení ceny je průběžné informování o vývoji na trhu, o vývoji cen vstupů
30:10 – okamžitá cena není to nejdůležitější, mnohem důležitější je odhad vývoje ceny
32:10 – v dané firmě je důležité, aby nákup měl důvěru prodeje, aby nákup pravidelně a často informoval prodej o vývoji cen na vstupu
32:30 – jakékoli následné zdražení se prodejci komunikuje mnohem lépe, než práva z čistého nebe: “Zdražujeme o 30 %.”
33:40 – 2. je lepší zdražovat častěji o méně než vyčkávat a pak zdražit o hodně
35:00 – 3. prodejce musí být kompetentní, má připraveno zdůvodnění zvýšení ceny na základě vývoje cenových vstupů
36:00 – nákupčí se potřebuje přesvědčit, že navýšení ceny je oprávněné
36:30 – vyjednávání o ceně a vyjednávání o navýšení ceny jsou dvě diametrálně odlišné disciplíny
37:00 – vyjednávání o ceně je srovnávání tržní úrovně, vyjednávání o navýšení ceny je obhajování navýšení cen vstupů
38:30 – klíčová věc je nalezení úrovně rozpadu cen, aby si prodejce navýšení cen obhájil
41:40 – pro vyjednávání je klíčová i komoditní znalost, nejen vyjednávací dovednosti
42:30 – výsledkem vyjednávání nemusí být zdražení, ale třeba i nalezení úplně nového řešení
43:00 – komoditní znalost mají nákupčí velmi často lepší než prodejci
45:00 – typický volatilní a nepředvídatelný produkt je měď, proto je potřeba pracovat už na úrovni suroviny, setkal jsem se s případem, že dodavatel měděných kabelů si nedokázal zajistit měď za dobrých podmínek sám, proto si zákazník zajistil měď sám a svému dodavateli ji poskytuje
49:30 – i když prodejce komunikuje navýšení cen dobře, i tak nemůže ze strany nákupčího očekávat nadšení

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2