Zvyšte svůj prodej s pomocí představivosti

Živíte se prodejem? Nebo alespoň občas musíte někomu něco „prodat“, někoho o něčem přesvědčit? Myslím, že každý občas potřebuje určité prodejní dovednosti, ať už proto aby uzavřel milionový obchod nebo proto, aby přesvědčil partnera či partnerku o tom, že hory jsou ta správná příští dovolená.

Chtěli byste zlepšit své přesvědčovací dovednosti? Mám jednu techniku NLP (Neuro-lingvistického programování), kterou jsem nedávno pomohl jednomu známému a o kterou bych se s vámi teď rád podělil.

NLP jako nástroj prodeje

Přehráním videa souhlasíte se zásadami ochrany osobních údajů YouTube.

Zjistit vícePovolit video

Můj známý, říkejme mu David, byl ve své práci povýšen do významné pozice. Je nyní šéfem divize. Jedna z jeho nových povinností je udržovat kontakt s několika klíčovými zákazníky a prodávat jim jejich produkty a služby nebo alespoň nápady, které později povedou k prodejním příležitostem.

Jednou jsme spolu byli na obědě a on se mi přiznal, že má trochu strach z prodávání. Nikdy předtím v prodeji nepracoval. Tvrdil, že jeho snahy o prodej byly slabé a neúspěšné. Zeptal se mě, co se s tím dá dělat.

Každý z nás v životě něco prodával nebo prodává

Položil jsem mu otázku, zda skutečně v životě nic neprodával, či zda alespoň někoho o něčem přesvědčil. Jeho tvář se rozjasnila a připustil, že když byl mladší, hrál v rockové kapele a byl docela úspěšný v „domlouvání kšeftů“. Ale to ani nepovažoval za prodej.

Zeptal jsem se ho: „Když prodáváš produkty vaší firmy, představuješ si je, když o nich mluvíš? Kde a jak je ta představa umístěna?“

Řekl mi na to: „Vidím je před sebou monitor počítače, ve vzdálenosti asi jednoho metru, a produkty vidím na tom monitoru.“

Šel jsem trochu hlouběji: „Dobře, můžeme teď se vrátit do časů, kdy jsi „domlouval kšefty“ pro vaši kapelu? Představ si, že mi teď prodáváš vaše vystoupení. Kde vidíš vaši kapelu?

Zatvářil se překvapeně a odpověděl: „Jak to myslíš, kde vidím kapelu? Jsem na jevišti, oni jsou okolo mne, držím kytaru, buším do strun a fanoušci přede mnou šílí.“

Tak jsme objevili, že je velký rozdíl v tom, jak si představuje produkty jejich firmy (vidí je na monitoru ve vzdálenosti asi jednoho metru) a tím, jak si představoval svou kapelu, když úspěšně „domlouval kšefty“ (byl na pódiu, bušil do strun a před sebou viděl šílící fanoušky). To způsobilo, že když mluvil o produktech jejich firmy, jeho emoce byly neutrální a neprojevoval žádné nadšení. Když mluvil o své kapele, cítil stejné nadšení jako když byl na jevišti a jeho prodejní proslov byl mnohem přesvědčivější.

Pokud sdílíte při prodeji své emoce, jste mnohem přesvědčivější

Vysvětlil jsem Davidovi ten rozdíl a poradil jsem mu, aby si při prodeji produktů své firmy představoval, jak ty produkty používá a má z nich radost.

Nedávno jsem Davida potkal znovu a on mi potvrdil, že od našeho oběda se cítí mnohem lépe a uvolněněji, když prodává produkty jejich firmy a že jeho klíčoví klienti reagují mnohem otevřeněji.

Všímejte si svého smyslového vnímání – co všechno vidíte, slyšíte a cítíte? Jaké to má parametry?

V tomto případě jsme používali něco, čemu NLP říká „submodality“. Jsou to rysy našeho vnímání. Naše zrakové představy mohou být jasné, v zářících barvách a můžeme „být v obraze“, tj. vnímat situaci, jako kdybychom v ní skutečně byli. Nebo naše představa může být mlhavá a můžeme ji vnímat jako malý, vzdálený a černobílý obrázek. Zvuk může být hlasitý, jasný a ve vysoké kvalitě nebo může být tichý či drsný, atd. A když cítíme, můžeme cítit teplo, chlad, tlak, proudění, svědění, lechtání či píchání….

Příjemné věci a okolnosti si vybavujeme s jinými submodalitami než neutrální a opět jinak si vybavujeme věci a okolnosti nepříjemné. A když o nich mluvíme, naše neverbální řeč odpovídá oněm submodalitám. A když změníte submodality z „neutrálních“ na „příjemné“, budete vyzařovat nadšení a pozitivní emoce. A ostatní pak budou vnímat váš projev také jinak….

Hodně štěstí při prodeji s NLP.

Zdroj: založeno na technice mého prvního učitele NLP Tomka Smilowicze

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2