Většina obchodníků uzavírá dřív, než zákazník vůbec „dozraje“. Poznáte se?

Většina obchodníků uzavírá dřív, než zákazník vůbec „dozraje“. Poznáte se?

Znáte to:

• „Já si to rozmyslím.“
• „My to interně probereme.“

…a pak ticho. Nezvedá telefon. Neodpovídá na maily.

Spousta lidí to bere jako „nezájem“ nebo „náhoda“. Jenže často je to jen špatné načasování uzavírání.

Správný čas uzavřít není tehdy, když já mám „hotovou nabídku“. Ale tehdy, když zákazník vidí, že můj produkt je odpovědí na jeho aktuální obavu. A ty obavy se v čase mění podle fáze zákaznické cesty.

⸻

6 fází a 6 různých obav (které často ignorujeme)

1. Unaware – „Co je to za člověka, co mě zase otravuje?“
2. Aware – „Mám se tím vůbec zabývat?“
3. Interested – „Stojí mi to za ty peníze?“
4. Considering – „Nevyznám se v tom. Jak mám vybrat správně?“
5. Purchase decision – „Kdo mi to dodá nejlíp? (A komu můžu věřit?)“
6. Post-purchase – „Neudělal jsem chybu? Nebude z toho průšvih?“

⸻

Proč zákazník ghostuje?

Ve zkratce: zákazník se snaží dostat z tlaku, aniž by si „zabouchl dveře“.

A obvykle za tím jsou dvě věci:

• nevěří obchodníkovi, nebo
• nevěří, že řešení opravdu vyřeší jeho problém.

Když začnete uzavírat ve fázích 1–4, zákazník to často vyhodnotí jako: „Tenhle člověk na mě tlačí dřív, než jsem vůbec pochopil, jestli to potřebuju.“

A přesně tady vzniká: „My to interně probereme.“ (neboli: chci z toho rozhovoru ven)

⸻

Důležitý detail

Zákazník může některé fáze přeskočit, protože si udělal „domácí úlohu“. Ale obchodník ho k tomu nesmí nutit. To je nejrychlejší cesta k předčasnému konci. A ještě jedna věta, kterou si připomínám pořád: Fáze 5 uzavíráním KONČÍ. Nezačíná.

⸻

Teď mě zajímá praxe:

V jaké fázi vám zákazníci nejčastěji „mizí“?

• 1–2 (otravuješ mě / proč bych to řešil?)
• 3 (stojí to za peníze?)
• 4 (nevím, jak vybrat?)
• Nebo až 5-6 (kdo to dodá nejlíp a s nejnižším rizikem?)

Napište do komentáře číslo a klidně jednu větu, co u vás typicky zazní. 👇

Pozn.: Klíčová je skrytá obava, která posouvá zákazníka z Unaware → Aware. O tu se příště rád opřu víc.

———————

Chcete také nakopnout váš prodej?

Přihlaste se na SalesKick Akademii 2026 pro jednotlivce.

Vedete prodejní tým? SalesKick Akademie pozvedne celý váš prodejní proces i výsledky.

————————

Jsem Martin Bednář. 📈

Učím obchodníky ve velkých firmách prodávat více jiným velkým firmám. 🏢🤝🏢

Úspěšně už 18 let, po celé Evropě.

———————–

#B2Bprodej  #zkratkyneexistuji  #SalesKick