Vyjednávací masakr na Grand Bazaaru: Turci nás školili. Poláci nás rozdrtili.

Co jsem se naučil při vyjednávání na Grand Bazaaru? Je potřeba vyjednávat chytře, ne silou.

Před lety mě Citibank poslala na týdenní trénink vyjednávání do Istanbulu. Trénink byl zakončen praktickou zkouškou na Grand Bazaaru. A ta praktická dvouhodinová zkouška vyjednávání mi dala možná stejnou hodnotu jako celý týden předtím. Proč? Čtěte dál.

Jak to probíhalo?

Byli jsme rozděleni do malých skupinek, většinou podle národností. Každá skupinka dostala hotovost v ekvivalentu asi 100 USD. A k tomu seznam věcí, které je potřeba nakoupit.

Seznam obsahoval položky jako 2 trička Nike, pár ponožek, košile Hillfiger, kožený pásek, džezva, krabička Turkish Delight, atd. Celkově asi 15 položek různé hodnoty. Za svěřené peníze jsme měli nakoupit co nejvíce položek ze seznamu. Vyhrává ten, kdo přinese co nejvíce položek. A bylo jasné, že celý seznam je nedosažitelná meta.

S tímto seznamem a paklíkem bankovek v ruce jsme vyrazili mezi stánky na Grand Bazaaru. Občas jsme narazili jedna skupinka na druhou, pozorovali se navzájem a snažili se okopírovat triky těch druhých. Každý měl jinou strategii – jak v pořadí nákupů, tak ve stylu vyjednávání.

Zjistili jsme, že Turci jsou zdatní protivníci. Evidentně každý den potkávají desítky turistů, kteří se snaží vyjednávat. Vždy šlo “něco” vyjednat, ale po dosažení určité hranice to dál nešlo. Nepomáhal hraný nezájem, přátelská gesta, arogance ani zájem o jejich rodinu. Ale drželi jsme se svých zásad do té doby, než jsme vyčerpali svěřenou částku. Nakoupili jsme asi 3/4 seznamu a byli jsme zvědaví, jak na tom jsou jiní.

Nebyli jsme nejhorší, ti koupili něco přes polovinu. V diskusi o výsledcích jsme se chvíli drželi na špici, pak nás předběhli kolegové z Emirátů, ti měli asi 80%. Pak přišel šok. Poláci nakoupili celý seznam. A něco navíc. Wow, to nikdo nečekal! Jak to mohli dokázat? Vždyť tato zkouška probíhá už x-tý rok a dosud se nikomu nepodařilo koupit celý seznam. Trenéři (Američan, Egypťan a Filipínec) byli nedůvěřiví.

Poláci chvíli mlžili, ale pak kápli božskou. Zatímco my jsme vyjednávali o každé položce (protože sortiment byl široký), Poláci si vyhlédli jednoho obchodníka. Šli za ním a vyjednávali o celém seznamu. A dohodli se na ceně …. 100 USD za celý seznam. A Turek pak přinesl i pár věcí navíc (to je mj. také obchodní lekce).

Co z toho vyplývá? Vyjednávejte chytře, ne silou.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)