#102 Jak prodávat C-levelu – Jan Tejnor

Jak prodávat C-levelu? Odspoda. A zjistit si, kolik zadků mají, když prodávám Harmasan. To říká Jan Tejnor, který vede leasingovku Mitsubishi Hitachi Capital Mobility. V prostředí B2B prodeje aut a finančních služeb se pohybuje už skoro 20 let. Honzu jsem pozval proto, že se mi líbí jeho vtipné metafory, když mluví o prodeji, a to hlavně prodeji velkým firmám a C-levelu. Připoutejte se, abyste u poslechu nespadli ze židle. 

Klíčové body:
4:00 – prodej C-levelu není o tom zavolat CEO, domluvit si s ním schůzku, na schůzce ho “nějak zmáknout” a dostat byznys
5:00 – CEO nákup stejně deleguje, proto je potřeba mít u zákazníka i “apoštoly”, třeba office manažerku
6:30 – nejdřív je potřeba se zamyslet, kdo je můj ideální zákazník a jak se pozná, uvědomit si, jestli potřebuji developera, který potřebuje spoustu oken nebo firmu, která má spoustu zadnic, když prodávám Harmasan
7:50 – dnes je ve veřejně dostupných databázích spousta informací o firmách, např počet zaměstnanců, podle toho jako obchodník mohu odhadovat obchodní potenciál
9:10 – když se rozhoduji, zda jít do firmy, tak se dívám, zda je koupěschopná a kdo jsou rozhodovatelé, z toho usuzuji kulturu
10:50 – stejně ale jdu do firmy odspoda, nejdřív potřebuji office manažerku, pak je department manažer, potřebuji nejdříve oba dva, potřebuji získat jejich náklonnost a informace
10:40 – když zakulhám u office manažerky, tak ta mi pomůže, když zakulhám u CEO, tak jsem skončil
13:10 – pokud jdu přímo na úroveň rozhodovatele, dělám si nepřátele na úrovni pod nimi, ti se cítí obcházeni a mají tendenci obchod narušit, záminku si pro to vždy najdou
15:30 – v B2B kontaktů není moc, a pokud dělám nešikovně cold cally, tak ty kontakty můžu spálit
15:45 – pokud člověk “přinutí” ke schůzce nějakou prodejní technikou, ten člověk si tu schůzku stejně nepřeje a ta schůzka k ničemu není
16:20 – první schůzku si domluvit umím, ale nepovažuji to za největší výhru v loterii
17:20 – počet schůzek je oblíbenou metrikou , v B2B by ale každý obchodník měl mít seznam 50, max. 100 firem a sledovat, jestli tam udržuje kontakt
21:30 – když jednám v B2B s kýmkoli, nemohu říkat, že se mnou ten byznys bude lepší, to říkají všichni; musím si říct, jaké je to JEHO KPI a co já přinesu jemu
22:00 – osobní ice-break je fajn, dělá to ale každý, každý z rozhodovatelů to DENNĚ zažívá x-krát
23:00 – ice break se dá udělat kdykoli později, třeba i na druhé schůzce; scházíme se proto, abychom udělali byznys
23:30 – když jdu na první schůzku s někým, kdo je influencer nebo dveřník, tak moje cíle jsou – 1. kontakt, a 2. informace, které potřebuji (počet oken)
26:20 – “hammer the message”, je potřeba průběžně ukazovat, že máte zájem o byznys, ale jemnou formou, např.: “stojím o spolupráci”
28:20 – když chceš říct něco důležitého, říkej to pomalu a nahlas.
31:30 – už na první schůzce se ptám: “Dovedete si spolupráci s námi představit?”, protože potřebuji zjistit, jestli naše spolupráce je realistická, nebo jestli jsou už dopředu známé podmínky, které nesplňujeme
35:40 – i pokud si připadám jako dodavatel jako špička, tak v očích zákazníka nejsem velmi odlišný od konkurence, on má SVÁ kritéria