#103 Jak prodává mediátor – Jan Valoušek

Co má prodej a mediace společného? Na začátku je konflikt. Obchodník chce prodat, zákazník nechce koupit. Pojďme se dnes inspirovat u zkušeného mediátora. Jan Valoušek je advokát a zapsaný mediátor. Ukáže nám, v jakých krocích postupuje k dohodě a my toho můžeme využít v B2B prodeji. 

Klíčové body:
3:30 – v byznysu Honza řeší širokou paletu sporů mezi firmami, uvnitř firem i pracovně-právní vztahy
4:00 – mediace je alternativa k soudnímu sporu, výhoda mediace je, že na rozdíl od rozsudku končí shodou a obě strany mohou i pokračovat ve spolupráci
5:30 – soud musí rozhodnout podle zákona a soud tudíž nemůže k některým faktorům přihlédnout
7.30 – v průběhu mediace obě strany o sobě rozhodují 
9:00 – konkrétní příklad – smlouva mezi majitelem a nájemcem luxusní restaurace těsně před začátkem kovidu, došlo ke skluzu, podávaly se žaloby, to ale k urychlení stavebních prací nevedlo
11:00 – obě strany, které se do té doby nedokázaly dohodnout, zjistily, že mají společné zájmy a stavební práce se dokončily a restaurace se otevřela
12:30 – často vzniká problém v tom, že každá strana má na začátku nějaké požadavky, al neřeknou si je navzájem
14:30 – pokud se lidé nedohodnou na pohledu na současnou situaci, potřebujeme zjistit, jaké mají přání a potřeby, za základě toho zjišťujeme, kde se potkávají
15:30 – potřeby jsou něco, co ty lidi spojuje, oni mají společný zájem
16:00 – na první dobrou nikdo neřekne, co přesně chce
16:30 – konflikt vzniká tam, kde je vztah, kde není vztah, nemůže být ani konflikt
17:00 – mediace umí konflikty řešit
18:30 – prvním předpokladem úspěšného vyřešení konfliktu je naslouchání
19:30 – aktivní naslouchání používá tři techniky
a. parafrázování = shrnutí toho, co jsem pochopil
20:00
b. zeptat se na pocit, který ten druhý člověk má
21:20 
c. aktivní ticho – v rámci mediace / jednání nechám prostor, aby ten druhý člověk měl možnost myšlenku doříct
25:30 – někdy rádi skáčeme druhému člověku do řeči a argumentujeme
26:15 – když ale udělám pomlku a ptám se, tak tomu druhému prokazuji úctu a ukazuji mu, že mu naslouchám
27:00 – aktivní naslouchání zmírňuje konflikt tím, že zpomaluje náraz
29:45 – mediace prochází následujícími kroky
a. zásady a pravidla
b. nastavení, pocity, potřeby a zájmy
c. hledání řešení – klidně jako brainstorming
d. výběr řešení
e. sepsání mediační dohody
34:30 – dobrá mediace končí tím, že každá ze stran dosáhla méně, než na začátku chtěla, ale protože si to „odpracovali”, tak ví, že to je to nejlepší řešení přijatelné pro obě strany
36:50 – na zapsaného mediátora se vztahuje zákon o mediaci, musí složit odbornou zkoušku a je pod dohledem komory mediátorů

Čtěte dále:
Čím ztrácejí obchodníci nejvíce času?
Přejít na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)