2 slepé cesty v B2B prodeji – 1

V posledních měsících se na svých seminářích B2B prodeje setkávám s následujícími dvěma postoji k prodeji:

1. Potřebuji jednoduchý nástroj. Návod, který bych používal a který by spolehlivě fungoval. Který by 100% přiměl zákazníka ke koupi.
2. Nepotřebuji prodejní dovednosti. Mám výborné vztahy se svými klienty. Chodím s nimi na pivo, v létě děláme grilovačky s rodinami. Prodejní dovednosti by naopak mohly ohrozit můj vztah se zákazníky.

V tomto článku se podíváme na první požadavek.

Někteří prodejci hledají takovou kouzelnou hůlku nebo zlatý klíček, který otevře každé dveře a zajistí objednávku od každého zákazníka.

V reálném světě nemohu prodat každému

Ať jsem sebeúspěšnější obchodník, nemůžu počítat s tím, že prodám každému, koho mám před sebou. Minimálně ne hned.

Ne každý prostě potřebuje můj produkt, moje řešení. A pokud si chci udržet důvěryhodnost na trhu, nemůžu prodávat svůj produkt tam, kde nemá uplatnění.

A někde je problém cena

Nedávno se mi třeba stalo, že můj trénink poptávala jedna firma, nebudu říkat která ani z jakého oboru. Ale když jsem udělal finanční analýzu návratnosti svého tréninku, zjistil jsem, že při jejich obratu a maržích se jim investice do mého tréninku nevyplatí.

Nemohu riskovat ztrátu důvěry

Má tady v tomto případě cenu, abych s nimi trávil čas a snažil se jim prodat, když vím, že z jejich hlediska je to obrovská částka vyhozená oknem? Se vší úctou ke všem zúčastněným je pro všechny lepší, když svůj čas investuji jinde. Do prodeje zákazníkům, kde jsem schopen vytvořit a přinést hodnotu.

A jak zjistím, jakou hodnotu pro daného klienta přináším a jak při prodeji argumentovat, na to se podíváme v některém z příštích videí.

Pokud vám toto video přišlo přínosné, sdílejte se svými kolegy a přáteli.

Další tipy a videa najdete na mém blogu.