3 pastičky pro obchodníky

Co jsou ty nejčastější “pastičky”, do kterých padají nezkušení obchodníci?

Co jsou ty zdánlivě nevinné věty zákazníka, které dokážou vykolejit spoustu obchodníků?

Těmito “pastičkami” spousta zákazníků a nákupčích testuje zralost obchodníka. Když se obchodník chytí (tj. když se začne potit a začne něco nesrozumitelně blekotat), tak hned zkraje nákupčí vidí, s kým má tu čest a pevně drží otěže v rukou.

Nenechte se jako obchodníci chytit do těchto pastiček. 

Pojďme si říci, které to jsou a kudy z nich vede cesta ven.

Pastička 1

• “Tak co mi nesete? Co mi můžete nabídnout?”

V tento okamžik spousta obchodníků vytáhne katalog (ať už vytištěný nebo jen verbální nabídku produktů) a začne prezentovat. Doufá, že se zákazník aspoň na něco chytí. Ale – zákazník se většinou nechytí. A když už se chytí, je v pozici síly a tlačí nás ke zdi – termínově, cenově.

Odpověď zkušeného obchodníka na pastičku 1:

• “Rád bych vám představil jen to, co vám může něco přinést. A proto bych vám rád položil pár otázek, abych vám mohl připravit nabídku přesně podle vašich představ.”

Pastička 2

• “Já nic nepotřebuji. Jsem spokojený se současným stavem / dodavatelem.”

V tento okamžik juniorní obchodník poděkuje a odchází. Protřelejší se opět snaží nahodit udičku: “Ale my jsme rychlejší / levnější / barevnější / ….” A opět, stejně jako u pastičky 1 se buď nechytají, nebo chytají zákazníka v pozici jeho síly. 

Odpověď na pastičku 2

• “To je super. Potkávám rád lidi, kteří umějí řídit svůj byznys. Řekněte mi více o tom, co konkrétně a jak děláte. …… A jak řešíte tuto oblast? ….. A jak jste s tím spokojený?”

Pastička 3

• “Když nám dáte dobrou slevu (minimálně xy %), tak o tom můžeme uvažovat.”

Při slově “sleva” se nezkušeným obchodníkům začnou dělat mžitky před očima.        V duchu se snaží odhadnout, na kolik % bude zákazník ochoten přistoupit a modlí se, aby nabídku slevy přijal. A, světe div se, zákazník většinou tlačí dál.

Odpověď na pastičku 3, pokud padne na začátku jednání

• “Věřím, že se dohodneme na řešení, které bude pro vás optimální za cenu přijatelnou pro obě strany.” A pokračuji dále jako v případě pastičky 1 výše.

Odpověď na pastičku 3, pokud padne na po prezentaci nabídky

• “Věřím, že se dohodneme na řešení, které bude pro vás optimální za cenu přijatelnou pro obě strany. Pojďme se podívat na všechny parametry našeho řešení a řekněme si, jaká kombinace parametrů by Vám vyhovovala nejlépe.” A tímto krokem se dostáváme do další fáze prodeje, tj. do fáze Vyjednávání.

Jaká situace vykolejí vás?