#85 Dobrý prodejce pracuje s nákupním cyklem – Martin Bednář + Pavel Klein

Většinou si zvu hosty já, ale tentokrát jsem byl poctěn pozváním Pavla Kleina, zkušeného interim manažera.
Mluvili jsme spolu, jak jinak, o obchodě. 

Existuje univerzální B2B prodejní technika? 
Jaký je rozdíl mezi zákazníkem mileniálem a „před-digitální“ generací?
Může prodejce zákazníka poučovat?
Na tyto otázky a mnoho dalších dostanete odpovědi v rozhovoru.
Shrnutí najdete níže.

Klíčové body:
2:00 univerzální prodejní proces neexistuje, existují ale zjednodušení a procesy, které prodej a prodejce posunou o krok dopředu
3:30 respektuji osobnost každého prodejce, je ale potřeba dodržovat určité zásady byznysu a lidské psychologie, např. zjistit motivaci daného klienta, a tato motivace může být jiná pro dva různé zákazníky, kteří si kupují ten stejný produkt
5:00 empatie je v prodeji a vyjednávání zapotřebí, je potřeba klást otázky, poslouchat odpovědi a reagovat na to, co zákazník říká i na to co, co neříká
7:00 nejúspěšnější obchodník přesvědčí zákazníka, že on sám produkt chce
8:05 dobrý prodejce umí odhadnout, kde je zákazník v rámci nákupního cyklu, zda si uvědomuje potřebu nebo ještě ne
9:00 dochází k velkému generačnímu rozdílu mezi nákupním rozhodováním mileniálů a zákazníků, kteří nevyrostli na digitálních technologiích. Gen X se radí s přáteli, mileniálové se radí s Googlem.
10:30 ten, který nakupuje s googlem jako s rádcem, více tlačí na cenu
11:40 dobrý prodejce dokáže najít takové zákazníky, kteří si už uvědomují symptomy potřeby, ale ne tu potřebu samotnou
13:30 dobrý obchodník dokáže rozpoznat skrytou potřebu a nabídnout řešení té skryté potřeby
14:10 špatný obchodník recituje výhody svého produktu, aniž by věděl, co zákazníka pálí
15:00 dobrý obchodník argumentuje právě jedním argumentem, tím správným
16:50 spousta obchodníků argumentuje tím, že oni jsou jsou nejlepší, tento argument ale nefunguje
18:30 pokud se na trhu objeví nová účinná prodejní technika, a část obchodníků ji začne používat, pak ti, kteří ji nepoužívají, ztrácejí. Po čase ale dojde k masovému rozšíření této prodejní techniky a zákazníci na ni začnou být alergičtí.
19:30 žádná prodejní technika není univerzální, každá ale má situaci, ve které je efektivnější než jiné techniky
21:00 někteří prodejce se snaží zákazníky poučovat, arogantní prodejce ale nemůže být úspěšný
22:00 jedna z moderních prodejních technik, Challenger, ale cíleně pracuje s tím, že dostává zákazníka mimo komfortní zónu a tím se urychluje nákupní rozhodování zákazníka, je potřeba ale tuto techniku umět používat tak, abych nepoškodil vztah
25:00 obchodník nesmí hanět současné řešení a současný stav, tím si získává nepřítele, je potřeba pochválit rozhodnutí v minulosti jako to nejlepší možné v daný čas
28:00 program Akcelerace B2B prodeje pokrývá celý prodejní cyklus od aktivace leadu přes navazování dialogu se zákazníkem, zjišťování potřeb, argumentace, zvládání námitek až po výběrové řízení a vyjednávání
30:30 nový obchodník nemůže efektivně získávat nové klienty, když neviděl stávající zákazníky používat produkt
33:30 zkratky nefungují, na rozvoji dovedností, včetně prodeje, je potřeba pracovat kontinuálně, proto dělám 10-měsíční programy, které prodejce posunou o obrovský kus cesty kupředu
34:30 funguje to podobně jako s tenisem, pokud pošlete dítě na víkendový kurz tenisu, pak se vrátí nadšené, ale hrát moc neumí; pokud budete dítě vodit rok pravidelně na hodiny tenisu, za rok si už s dítětem velmi slušně zapinkáte