#85 Dobrý prodejce pracuje s nákupním cyklem – Martin Bednář + Pavel Klein

Většinou si zvu hosty já, ale tentokrát jsem byl poctěn pozváním Pavla Kleina, zkušeného interim manažera.
Mluvili jsme spolu, jak jinak, o obchodě. 

Existuje univerzální B2B prodejní technika? 
Jaký je rozdíl mezi zákazníkem mileniálem a „před-digitální“ generací?
Může prodejce zákazníka poučovat?
Na tyto otázky a mnoho dalších dostanete odpovědi v rozhovoru.
Shrnutí najdete níže.

Přehráním videa souhlasíte se zásadami ochrany osobních údajů YouTube.

Zjistit vícePovolit video


Klíčové body:
2:00 univerzální prodejní proces neexistuje, existují ale zjednodušení a procesy, které prodej a prodejce posunou o krok dopředu
3:30 respektuji osobnost každého prodejce, je ale potřeba dodržovat určité zásady byznysu a lidské psychologie, např. zjistit motivaci daného klienta, a tato motivace může být jiná pro dva různé zákazníky, kteří si kupují ten stejný produkt
5:00 empatie je v prodeji a vyjednávání zapotřebí, je potřeba klást otázky, poslouchat odpovědi a reagovat na to, co zákazník říká i na to co, co neříká
7:00 nejúspěšnější obchodník přesvědčí zákazníka, že on sám produkt chce
8:05 dobrý prodejce umí odhadnout, kde je zákazník v rámci nákupního cyklu, zda si uvědomuje potřebu nebo ještě ne
9:00 dochází k velkému generačnímu rozdílu mezi nákupním rozhodováním mileniálů a zákazníků, kteří nevyrostli na digitálních technologiích. Gen X se radí s přáteli, mileniálové se radí s Googlem.
10:30 ten, který nakupuje s googlem jako s rádcem, více tlačí na cenu
11:40 dobrý prodejce dokáže najít takové zákazníky, kteří si už uvědomují symptomy potřeby, ale ne tu potřebu samotnou
13:30 dobrý obchodník dokáže rozpoznat skrytou potřebu a nabídnout řešení té skryté potřeby
14:10 špatný obchodník recituje výhody svého produktu, aniž by věděl, co zákazníka pálí
15:00 dobrý obchodník argumentuje právě jedním argumentem, tím správným
16:50 spousta obchodníků argumentuje tím, že oni jsou jsou nejlepší, tento argument ale nefunguje
18:30 pokud se na trhu objeví nová účinná prodejní technika, a část obchodníků ji začne používat, pak ti, kteří ji nepoužívají, ztrácejí. Po čase ale dojde k masovému rozšíření této prodejní techniky a zákazníci na ni začnou být alergičtí.
19:30 žádná prodejní technika není univerzální, každá ale má situaci, ve které je efektivnější než jiné techniky
21:00 někteří prodejce se snaží zákazníky poučovat, arogantní prodejce ale nemůže být úspěšný
22:00 jedna z moderních prodejních technik, Challenger, ale cíleně pracuje s tím, že dostává zákazníka mimo komfortní zónu a tím se urychluje nákupní rozhodování zákazníka, je potřeba ale tuto techniku umět používat tak, abych nepoškodil vztah
25:00 obchodník nesmí hanět současné řešení a současný stav, tím si získává nepřítele, je potřeba pochválit rozhodnutí v minulosti jako to nejlepší možné v daný čas
28:00 program Akcelerace B2B prodeje pokrývá celý prodejní cyklus od aktivace leadu přes navazování dialogu se zákazníkem, zjišťování potřeb, argumentace, zvládání námitek až po výběrové řízení a vyjednávání
30:30 nový obchodník nemůže efektivně získávat nové klienty, když neviděl stávající zákazníky používat produkt
33:30 zkratky nefungují, na rozvoji dovedností, včetně prodeje, je potřeba pracovat kontinuálně, proto dělám 10-měsíční programy, které prodejce posunou o obrovský kus cesty kupředu
34:30 funguje to podobně jako s tenisem, pokud pošlete dítě na víkendový kurz tenisu, pak se vrátí nadšené, ale hrát moc neumí; pokud budete dítě vodit rok pravidelně na hodiny tenisu, za rok si už s dítětem velmi slušně zapinkáte

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2