#89 Jak prodat český výrobek celému světu – Petr Foit

Jak prorazit z Čech do světa?
Jak nastavit B2B obchodní expanzi?
Jak postavit partnerskou síť?

V čem se liší prodej u nás od prodeje ve světě? Petr Foit je globální ředitel prodeje v české firmě Linet, která vyrábí nemocniční lůžka. Petr zdůrazňuje, že je to běh na dlouhou trať a že prémiová značka musí dobře a chytře platit prodejce. Když si vybudujete dobrou reputaci, obchodníky a partnery si pak můžete vybírat. 


Klíčové body:
4:00 – Linet má FINÁLNÍ produkt, česká firma může být úspěšná, když má dobrý, chtěný FINÁLNÍ produkt
6:20 – je obchod o tom “prodat výrobek” nebo “umístit výrobek tam, kde se budou prodávat nástavbové služby”?
7:10 – čím je sofistikovanější produkt, tím může být (česká) firma úspěšnější
7:30 – firma potřebuje mít fokus a trpělivost
7:40 – firma by neměla přeskakovat, dnes je spousta firem nedočkavých a netrpělivých
8:00 – ani Linet si nedovolí otevřít více než dva zahraniční trhy ročně, nemáme na to ani kapacity ani finance
9:05 – prémiový dodavatel musí mít prémiové obchodníky
9:35 – klíčem k tomu je odměňování obchodníků, nedávat pouze bonusy za prodej, ale nastavit bonusy za dlouhodobou péči a rozvoj trhu
11:15 – v Linetu je 40% variabilní složka mzdy, což je hodně
11:30 – variabilní složka se odvíjí od obratu obchodníka a od toho, jak se stará o partnera, jsou tam měkká i tvrdá kritéria (počet návštěv, zařazení sortimentu  do nabídky distributora, …) 
14:50 – umíme poznat, jaká je potřeba zákazníka, řešíme se zákazníky zaskladnění podle toho, co jsou schopni prodat
15:20 – není důležitý obrat, ale obhospodařená potřeba zákazníka, neprodávám zbytečně drahý/sofistikovaný produkt, když jej klient nepotřebuje
16:00 – klíčem k prodeji je partnerství a začátkem partnerství je důvěra, že se klienta nesnažíte obrat
16:15 – nemám zájem na jednorázové dodávce, mám zájem na kontinuálním vztahu
16:30 – obchod je velmi nákladný, pokud získáme klienta, se kterým spolupracujeme dlouhodobě, snižujeme náklady na prodej
17:50 – distributory si velmi pečlivě vybíráme, na důležitých trzích dokonce děláme výběrové řízení
18:50 – prémiová značka si může dovolit vybírat si “nevěsty”, je za tím ale spousta práce
19:50 – na velkých trzích máme partnery, kteří dělají pouze Linet
20:30 – na jiných trzích Linet doplňuje portfolio produktů, takového distributora lze motivovat jediným způsobem – ukázat mu, jak na Linetu může vydělat peníze
21:20 – Linet působí i referenčně = my máme Linet, to znamená, že jsme dobří, pak se partner nedívá jen na ziskovost Linetu ale na ziskovost celé dodávky do nemocnice
23:00 – obchodník Linetu je spíš prodejní manažer, který musí znát region a podporuje distributora, např s ním navštěvuje klienty
25:20 – ředitel regionu tráví v regionu 2-3 týdny v měsíci a propojuje kulturu Linetu, prodej, servis, výzkum s místní kulturou
26:15 – velkým prodejním argumentem je ukázat klientovi výrobu v Čechách
27:20 – prostředí na našem trhu se velmi vyčistilo, prostředky z EU pořád pomáhají rozvíjet české zdravotnictví
28:30 – nemocnice chtějí pro svůj personál to nejlepší vybavení, proti tomu jde tlak na to, aby vybíraly podle toho nejjednoduššího kritéria – podle ceny 1
29:00 – v zemích, které jsou nejvyspělejší v nákupech do zdravotnictví (USA, Švédsko, ..) kromě ceny hraje velkou roli i udržitelnost = životnost výrobku
30:40 – v reakci na to ukazujeme zákazníkům, co se děje s postelí, když skončí životnost
33:30 – když se něco pokazí, je to příležitost klientovi ukázat, že to dokážeme napravit, je to často referenčně lepší než bezproblémový případ
36:40 – v levnějším segmentu není prodejním argumentem parametr postele, ale dostupnost a kvalita servisu
37:30 – v nejvyšším segmentu je naopak funkce výrobku to nejdůležitější
41:40 – např ve Švédsku jsme se sešli s konkurenty, abychom doporučili klientovi co nejlepší řešení, tj abychom ovlivnili požadavky výběrového řízení
47:10 – mimo Evropu trvá cca 2 roky, než začne být trh zajímavý a cca 3-4 roky, než trh začne vracet investici
48:10 – Afrika je plná lidí, kteří dostali vzdělání v Česku/Československu
49:20 – před 20-25 lety začala Čína masívní kampaň na afrických trzích, spojených s financováním; Afrika z toho začíná v současnosti střízlivět
49:40 – lidé v Africe si už uvědomují, že si za drahé peníze půjčili na levný čínský stroj, který už nefunguje, ale oni pořád splácí úvěr
50:40 – 4 banky s pomocí EGAP vytvořili vehikl na financování exportu

 

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.
Přihlaste se na online vzdělávací program SalesKick.

Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2