#91 Jak snížit počet zákazníků a zvýšit B2B prodej – Jarda Švejda, Heidelberg

Potřebujete nové zákazníky?
Určitě!
Napadlo vás SNÍŽIT počet zákazníků, abyste prodali víc?

O tom v dnešním rozhovoru mluví Jarda Švejda, dlouholetý obchodní ředitel firmy Heidelberg.
Firma Heidelberg vyrábí velmi specializované produkty – velké tiskařské stroje. A Jarda, když přebíral vedení prodeje firmy, se rozhodl zvýšit zisk tím, že sníží počet zákazníků. Že se zaměří jen na některé a těm věnuje více času a péče. A do dvou let fungoval prodej mnohem lépe. Poslechněte si rozhovor, dozvíte se se podle jakých kritérií Jarda zákazníky posuzoval, jak změnu zaváděl i kde vidí výzvy prodeje do budoucnosti. 

Klíčové body:
3:00 – Spousta firem se snaží oslovit více zákazníků, aby prodali více
3:15 – Jarda na to šel opačně – začal oslovovat MÉNĚ zákazníků, aby prodal více, dnešní rozhovor bude o tom, jak na to šel a jak to probíhalo
4:40 – firma měla po roce 2010 ztrátu, bylo nutno propustit1část zaměstnanců a předefinovat byznys, aby se firma udržela při životě
4:50 – museli jsme začít uvažovat koho budeme oslovovat a s čím ho budeme oslovovat
7:15 – museli jsme se podívat nejen na to, jaký máme produkt a kde bychom mohli uspět, ale také jsme se museli podívat dovnitř firmy, jaký máme “mančaft”, jaké máme lidi, se kterými máme novou strategii uskutečnit
7:40 – dříve jezdilo k jednomu zákazníkovi více našich prodejců, každý s jiným produktem, ti si navzájem konkurovali
8:30 – to jsme změnili, zavedli jsme key account managery, kteří zjistili potřeby zákazníka, přinesli je do firmy a uvnitř firmy jsme pak diskutovali, jaké řešení je pro zákazníka nejlepší
10:40 – “noví” key accounti byli původní techničtí prodejci, k nim jsme měli technické specialisty, kteří seděli většinou v kanceláři a poskytovali podporu key accountům
11:20 – obchodník má být víc komunikátor, technický prodejce je více technicky zaměřený
11:45 – jedno kritérium hodnocení zákazníků je jeho velikost, to hodnotíme ve čtyřech stupních – A, B, C, D
12:10 – dalším parametrem je potenciál, tam máme tři úrovně – 1, 2, 3
12:50 – takže velký zákazník, který má finanční problémy, bude mít hodnocení A3
13:10 – tohoto velkého zákazníka v potížích nemohu vynechat, musím ale upravit můj vztah k němu a formu a frekvenci komunikace
13:50 – vždy musíme respektovat i to, jaké máme zdroje, kolik toho jsme na trhu schopni obsloužit
14:30 – velikost zákazníka jsme dříve hodnotili podle obratu s námi, dnes používáme externí zdroje / databáze
15:15 – může se stát, že daný zákazník je sice polygrafická firma, ale má jinak postavené technologie, takže mu nemůžeme nic prodat, musím to tedy měřit tím, kolik je toho ode mne schopen koupit
16:40 – celá změna trvala asi dva roky
17:50 – změnou jsme udrželi obrat, děláme jej s méně než polovinou původního počtu zaměstnanců
18:10 – se spoustou firem, zákazníků jsme si vytvořili velmi těsné vazby, se spoustou firem 
19:20 – zavedení změny není jednoduché, je potřeba o tom hodně mluvit a ukazovat hmatatelné přínosy
19:45 – je potřeba porozumět byznysu zákazníka a pomoct jim vydělávat více, nejen nabízet
20:20 – změnu nezavede jedno školení, jeden moment, je to dlouhodobá usilovná práce
22:30 – máme dva způsoby prodeje – 1. prodavače na pláži, který vás vidí teď a potřebuje vám prodat teď, protože zítra už tam nebudete
23:00 – 2. prodej přes to poznat zákazníka, pochopit co potřebuje; nesmí to ale být falešné
23:30 – pokud přijedu jako ten, co chce prodat, tak to zákazník hned pozná
24:00 – záměry ředitele firmy jsou jiné než záměry výrobního ředitele, to musím pochopit
24:30 – musím také být schopen říct: “Je mi líto, nemám pro vás řešení.”
26:00 – po kovidu, za války v ukrajině trh vyčkává, neinvestuje do tiskařských strojů, proto jsme rozšířili sortiment o spotřební materiál a vyčkáváme
27:00 – v ČR se šíří strach více než v okolních zemích, my musíme lidem ukazovat situaci, která na trhu skutečně je, musíme být o krok napřed a informovat zákazníky, zároveň si nemůžeme vymýšlet