#92 Jak zahřívat leady na LinkedIn – Sergej Pavljuk, StoryMatters

Potřebujete, aby vaši obchodníci konvertovali více leadů?
A obchodníkům se do toho nechce?
Nebo se vymlouvají?

Možná neví, jak na to. 

Zvláště pro vztahové obchodníky a expertní konzultanty je odmítnutí velmi nepříjemné a proto se často oslovování nových kontaktů vyhýbají. Dnešním hostem je Sergej Pavljuk, zakladatel agentury StoryMatters. A vysvětluje, co B2B obchodníci potřebují dělat na LinkedIn, aby si ulehčili práci a snížili počet odmítnutí. 


Klíčové body:
3:00 – co má B2B obchodník dělat, pokud si chce na LinkedIn zahřát leady a získat nové zákazníky?
4:00 – pokud má mít činnost obchodníka na LinkedIn smysl, musí mu obchodník věnovat čas, pokud mu nevěnuje čas, nebude to mít žádné výsledky
4:15 – pokud má mít činnost smysl, je potřeba si optimalizovat vlastní veřejný profil, to vám zabere asi 1-1,5 hodiny
5:30 – druhým krokem je budovat komunitu, tj. navazovat kontakty; pokud si k tomu zaplatíte Sales Navigator, bude vaše vyhledávání přesnější
6:00 – třetím krokem je tyto lidi požádat o spojení
6:15 – 4. krok – těmto lidem v průběhu následujících týdnů doručte profesně relevantní a zajímavý obsah
6:30 – 5. krok – změřte, koho to zajímá
6:45 – 6. krok – koho to zajímá, požádejte o schůzku
7:30 – při zavádění Linkedin do prodejního procesu existují 3 cesty:

  1. nechme to dělat jen nadšence
  2. tlačme do toho všechny – tato cesta vede do pekel, provaříme spoustu peněz a ničeho nedosáhneme
  3. někdo to dělá za daného člověka, delegují se určité aktivity, které daný člověk dělá nerad, např. psaní příspěvků nebo navazování kontaktů

9:30 – pokud proškolíme tým obchodníků, typicky to 1/4 začne používat a 3/4 se na to vykašlou
10:00 – my dokážeme doručit obchodní jednání, obchodník dostane kontakt na člověka, se kterým se chce setkat, a tento člověk potvrdil, že se chce setkat a ví, ohledně čeho to bude
10:30 – nejde to ale bez součinnosti s obchodníkem – z těch 4-5 hodin týdně, které LinkedIn vyžaduje, tomu obchodník musí věnovat 1/2 až 3/4 hodiny, ten zbytek je to, s čím mu pomáháme my
11:06 – na začátku se typicky proti LinkedIn vymezuje cca 20% obchodníků
13:40 – mnoho obchodníků má strach z odmítnutí
15:00 – mnoho potenciálních zákazníků ignoruje prodejce, protože v danou chvíli nemá zájem a nechce, aby je obchodník uháněl
 16:00 – spousta obchodníků v B2B má na starosti získávání nových zákazníků, udržování vztahů a dokonce i implementace řešení. Jsou velmi vztahoví, a proto je bolí každé odmítnutí. Proto se často vyhýbají oslovování nových zákazníků.
19:00 – naše statistika úspěšnosti klepání na PŘEDEHŘÁTÉ dveře je 20-30 %, to znamená, že pravděpodobnost neúspěchu je 70-80 %
19:50 – dnes většina firem už uvažuje jinak – říkají: “My chceme, aby klient, když si otevře LinkedIn, tak aby tam viděl nás. A aby se nám pak ozval, až to uzná za vhodné.” To je ambasadoring.
20:30 – akviziční prodej má úspěch už po 4-5 měsících, ambasadoring přináší výsledky až cca po 1 roce.
22:00 – více poptávek chodí firmám, které mají silný brand
22:40 – akviziční prodej i ambasadoring lze kombinovat, většina firem ale volí buď A nebo B
23:30 – k tomu lze i přidat náborovou komunikaci, kde hledám nové zaměstnance. Tyto formu komunikace na LinkedIn je ale potřeba koordinovat 
26:40 – na LI firma investuje do profilu obchodníka, který může kdykoli odejít
27:40 – na LI dnes nelze přes firemní stránku získat obchodní jednání
29:30 – dnes už většina firem LI dělá, proto je potřeba to dělat dobře, tj. datově měřit před kampaní, v průběhu a pak také, jaké konkrétní přínosy kampaň měla
30:30 – my třeba měříme, jaké zprávy obchodník posílá a měříme, které typy zpráv mají jaké výsledky
31:20 – zároveň je potřeba zprávy ohýbat podle potřeb daného klienta
31:50 – začínáme rozesílat na méně důležité kontakty, na ty nejdůležitější posíláme až ty ověřené zprávy
32:10 – zároveň musíme zprávy neustále obměňovat, protože každá zpráva časem zastarává
34:30 – je potřeba mít relevantní obsah – návod, případovou studii nebo podcast

 

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.
Přihlaste se na online vzdělávací program SalesKick.

Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2