“Martine, vy jste mě fakt naštval.”

“Martine, vy jste mě fakt naštval.”

To mi řekl potenciální zákazník.

Co se stalo?

Jednoho dne jsem dostal email od člověka, kterého jsem nikdy neviděl: “Dobrý den, Martine, zvažujeme proškolení našeho týmu na obchodnické dovednosti, proto bych Vás rád požádal o termín, kdybychom se mohli osobně poznat a dozvědět o Vás a Vaši práci více. Uvítáme, kdybychom mohli absolvovat seznamovací schůzku u nás v kanceláři v Praze 3. 9. v 11h.”

Co já na to? 

Toho 3. 9. bych čas měl. 

ALE!

Jaké ale? 

Moje automatická reakce je: “Děkuji za důvěru. Pojďme si dát krátký telefonát nebo online hovor, abychom si sladili očekávání a já se na osobní schůzku lépe připravil. Schůzka pak bude efektivnější.” A navrhuji, abychom tuto schůzku udělali online a pak se dohodli na dalších krocích.

Co následovalo?

Schůzku jsme přesunuli do onlinu.

Nezačala úplně slibně. Potenciální zákazník začal slovy: “Martine, vy jste mě fakt naštval. Já jsem jasně napsal, že mám zájem se s vámi setkat. A vy místo, abyste využil příležitosti a přijel, tak mě odbudete telefonátem nebo onlajnem? To jste obchodník?”

Vysvětlil jsem situaci. Dělám to proto, abychom využili čas nás obou efektivně. To přece chceme oba, ne?

Zákazník vypadal, že chápe situaci.

Začal jsem se vyptávat na situaci u nich ve firmě, co jej pálí a jaké řešení hledá. A zjistili jsme, že hledá a potřebuje jiné řešení, než poskytuji já. I to se stává.

A na závěr jsem řekl: “Víte, jsem moc rád, že jste se mi ozval. Zrovna teď potřebuji podobné služby, jako nabízíte vy. Možná dokonce ty vaše. Mám čas příští čtvrtek ve 14 hodin. Přijedete za mnou do Poděbrad?”

Byl překvapený. Nevěděl, jak odmítnout. “Víte, my takhle za klienty jen tak nejezdíme,” řekl.

“Rozumím. A víte, proč jsem tu otázku položil?”

“Asi ano,” odpověděl váhavě.

“Víte, dobrý obchodník není ten, který snese modré z nebe každému zákazníkovi. 

Ale ten, který na konci každého měsíce splní plán. 

A splní jej jen tehdy, když si pečlivě vybírá, na kterou schůzku pojede osobně a kterou schůzku udělá po telefonu.

Není problém strávit dny na cestách. Problém je naplnit budget.

A to učím všechny obchodníky na svých workshopech.”

Nejde o ego. Jde o čas.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)