Zákazník 2.0: Už není důležité, co cítí. Ale co má ve výběrovém řízení.

Pořád mluvíme o tom, jak je obchod o emocích.
Ale zákazník mezitím přešel na tabulky, kritéria a nákupní procesy.
A my často jedeme dál podle scénáře z roku 2010.

Nedávno jsem mluvil s několika firmami, které prodávají do zemědělství.
Na první pohled úzký trh.
Ale když je posloucháte pozorně, najdete v tom modelovou situaci, kterou dnes řeší skoro každý obchodník – bez ohledu na obor.

Jedna skupina říká:
– Zemědělec se rozhoduje srdcem.
– Je to B2C ve velkém měřítku.
– Musíme trefit emoce, důvěru, vztah.
– Ale je to čím dál těžší.

Druhá skupina říká:
– Dnes už tu farmu neřídí chlap v holínkách s vidlemi v rukou.
– Dnes ji řídí jeho syn, který vystudoval vysokou.
– Řídí farmu jako firmu, má nákupní proces, výběrka, KPI a ROI.
– Rozhoduje se podle čísel, ne pocitu.
– A pokud dopředu neví, co mu schůzka přinese, tak se sejít nechce ani když zaplatíme večeři.

Když to přeneseme na jiné trhy – třeba strojírenství nebo stavebnictví – slyšíme totéž.
Zákazník dospěl. Ale obchod často ne.

Změnil se zákazník.
Změnil se rozhodovací proces.
A změnil jste se vy?

Chcete prodávat chytře?
Poslechněte si podcasty s nákupčím:
#39 Jak dělat B2B byznys s oddělením nákupu – Karel Otýs
#54 Jak přesvědčit B2B nákupčího k první schůzce – Karel Otýs
#59 Jak prodat B2B nákupčímu ve výběrovém řízení – Karel Otýs