Jak přesvědčit B2B nákupčího k první schůzce – Karel Otýs

Oslovujete nové zákazníky?
Bušíte na zavřené dveře?
Nechtějí se s vámi sejít?

Karel Otýs je zkušený nákupčí, lektor a konzultant. V tomto rozhovoru se dívá na prodejní proces a „cold calling“ z pohledu nákupčího. A radí prodejcům, co mají dělat, aby ho nenaštvali a naopak získali jeho pozornost a důvěru. 


Klíčové body:
7:00 – co může B2B prodejce dělat, aby si na něj nákupčí udělal čas? – dát o sobě vědět, být nákupčímu užitečný
8:20 – nákupčí se snaží pracovat s informacemi, které NEMÁ od prodejce, hlavně z webu, hledá nezávislé informace a dělá si jasno v tom, co přesně chce koupit
9:40 – nákupčí je spojovacím můstkem mezi svou firmou a prodejcem
10:10 – hledá si prodejce zákazníka nebo nákupčí dodavatele? – dnes již hodně nákupčí dodavatele
10:50 – info na webu je VELMI důležitá
11:10 – pokud to prodejce nechápe, nákupčí mu nebere telefony
11:40 – studené telefonáty / cold calls na nákupčího nepůsobí dobře
12:50 – z hlediska nákupčího je marketing mnohem důležitější než prodej, 80-90% informací si nákupčí najde již předtím, než si s prodejcem domluví schůzku
14:50 – nákupčí mají často s obchodníky špatnou zkušenost, pokud hledají pomoc, obchodník se na ně “vrhne” a hned mu začne něco nutit 
15:40 – heslo dobrých obchodníků je – Nejdřív pomáhat, až pak prodávat
17:40 – proces nákupu ve firmě bývá často složitý a zasahuje do něj více lidí
18:50 – je velký rozdíl, zda prodejce pošle nákupčímu nabídku produktů a tím, když prodejce pošle nákupčímu informace o užitku jeho produktů = k čemu to je ZROVNA JEMU dobré, tedy ne výčet možných užitků pro všechny možné zákazníky, ale užitek pro TOHOTO KONKRÉTNÍHO zákazníka
20:01 – ve spoustě nabídek obchodníků je velmi slabá segmentace
20:20 – nákupčí hledá informaci – co může dané řešení přinést ZROVNA NÁM
25:10 – “Pošlete mi to mailem” je pro mnoho obchodníků známka toho, že neuspěli, je to ale jen krok na cestě
25:50 – to, co obchodník napíše do mailu je důležité, je to potřeba zaměřit na situaci a potřeby zákazníka, ABY SE SE MNOU ZÁKAZNÍK VŮBEC SEŠEL
26:50 – po odeslání emailu potřebuje obchodník udělat follow-up, ověřit, že zákazník email dostal
27:40 – email musí být adresný, obecný email vycizelovaný od copy-writera nemá žádnou hodnotu
28:50 – doba se zrychluje, dlouhé doby nikdo nečte, musím zaujmout krátkým emailem a v případě zájmu poskytnout doplňující informace
29:30 – emailová komunikace s nákupčím má stejnou důležitost jako jiné kanály, mnozí nákupčí ji dokonce upřednostňují
31:10 – obchodníci si často vytvářejí bariéry sami tím, že odmítají přistoupit na emailovou komunikaci a tím, že se pod tlakem snaží dostat na schůzku
34:20 – obchodník, který prodává pod tlakem, může dopadnout jako jezuitský misionář = přibitý na kříži 

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.


Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

 

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2