Jak dělat B2B byznys s oddělením nákupu – Karel Otýs

Prodáváte korporacím?
Je pro vás nákupní oddělení překážkou?
Jak prodat, když jednám s člověkem z procurementu?

Karel Otýs se nákupu věnuje celou svou kariéru. V našem rozhovoru sdílí své zkušenosti, jak pochopit nákupčího, jak jej uspokojit a udělat s ním byznys. I jak se mění, automatizují a digitalizují korporátní nákupní procesy a co potřebuje prodejce a dodavatel dělat, aby v 21. století přežil.


Klíčové body:

6:10 – největší změna v nákupu je automatizace rutinních činností, aby nákup měl volné ruce pro činnosti s přidanou hodnotou  – vyjednávání, tvorba komoditní strategie atd.
8:20 – nákup pracuje s penězi majitele a zodpovídá za velký objem financí
9:30 – nákupní činnost není jen nákup, je to zavádění transparentních nákupních procesů, kde je zdokumentováno kdo, kdy a proč nějak rozhodl
11:30 – obchodníci jsou vedeni k tzv. budování vztahu, na druhé straně nákupčí je veden k transparentnímu rozhodování, osobní jednání je ten nejméně transparentní způsob
12:40 – to dnes vede k emailovému poptávání a využívání elektronických platforem nákupu
13:30 – vztah může být, ale musí začít na základě kompetence
14:20 – nákup už nikdy nebude tak osobní jako v minulosti, vždy tam bude vstupovat výběrové řízení, 
15:10 – 80-90% nákupu se odehrává mimo zorné pole obchodníka
16:40 – pokud je nákup dán jasným požadavkem nebo jasným výkresem, pak jsou jasná K.O. kritéria a jediným parametrem často zbude cena
17:50 – v minulosti jednání s dodavatelem začínaly mnohem dříve a spousta parametrů, jako servis, byly předmětem jednání
19:20 – nákup shromáždí požadavky z celé firmy a ty prezentuje dodavateli, nejde mu jen o cenu
20:50 – nákup často shromažďuje informace o dostupných možnostech z webu, aniž by o tom dodavatelé věděli
21:40 – obchodník proto musí vstupovat do procesu specifikace ještě před nákupem, nesmí ale prodávat, musí pomáhat
22:40 – důvodem, proč se často nákup nechce bavit s prodejcem je, že prodejce příliš prodává, příliš tlačí
26:10 – přidaná hodnota drobných položek a komodit je automatizace procesu, aby byl snadný pro nákupčího, ne ve vlastním prodeji produktů
27:50 – expertiza prodejce komoditního zboží není znalost zboží, ale znalost nákupního procesu a systému
28:50 – u odborných a komplexních dodávek nákup očekává od prodejce pomoc a radu, ne prodej
29:50 – prodejce nesmí mít strach, že mu nákupčí “ukradne” jeho konkurenční výhodu, pokud ji neukáže, tak se vůbec nekvalifikuje, protože pak to know-how ukáže někdo jiný
32:30 – firmy si budují nákupní procesy, pokud nákupčí odejde a přijde jiný, nový nákupčí jede podle firemního procesu
34:30 – nákupčí se profesionalizují, stávají se partnery prodejců, často je i předehnali v profesionálních znalostech
35:30 – nákup ovlivňuje desítky procent peněžních toků firmy
36:40 – začíná se vymezovat, o čem která role může komunikovat s dodavatelem – technici o technické části, nákup zodpovídá za obchodní vztah, to je důležité, aby neunikaly k dodavateli obchodně důležité informace
39:50 – prodejci často pracují s konkurenčními výhodami svých produktů, často se ale jejich představy naprosto míjejí s tím, co u jejich produktu nebo služby hledá nákupčí
44:15 – prodejce i tak potřebuje vědět nákupní požadavky všech rozhodovatelů 
46:50 – zázračný recept, jak na nákupčí neexistuje, je potřeba ale k nim přistupovat racionálně, vztah pro ně není tak důležitý
48:50 – je potřeba nákupčímu říct, proč by měl spolupracovat právě s vámi, ŹÁDNÉ FRÁZE
51:20 – pokud je pro obchodníka největší překážkou juniorní nákupčí s excelem, tak to není dobrý obchodník
52:20 – nákupčí je bezpečnostním rámem, který chrání firmu před nevýhodnými nabídkami

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2