Jak prodat B2B nákupčímu ve výběrovém řízení – Karel Otýs

Prodáváte B2B zákazníkům? Nákupčím?
Účastníte se výběrových řízení?
Ptáte se, jak uspět a neprodělat kalhoty?

Karel Otýs je zkušený nákupčí a lektor. V tomto rozhovoru se zamýšlí nad svým přístupem nákupčího k výběrovému řízení. Dává rady prodejcům, jak si získat a udržet důvěru a proměnit ji v úspěch ve výběrovém řízení. Jak pochopit potřeby nákupčího a celý kontext výběrového řízení, o němž prodejce ví jen to, co je “nad hladinou” a nevidí ani předcházející přípravu ani to, co následuje po vyhodnocení.

Celý rozhovor jako video a podcasty najdete zde: https://martinbednar.net/blog/

Klíčové myšlenky:

3:45 – když nákupčí navrhne (i po několika letech úspěšné spolupráce) výběrové řízení, prodejce si to nesmí brát osobně, může to být způsobeno vnitrofiremními procesy, např. že v pravidelném intervalu je potřeba provést výběrové řízení
5:15 – stejně tak se mohly změnit potřeby zákazníka
5:45 – stávající dodavatel ale díky předchozí spolupráci má určité výhody vyplývající z informací, které o zákazníkovi již má
7:20 – dosavadní dodavatel si vybudoval určitý sociální kapitál, to je jeho výhoda, stává se ale, že usnul na vavřínech
8:00 – i etablovaný dodavatel potřebuje budovat bariéry proti vstupu konkurence, přinášet novinky, inovace, atd.
9:40 – pokud mám se zákazníkem dlouhodobý dobrý vztah, je pravděpodobné, že se v zadání neobjeví i cena, ale i další parametry, které zákazníkovi poskytuji
11:20 – ve výběrovém řízení figuruje i položka, kterou dodavatelé nevidí, a to jsou náklady na přechod k jinému dodavateli
14:50 – snahou dodavatele je nastavit vysoké parametry služby, ty se pak stanou KO parametry v novém výběrovém řízení
18:20 – dodavatelské know-how – pokud přinášíte zákazníkovi know-how, s největší pravděpodobností se dozvíte o výběrovém řízení předem, dostanete šanci zasáhnout do zadání
19:30 – spousta prodejců se brání výběrovému řízení, v praxi s tím ale nic nenadělá, je potřeba s nákupčím spolupracovat, nákupčí má právo nakupovat způsobem, který jeho firmě vyhovuje
20:30 – mohu pomoci zákazníkovi s napsáním výběrového řízení, manipulace se mi ale může vymstít
22:20 – nedoufat jen, že mi jako prodejci nákupčí řekne, že zamýšlí vypsat výběrové řízení
23:00 – mohu se ale ptát na strategii nákupu, a mohu to dělat i v průběhu pravidelného vyhodnocování spolupráce
24:40 – pokud dostanu po několikaleté spolupráci pozvání do výběrového řízení, potřebuji se nejdříve uklidnit, pak teprve mohu zavolat nákupčímu a klidně se ho ptát na fakta – co ho vedlo k vypsání výběrového řízení – nespokojenost se mnou, nový dodavatel, levnější, rychlejší, ….
25:50 – příprava nákupu na výběrové řízení má dvě linie – o jedné z nich prodejce vůbec neví, o té druhé se může dozvědět a může se jí zúčastnit
26:50 – dodavatel o oblasti nakupované komodity většinou ví více než zákazník, aby se nákupčí dozvěděl více, může udělat výběrové řízení vícekolové, to první kolo má za účel získat informace o možných řešeních
28:30 – pokud tedy dodavatel dodá už do prvního kola své know-how, může ovlivnit zadání druhého kola natolik, že jeho řešení je tím požadovaným řešením
30:40 – pokud chce nákupčí nejlepší nabídku na trhu, musí říct, podle čeho ji bude posuzovat, pokud to neřekne, prodejce se musí ptát
31:20 – po druhém kole často následuje ještě třetí kolo, kdy se s několika nejlépe vyhodnocenými dodavateli dále vyjednává
32:20 – proto je dobré, aby se obchodník podrobně ptal, jak bude probíhat vyhodnocení nabídek
33:30 – prodejce by se měl vžít do pozice nákupčího a ptát se, proč dělá to, co dělá
34:50 – to, co prodejce pokládá za svou konkurenční výhodu, nemusí pro nákupčího být vůbec důležité

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.


Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

 

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2