Jak uzavřít obchod – 3 kroky

V poslední době se mě lidé ptají:

• Kdy při prodeji mám skočit od otázek k nabídce?
• Kdy je ten pravý čas prezentovat nabídku?

Další prodejci si mi stěžují, že zákazníkům jde jen o cenu a že slyší jen na slevy.

Ale když tyto prodejce vidím prodávat, vidím, že neumí vystihnout správně čas, kdy přejít k nabídce. Mnoho prodejců střílí příliš brzy a prezentují svou nabídku při prvním náznaku zájmu, kdy ještě nezískali argumenty a důvěryhodnost zákazníkovi cokoli nabídnout. Jiní zase na závěr ztratí odvahu a neumí si o obchod sebevědomě říct.

Také jste v podobné situaci? Nebo vaši prodejci?

Rád bych se s Vámi podělil o jeden velmi účinný způsob, jak přejít v prodejní schůzce do závěrečné fáze, říct si o obchod v ten pravý okamžik a získat byznys.

Připravil jsem pro vás krátký materiál, který vám ukáže jak na to.

Co je cílem jednání?

Pojďme se tedy podívat, jak uzavřít jednání. Co je cílem této závěrečné fáze jednání? Cílem je úspěšně uzavřít obchod nebo obchod úspěšně posunout do další fáze.

Ale to neznamená, že bych měl na zákazníka za každou cenu tlačit nebo s ním neeticky manipulovat. Samozřejmě jako prodejce ukazuji zákazníkovi výhody a přínosy své nabídky. Ale musím jemně balancovat. Pokud argumentuji pro svou nabídku příliš silně, ztrácím důvěru.

Cílem je vyvolat pocit urgence

Mým cílem tedy je argumentovat a vyvolávat pocit urgence, který zákazníka vede k tomu, že si uvědomí, že se potřebuje rozhodnout. Že odkládání rozhodnutí není řešení. A rozhodně není bez rizika.

Pomáhám zákazníkovi si vydefinovat jeho potřeby. A propojuji jeho potřeby s tím, jak mu mé řešení tyto potřeby pomůže uspokojit a jak mu pomůže dosáhnout jeho cílů. A pomáhám mu dělat rozhodnutí.

Důležitá otázka je, kdy si o obchod říct, kdy se snažit obchod uzavřít. Starší, zvlášť americké materiály prosazovaly pravidlo ABC, „Always Be Closing“, tedy „Vždy zavírej“ nebo „Zavírej kdykoli to jde“. Ale v dnešní době, zvlášť v B2B, kdy prodáváme kvalifikovaným zákazníkům, kteří prošli prodejním školením a vědí, jak odolávat tlaku prodejců, toto neplatí. Tímto přístupem ztrácíme důvěru zákazníka.

Ideální počet uzavření je právě jednou

Tedy zrovna v ten správný čas, kdy je na to zákazník připraven. A kdy to je?

Tehdy, kdy už nemá žádné otázky.

A jak na to konkrétně? Ve třech krocích.

1. Ověření, zda jsem odpověděl na všechny otázky

V prvním kroku si ověřím, že zákazník už skutečně žádné otázky nemá.

Konkrétně třeba otázkou: „Je ještě něco, na co byste se rád zeptal?“ nebo „Co ještě byste potřeboval vědět k tomu, abyste se správně rozhodl?“

2. Propojení přínosů a potřeb

Ve druhém kroku propojím hlavní přínosy své nabídky s potřebami, které mi klient sdělil. Může třeba říct: „Řekl jste, že potřebujete auto, do kterého naložíte ženu, dvě děti a věci na stanování na dva týdny. Do naší dodávky se toto všechno pohodlně vejde.“

3. Akční kroky

A ve třetím kroku se zeptám, jaké další kroky zákazník navrhuje. Pevným hlasem, beze strachu. Je to mé právo i moje práce dát nabídku a zeptat se.

A proč se ptám? Velmi často zákazník nemá pravomoc udělat rozhodnutí. I při koupi auta si muž často potřebuje konkrétní volbu a cenu odsouhlasit se ženou. A stejně je to ve firmě. Každý má nějakého nadřízeného a potřebuje si větší výdaj nebo investici odsouhlasit.

Někdy je tedy dalším krokem schůzka s nadřízeným, někdy s nákupním oddělením, a někdy si zákazník potřebuje nechat udělat konkurenční nabídku.

Co je tedy na uzavření to klíčové?

1. Správně načasovat uzavření, tedy nejdříve nechat zákazníka, aby dostal odpovědi na všechny své otázky.
2. Propojit svou nabídku s tím, o co si zákazník výslovně řekl.
3. Vyzvat zákazníka k akci. A nechat ho, aby si sám určil, jaká akce to bude. Jen je důležité, aby to byla akce dostatečně závazná, která obchod posouvá kupředu.