#51 Jak nové technologie prodávají v B2B – Ověření pravosti na dálku – Jakub Krčmář

Jak využít nové technologie k B2B prodeji?
Jak ověřit, jestli váš koncový zákazník dostává skutečně originální produkt?

Jakub Krčmář, CEO start-upu Veracity Protocol, mluví o tom, jak ověřovat pomocí technologií pravost předmětů na dálku – může se jednat o spotřební zboží, elektroniku či umělecká díla. O tom, jak tato technologie pomáhá budovat důvěru mezi výrobcem a zákazníkem. I o tom, jak Jakub prodává svou aplikaci po celém světě a jaké trendy vidí v B2B prodeji.

Prosím, omluvte střih obrazu, způsobený výpadkem nahrávání jednoho ze zařízení. Zvuk je OK.

Klíčové body:
 5:00 – získat důvěru na dálku, odprezentovat službu nebo dokonce zajistit, aby si zákazník produkt otestoval je extrémní výzva
5:45 – pokud chcete ale škálovat, je to nezbytné
6:15 – byznys se dělá ideálně osobně, ale dnes často až ve finální fázi, kdy je to taková třešnička na dortu
8:10 – marketplace collectibles – položky se dnes autentizují manuálně, výhoda AI je, že pokud jednou autentizuji položku, již nikdy ji nemusím znovu autentizovat manuálně, systém ji pozná  
8:40 – supply chain – klíčem je sledovat kvalitu, nejen položku, je součástka od toho pravého dodavatele, má požadovanou kvalitu, to je extrémně důležité např při výrobě letadel, v průmyslu 4.0, atd.
10:50 – dnes je možné pomocí AI a snímání kamerou kontrolovat kvalitu a původ elektronických součástek, což má cenu zvlášť u drahých výrobků a zařízení, takový proces je tedy konkurenční výhodou na straně nákupu
13:00 – na straně prodeje je takový proces výhodou, pokud je u zákazníka problém s důvěrou, např je na trhu problém s padělky, může to být např v dodávkách elektroniky do vládního nebo obranného sektoru
14:30 – dnes je úroveň schopnosti čínských výrobců kopírovat a vyrábět padělky tak velká, že výrobci při odhalení padělků musí tyto padělky označovat štítky, protože je velmi obtížné tyto padělky rozeznat od pravých výrobků
14:50 – schopnost ověřovat pravost na dálku tudíž umožní navázat důvěru a přímou komunikaci se zákazníkem, to může být cennější než vyřešení konkrétního problému s padělkem
15:35 – u vládních a vojenských zakázek je vždy rozpočet na zvyšování bezpečnosti
16:30 – problém padělků se objevuje ve všech odvětvích výroby, může se jednat nejen o módu, ale např i o elektroniku, např Intel měl problém s padělky, kdy padělatel přetiskoval označení starších čipů a vydával je za novější
17:40 – letecký průmysl i automotive má velké problémy rozeznat výrobky, které byly vyrobeny na 3D tiskárně, vypadají stejně, ale mají jiné fyzikální vlastnosti
19:05 – některé výrobky jsou chráněny individuálně, u jiných výrobků je možné chránit celou produktovou řadu pomocí společných vlastností
21:10 – protože stačí fotografie z mobilního telefonu, je možné, aby tu fotografii pořizoval i koncový zákazník
22:12 – ochrana pravosti pomáhá vytvářet vztah mezi výrobcem a zákazníkem v prostředí, kde zákazník kupuje výrobek přes prostředníky, distributory
22:50 – nabízíme naši technologii firmám, které prodávají v B2B, aby naši technologii nabízeli a přeprodávali dále
24:40 – potřebujeme pochopit, jaký je logistický proces, abychom pochopili, komu v řetězci věřit a komu ne a kde pořizovat referenční vzorek a kde jej porovnávat
25:40 – jako klíčový trend v rozvoji B2B prodeje vidím dovednost komunikace na dálku, kvalita kamery, zvuku, schopnost předávat emoce
26:10 – další klíčový trend v B2B prodeji je používání nových nástrojů, např. loom.com, kde si člověk natočí prezentaci produktu, sebe nebo průchodu procesem, lze výborně škálovat
26:40 – třetí trend je neustále hledat zkratky a hacky, jak zkrátit cestu k zákazníkovi
27:30 – u složitějších technologiích je potřeba, aby si zákazník vyzkoušel řešení, my např. nabízíme zákazníkům, aby si stáhli link a otestovali třeba na vizitkách, ověříme pravost vizitky i když byla popsaná nebo jinak poničená, 
28:10 – dále si se zákazníkem stanovujeme, že pokud pilot/POC splní určitá kritéria, vztah se automaticky překlápí do kontraktu
28:40 – důležité je i míst místní zástupce, resellery, v Asii často má člověk dojem, že měl úspěch ale bylo to naopak, v Německu zase chtějí vidět, že věc funguje
30:50 – v globálním prodeji je největší výzvou pracovat ve všech časových pásmech najednou, aby to člověk zvládnul fyzicky i aby vydržely jeho vztahy
31:30 – v Německu je možno postupovat rychle a již třeba na třetí schůzce se bavit o detailech, v Asii je potřeba mnohem větší investice do vztahu, je tam i větší jazyková bariéra
 33:10 – přes všechny problémy spojené s kovidem není v B2B klíčová položka pro firemní zákazníky cena, zákazníci se ptají – jak dlouho je tu firma, jak mi pomůže, aby mě zákazníci viděli jako leadera na trhu