Jak zvýšit konverzní poměr v B2B prodeji – SPIN

Máte prodejce, kteří při stejném počtu schůzek prodají více a máte takové, kteří prodají méně. Zřejmě dělají něco jinak. 

A co kdybychom zvýšili % úspěšnosti každé obchodní příležitosti třeba jen o 10%. Co kdybychom zvýšili ten konverzní poměr?

Jaký vliv by to mělo na váš obrat, na vaši marži?

Na tuto situaci se nám velmi dobře hodí prodejní technika SPIN.

Proč SPIN? Podívejte se na video.

SPIN nám pomáhá s odkrytím potřeb zákazníka. Ukazuje tedy nejen, co zákazník chce, ale proč to chce, co je jeho skrytá, ultimátní potřeba. Zákazník tedy pochopí, že danou věc potřebuje a v podstatě se přesvědčí sám. 

V poslední době hodně frčí okřídlené úsloví, že argumenty nefungují. Já bych toto úsloví trochu pozměnil. PRODEJCOVY argumenty nefungují. Jsou ale argumenty, které fungují. A to jsou argumenty zákazníka. A pokud použijeme JEHO argumenty, mají pak v prodeji velkou váhu.

SPIN je zkratka čtyř písmen, kdy každé z písmen označuje jednu fázi analýzy potřeb zákazníka. 

S jsou situační otázky. Například jaký systém používáte, kolik jednotek vyrobíte a jaké jsou vaše náklady na energie. Těmito otázkami klienta zvykám na to, že kladu otázky a on mi odpovídá. Ale nesmím jich klást moc, ideálně tak 3-5.

P jsou otázky na problém. Hledám emoce, hledám zákazníkovu nespokojenost se současným stavem. A ptám se, jak je zákazník spokojen s funkcí současného řešení, s objemem produkce nebo s výší nákladů. Nebo jak je jeho personál spokojen se snadností obsluhy. A pokud znám svůj obor, s největší pravděpodobností najdu oblast, se kterou je zákazník nespokojen. 

I je z angličtiny IMPACT, česky dopad nebo důsledek. Ptám se, co se stane, když se problém nevyřeší. Třeba –  co to pro vás bude znamenat, když toho člověka do půl roku nenajdete? Nebo – jaké dopady to pro vás má, když si zaměstnanci stěžují, že se jim se současným strojem špatně pracuje?A zjistím, že ve většině případů jsou dopady mnohem citelnější než problém sám. 

N, v angličtině NEED PAYOFF, tedy potřeba a návratnost. Ptám se zákazníka, jaká má kritéria na řešení a co mu to řešení přinese. Proč je pro něj důležité, aby se to vyřešilo. Nebo aby se to vyřešilo letos.

Tím samozřejmě prodej nekončí. Ale pokud v této fázi dobře zjistím, co zákazník SKUTEČNĚ potřebuje, zvýším pravděpodobnost, že si na řešení najde rozpočet a udělá nákupní rozhodnutí. A zvýší to i hodnotu řešení ve fázi vyjednávání. Čím lépe ukážu zákazníkovi, že můj produkt potřebuje, čím lépe mu prodám hodnotu mého řešení, tím méně zákazník smlouvá o cenu. 

Tuto techniku doporučuji každému prodejci jako naprostý základ. Nemyslím, že by to byla ta jediná úspěšná technika. Jsem ale přesvědčen, každý dobrý prodejce by tuto techniku měl mít ve svém arzenálu a měl by jí být schopen v dané fázi jednání správně použít. 

Vyzkoušejte ji a uvidíte, že se vám a vašim prodejcům bude prodávat lépe, že se prodej urychlí a prodáte ve vyšším % obchodních případů. Mám tuto techniku vyzkoušenou u řady klientů, kterým funguje velmi dobře a kteří si ji chválí.

Chcete vědět více? Ozvěte se mi.