#101 Co je klíčem k pokročilému B2B prodeji a jak přesvědčit více rozhodovatelů – Martin Bednář

Co jsou nejčastější chyby B2B obchodníků?
Co musí dělat dobrý obchodník, aby prodal?
Co přináší obchodníkům SPIN a Challenger?
Jaké změny na trhu čekají B2B obchodníky?

Dnes jsem hostem já a otázky mi pokládá můj kolega, ostřílený B2B harcovník Martin Hurych.
V tomto rozhovoru se dozvíte, jaké byly mé začátky v B2B obchodě i v čem spočívá pokročilý B2B prodej. A nakonec se dozvíte, jaké jsou trendy B2B obchodu v zahraničí. 

Klíčové body:
4:50 – můj první prodejní úspěch bylo, že i jako kluk z normální české rodiny jsem dokázal sehnat peníze na studium byznysu v USA – “prodal” jsem myšlenku, že pro danou firmu/banku bude výhodné, když mi zaplatí studia v USA a já pak budu pro ně pracovat
8:00 – je důležité, abych pro úspěch spolupráce souzněl se šéfem prodeje klienta v přístupu ke klientům a k rozvoji obchodníkům
8:30 – ideální je, když se přístup trenéra a šéfa prodeje prolínají, je to podobné jako když po dítěti chci, aby hrálo na klavír, také pomáhá, když se s ním budu a klavíru bavit a když si budeme spolu zpívat a k tomu brnkat
9:30 – nejčastější chybou obchodníků je, že se snaží PRODAT, ne POMOCT
10:30 – dochází k posunu na trhu – malí zákazníci a ti citliví na cenu se přesouvají k elektronickému obchodování a k nákupům přes web/eshopy, je potřeba přesměrovat obchodníky na zákazníky s vyšší přidanou hodnotou
13:00 – obchodník musí projevovat upřímný zájem o zákazníka
16:30 – obchodník musí umět vyprávět poutavé příběhy, jako jeho produkt pomohl jiným zákazníkům k úspěchu
17:00 – obchodník musí umět sladit publikum na stejnou vlnu, např při výběrovém řízení, kdy prezentuje své řešení více rozhodovatlům, z nichž každý má jiný zájem
19:30 – SPIN je prodejní metoda, pomocí které zjišťuji potřeby zákazníka a přetvářím je ve velmi efektivní prodejní argumenty; zákazník mnohem více věří vlastním argumentům než těm mým
21:30 – SPIN je velmi účinný při prodeji řešení, nemusí být tak účinný při prodeji jednoduchých produktů
23:00 – SPIN je naprostý základ prodeje, dává obchodníkovi pochopení zákazníka
23:45 – Challenger sales je naopak relativně mladá metoda, která vznikla za hypoteční krize v roce 2008
24:30 – Challenger Sales přináší komerční vzdělávání zákazníka, kdy zákazníkovi přináším informace, které zákazník nemá
25:40 – v Challenger Sales je obchodník v podstatě kouč, který zákazníka provází nákupním procesem
27:10 – zákazníkovi se jako obchodník snažím ukázat rizika situace, ve které v současné době je a dovést ho k řešení, které MÁ PRO ZÁKAZNÍKA SMYSL, NE K TOMU, ABY SI KOUPIL MOJE ŘEŠENÍ
28:00 – zákazníkovi musím říkat pravdu, i kdyby pravdou bylo, že konkurenční řešení je pro zákazníkovy potřeby lepším řešením
30:40 – jako obchodník potřebuji přizpůsobit svůj prodejní proces nákupnímu procesu zákazníka; zákazníka vůbec nezajímá můj prodejní proces
33:00 – když zákazník obchodníkovi říká, že se musí rozhodnout a za tři týdny dá vědět, obchodník musí zjistit, co bude zákazník dělat ty tři týdny, jak vypadá ten rozhodovací proces, kdo je do něj zapojen a jaká jsou rozhodovací kritéria jednotlivých rozhodovatelů
33:20 – pokud naopak zákazník odkládá rozhodnutí jen proto, že má nevyslovené obavy, obchodník potřebuje zjistit, jaké obavy to jsou, protože jen tak je má šanci ještě oslovit a rozptýlit; pokud to neudělá, zákazník se pro jeho řešení s největší pravděpodobností nerozhodne
34:30 – trendem B2B obchodu budoucnosti je propojení B2B marketingu a prodeje – budování zákaznické cesty, výměna informací o zákaznících oběma směry