Jak platit obchodníky?

Jak platit obchodníka? Potkávám spoustu lidí, kteří jsou nespokojení s výkonem svých obchodníků. Když se bavíme o tom, jak jsou jejich obchodníci motivovaní, slyším následující:
💡 obchodník musí mít nízký fix, a většina (nebo dokonce celá jeho odměna) je nějaká forma provize
💡 obchodník musí být hladový, když si vydělá hodně, zleniví a nechce se mu pracovat

Viděl jsem x firem, zvláště ty s dlouhým obchodním cyklem a ty s komplexním produktem, kde po zavedení takového kompenzačního plánu došlo k navýšení prodejů, ale s následností několika měsíců i k nárůstu problémů při implementaci a pak i % reklamací, protože obchodník prostě „nasliboval hory doly“. Je to potřeba dobře nastavit, a to nemusí být jednoduché.

Dále některé byznysy jsou velmi závislé na hospodářském (či jiném) cyklu. A vy si potřebujete udržet schopné lidi i v období poklesu, kdy sice nenosí nový byznys, ale potřebujete, aby „leštili kliky“. Protože jinak nebude byznys, až půjde trh cyklus nahoru. 

A to nemluvě o tom, že ve spoustě oborů obchodník i „zasévá“ příležitosti, s tím, že sklízet se bude za rok, za dva. Pokud má nulový fix a potřebuje platit své složenky, má NULOVOU tendenci zasévat a chce jen sklízet.

Proto si myslím, že pouze provize, popř velký podíl provizí v kompenzačním balíčku není to správné řešení pro všechny. NENÍ. 

Viděl jsem x případů, kdy se plán neustále zvyšuje tak, aby si obchodníci “nesáhli” na vyšší odměny.
A viděl jsem případy, kdy obchodník přinesl mega-deal, měl dostat provizi v rámci milionů Kč a majitel se z toho snažil vykroutit. Říkal: “To je moc, to mu přece nemůžu dát.”
Obojí vede ke ztrátě důvěry.

Nejsem odborník na mzdy, kompenzace a benefity. To, co jsem napsal, jsou mé zkušenosti vlastní a z firem, které se pohybují ve světě “velkého” byznysu, tedy nadnárodní korporát a firmy s obratem ve vyšších stovkách milionů až v miliardách korun.

Variabilní složka mzdy JE pro obchodníky velmi důležitá. Musím to ale dělat s mírou.

Připouštím, že jsou lidé, kteří mají tendenci lenivět a hledat zkratky. To ale není důvod, proč se na všechny dívat a priori jako na lenochy a podvodníky.

Už dlouho hledám někoho, kdo by přišel jako host do mého podcastu a poradil podnikatelům i obchodním ředitelům, jak nastavit kompenzaci obchodníků. Pokud o někom víte, popř. pokud vy sami se na to cítíte, ozvěte se.

Čtěte dále:
Jak měřit obchodníky?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)