Proč se Číňan hihňá a nikdy neřekne “ne”? A pak nesplní slovo? 

Kulturní rozdíly v byznysu – díl 2/11

Proč jsou Číňani jiní? 

Oni jsou totiž mnohem více jiní, než si vůbec dokážeme představit. 

V dnešním díle o kulturních rozdílech se podíváme na to, jak vůbec vidí svět okolo sebe, jak o něm přemýšlejí a co z toho vyplývá pro obchodníky, nákupčí a manažery.

—————

Začnu vlastní zkušeností.

Když jsem v roce 2013 přijel do Kalifornie na NLP University, bylo nás v ročníku asi 250. Z toho 50 Číňanů, polovina z nich
z “mainlandu” a polovina z Taiwanu a čínských diaspor v Indii, Malajsii a dalších zemích.

Krátce po příjezdu nás rozdělili do skupin o 12-15 lidech a naším úkolem bylo si říct navzájem, co jsme usoudili jeden o druhém na základě prvního dojmu. V mé skupině bylo 5 Číňanů, zbytek z celého světa. 

Pro mě i pro lidi ze západních kultur bylo doslova šokující, jak nás Číňané dokázali “přečíst” na základě zjevu a pár gest. Dokázali velmi dobře “uhádnout” nejen povahu, ale i profesi a dokonce i zdravotní stav. Tím myslím diagnózu – každému z nás řekli jeho neduhy, kdo má problémy s játry, kdo s ledvinami, kdo se srdcem a kdo s plícemi. Naprosto konsternovaní jsme se ptali, jak to proboha mohou vědět. Oni byli zase překvapení, že to nepoznáme. Vždyť to máme dle tradiční čínské medicíny “vepsané ve tváři” a tato pravidla zná v Číně každé malé dítě. 

V týmových projektech pak často nastávala situace, že když měl slovo Američan nebo Evropan a chtěl si ověřit porozumění nebo souhlas zbytku týmu, prostě se zeptal: “Je to jasné?” nebo “Souhlasíte?”. Číňani většinou mlčeli. Takže to vypadalo, že nemají ani dotazy ani námitky. Pokud mluvil Číňan, velmi citlivě reagoval na jemnou neverbální komunikaci ostatních členů a vtahoval konkrétní dotyčné do diskuse.

Co nám to říká o čínské kultuře?

Číňané dokáží mnohem lépe číst neverbální komunikaci než my.
Jejich myšlení je ovlivněno taoismem a konfucianismem.
Později se k tomu ještě přidal trochu buddhismus.

Každý z těchto myšlenkových směrů ze zabývá jinou otázkou:

• Taoismus: Jak má člověk žít v souladu s přirozeným během světa?
• Konfucianismus: Jak má fungovat člověk ve společnosti?
• Buddhismus: Jak se člověk může osvobodit od utrpení a koloběhu zrození?

Nejvýznamnějším vlivem je konfucianismus.

Ideálem konfucianismu je ušlechtilý člověk, žijící v harmonii se společností.
Člověk se podle Konfucia nestává dobrým spontánně. Musí se učit:

• ovládat své impulzy,
• respektovat druhé,
• plnit svou roli,
• kultivovat charakter, a
• studovat příklady minulosti.

Konfuciánská společnost byla chápána jako síť vztahů:

• vládce a poddaný,
• otec a syn,
• manžel a manželka,
• starší a mladší sourozenec,
• přítel a přítel / kolega a kolega.

Většina těchto vztahů je hierarchická. Hierarchie však neměla být jednostranným privilegiem. Nadřízený měl povinnost jednat odpovědně, laskavě a morálně. Podřízený mu na oplátku prokazoval úctu a poslušnost. Například syn má povinnost respektovat otce, ale otec má povinnost být dobrým otcem. Vládce mohl žádat věrnost, jen pokud vládl ctnostně.

Hierarchie je pro východní kultury mnohem důležitější, než u nás. Úcta mladších ke starším, podřízených k nadřízeným.

To se odráží i v postavení žen ve společnosti. Postavení matky (nejstarší ženy v rodině) je velmi silné. Ale ve společnosti i v byznyse ženy rovnoprávné nejsou, a ani se tak často necítí, protože jsou tak vychovány.

Trénoval jsem třeba pro jednu americkou výrobní firmu mladé Číňanky a Indky, které se narodily v Asii, ale vystudovaly v USA, jak jednat s americkými zákazníky. Byly všechny velmi chytré a rozuměly svému oboru. Jejich zákazníci byli ale většinou muži o 10-20 let starší (manažeři ve výrobním sektoru). Pro tyto mladé ženy bylo velmi obtížné získat respekt těchto zákazníků, byť odborně byly zcela na výši.  

Nebylo jednoduché to napravit, protože jejich chování bylo založeno na velmi hluboce zakořeněných přesvědčeních o hierarchii mezi muži a ženami. Nešlo pracovat jen se slovy, hlasem a gesty. Museli jsme jít hluboko do pohádek a mýtů a hledat silné ženy
v jejich historii a mytologii. A tyto jsme pak používali jako vzory.

Stejně obtížnou roli mají v komunikaci se západními ženami i muži z Východu. Je to pro ně naprosto neznámá situace. Byl jsem třeba u toho, když Pákistánec měl vyjednávat s Polkou. Polka byla drsná, ale korektní. Pákistánec se úplně sesypal. Když jsme s ním pak situaci rozebírali, tak se přiznal, že v životě neměl hlubší rozhovor se ženou mimo vlastní rodinu, natož aby s ní měl konflikt. Vůbec nevěděl, jak se má chovat k ženě v této pro něj neznámé situaci.

Taoismus může být v rozporu s konfucianismem

Tao učí, jak žít v souladu s během světa. Tao je jako proud řeky. Člověk může:

• plavat s proudem,
• rozumně jej využít,
• nebo proti němu neustále bojovat a vyčerpávat se.

Voda je jedním z hlavních taoistických symbolů. Je měkká, ale dokáže obrousit kámen. Neprosazuje se silou, přesto se dostane téměř všude.

Taoismus proto často obrací běžnou logiku:

• měkké může porazit tvrdé,
• slabé může překonat silné,
• prázdnota může být užitečnější než hmota,
• ustoupení může vést k vítězství.

Nádoba je užitečná ne díky hlíně samotné, ale díky prázdnému prostoru uvnitř.

Východní myšlení tedy akcentuje harmonii a člověk vidí sám sebe jako součást celku.

Na západě vnímáme každý sám sebe jako individualitu a snažíme se dosáhnout svých cílů. Je to dáno historicky. 

V Evropě se historicky pěstovalo hlavně obilí. To si vystačí s vláhou pocházející z dešťových srážek. Jednotlivé rodiny zemědělců tudíž mohly každá obhospodařovat svoje pole a nepotřebovaly k tomu výraznější spolupráci se sousedy.

V Číně se střídají monzunové období a rýže vyžadovala mnohem přesnější zavlažování, protože potřebuje určitou výšku sloupce vody. Proto bylo potřeba už od starověku budovat komplexní zavlažovací systémy, na jejichž výstavbě a údržbě se podílela celá vesnice. Pokud se lidé rozhádali, bylo nebezpečí, že vodu nebude mít nikdo a všichni budou mít hlad. Děti jsou tedy už od malička vedeny k tomu, aby neprosazovaly svůj názor a své potřeby vůči zájmům celku. Aby svoje potřeby vnímaly v rámci potřeb celku. 

Když dostane naše dítě medvídka, rodiče se ptají – jakou má barvu?, jaké má uši?; a pokud je u toho otec, tak často udělá boxerský souboj dvou medvídků.

Čínského dítěte se rodiče ptají více – jak se medvídek cítí?, proč má tak smutné oči?; a nakonec – pochovej medvídka, aby nebyl smutný.

Západní děti se učí vyprávět zážitky v první osobě, tedy jak událost prožívaly ony.

Děti ve východních kulturách se učí vyprávět zážitky, a zvlášť úspěchy, očima pozorovatele. 

Západní děti se učí být hrdé na své úspěchy a rozvíjet je. Rodiče je v tom podporují a chválí je za úspěchy.

Děti ve východních kulturách se učí od útlého věku, jak provádět sebekritiku a soustředit se na zlepšování svých slabých stránek. Rodiče děti nechválí, mnohem více se soustředí na chyby a ukazují dětem, co je třeba zlepšit.

Vzpomínám, že když jsme v USA pracovali na projektu v týmech. Nejlepší řešení přinesl tým, složený 100% z Číňanů. Řešení bylo postaveno na jedné geniální myšlence. Ptali jsme se Číňanů, koho z nich ta myšlenka napadla. Pro nás přirozená otázka. Číňané otázku nechápali. Říkali: “Je to nápad nás všech, je to výsledek práce celého týmu.” 

My jsme ale chtěli vědět, kdo je autorem té jedné geniální, až revoluční myšlenky. Tak jsme se ptali dál: “Jasně, ale koho z vás napadlo toto?” Bylo vidět, jak je situace pro ně nekomfortní, nechtějí odpovědět a možná to ani nevnímají. 

Oni skutečně vidí svět jinak. Vidí souvislosti, ne samotné detaily.

Podívejte se například na tento obrázek. Vidíte tam tři symboly. Slepici, krávu a trávu. 

Zeptám se vás, které dva objekty patří spolu?

Pravděpodobně řeknete, že slepice a kráva, protože jsou to zvířata. Protože patří do stejné kategorie.

Číňan řekne, že spolu patří kráva a tráva, protože kráva žere trávu. 

---

Na dalším obrázku vidíte dva čtverce. Uvnitř každé z nich je přímka.

Když se vás zeptám, která z přímek je vodorovná, bez problému odpovíte, že přece A.

Pro Číňana je to obtížný úkol, protože obrázek vnímá jako celek a je pro něj obtížné oddělit přímku od rámečku.

Někteří to zvládnou, někteří ne. 

Aristoteles a Konfucius: dvě otázky, které změnily svět

Aristoteles se ptá: Co je věc sama o sobě? Jaké jsou její vlastnosti, příčiny a účel?

Konfuciánská tradice se častěji ptá: Jaké místo má člověk nebo věc v síti vztahů? Co je v dané situaci správné a vhodné?

To je dáno rozdílem mezi převážně analytickým a holistickým způsobem myšlení.

Analytické myšlení odděluje objekt od okolí, třídí jej do kategorií a hledá obecná pravidla. Holistické myšlení věnuje více pozornosti kontextu, vztahům, proměnlivosti a celému poli. Jde o statistické kulturní tendence, nikoli o dvě biologicky odlišné mysli.  

⸻

Šest rozdílů z obrázku

1. Základní orientace: příčiny versus správná cesta

Aristotelovská tradice hledá:

• co je pravda,
• co způsobilo výsledek,
• jaký princip platí,
• zda argument logicky drží.

Konfuciánská tradice více zkoumá:

• co zachová dobrý řád,
• jaké chování odpovídá roli,
• jaký krok je vhodný ve vztahu k ostatním,
• co zabrání zbytečnému konfliktu.

Západní otázka:

„Kdo má pravdu?“

Konfuciánská otázka:

„Jak můžeme pokračovat, aniž se rozpadne celek?“

Neznamená to, že Číňané nehledají pravdu nebo že Evropané neřeší vztahy. Rozdíl je v tom, co kultura řeší jako první prioritu.

⸻

2. Pohled na svět: objekt versus síť vztahů

V evropské tradici má člověk silnější představu, že existuje jako samostatný jedinec s určitými právy, vlastnostmi a názory.

V konfuciánském pojetí je člověk také:

• něčí syn nebo dcera,
• rodič,
• kolega,
• nadřízený či podřízený,
• člen rodiny a společnosti.

Role není maska, kterou si večer sundáme. Je součástí identity.

Proto může západní manažer říci: „Na pozici nezáleží. Tady jsme všichni rovnocenní.“

Čínský kolega může slyšet: „Tento člověk nerozumí odpovědnosti, kterou mu jeho role ukládá.“

U nás se snažíme chovat k vlastním dětem jako rovní k rovným. Učíme je tím komunikačnímu modelu “dospělý-dospělý”.

Přitom jsme si vědomi zákonné zodpovědnosti za naše děti a víme, že máme vždy “záchrannou brzdu” a v případě krize můžeme přejít na hierarchické rozhodování.

Číňan toto nechápe. Většinu vztahů totiž vnímá v hierarchickém kontextu.

Pokud si třeba západní manažer v Číně rozhodne koupit malé auto, protože velké nepotřebuje, tak tím degraduje práci a snižuje status svého týmu. Protože manažer malým autem je přece nevýznamný manažer.

⸻

3. Způsob myšlení: pravidlo versus kontext

Západní argumentace často postupuje lineárně:

1. definujme problém,
2. rozeberme části,
3. najděme příčinu,
4. vyberme řešení,
5. určeme odpovědnost.

Holističtější přístup se více ptá:

• koho se změna dotkne,
• co naruší v okolním systému,
• jak se změní rovnováha,
• které vztahy musíme předem připravit.

Západ má velmi zjednodušený pohled na svět. 

Východ vnímá komplexní celek.

Díky tomu je východní myšlení lépe schopno predikovat změny a reagovat na ně.

Naše zjednodušené vidění vidí jen jednoduché trendy. Nevidíme pod hladinu, nevidíme, že se trend láme (Taleb – Černá labuť).

Teprve posledních pár let se učíme změny akceptovat a reagovat na ně s lehkostí. 

Východní myšlení pracuje s tím, že svět se neustále mění a já potřebuji na tyto změny ne reagovat, ale předvídat je. 

Vzpomínám, jak mi jednou vyprávěl člověk, který pracoval v centrále Světové banky ve Washingtonu, o hypoteční krizi v roce 2007-8. Říkal, že po propuknutí krize bylo okamžitě svoláno krizové jednání MMF, které se odehrávalo ve znamení šoku a chaosu. Nikdo nevěděl, co dělat, jak reagovat. Zástupci jednotlivých zemí se překřikovali s myšlenkami, ale bylo jasné, že to jsou zoufalé výkřiky. Po hodině se situace zklidnila a snesla se atmosféra zoufalství. Nikdo nevěděl, co dělat. V tu chvíli se přihlásil o slovo čínský zástupce, vytáhl z aktovky tlustou složku a řekl: “My jsme tento vývoj předpokládali. Modelovali jsme možná scénária dalšího vývoje a zvážili jejich přínosy a rizika. Tady máme náš návrh dalších kroků rozpracovaný do časového plánu.”

⸻

4. Spravedlnost: stejné pravidlo versus jednání dle situace

Západní právní intuice často říká:

„Stejné pravidlo musí platit pro všechny.“

Konfuciánská intuice může více zvažovat:

„Každý vztah a role vytváří jiné práva a povinnosti.“

Například zaměstnanec může očekávat, že zkušený nadřízený ponese větší odpovědnost a současně dostane větší respekt, větší auto, lepší místo na parkovišti, přednost ve frontě v kantýně, atd.

Evropan může diferencované zacházení označit za protekci. Číňan jej může vnímat jako přirozenou úctu vůči lidem, kteří nesou zodpovědnost.

Tady vzniká jeden z největších konfliktů:

• rovnost proti
• loajalitě a vzájemnému závazku.

Američan je hrdý na to, že si jeho syn sám našel práci a etabloval se v oboru. 

Když se s tím pochlubí Číňanovi, tak ten si pomyslí, že je špatný otec, protože dobrý otec vždy dětem pomáhá a umetá jim cestu.

Pokud manažer nebo politik přijme do svého týmu příbuzného, vnímáme to jako konflikt zájmů a nepotismus.

Z Východního pohledu je to jen normální péče o rodinu. Ne, že by to bylo špatné a tolerované. Je to přirozené a chová se tak každý dobrý rodič.

⸻

5. Cíl lidského života: rozvoj jednotlivce versus harmonie celku

Aristotelova eudaimonia znamená zdařilý život: rozvíjení rozumu, charakteru a lidských možností jednotlivce.

Konfuciánský ideál zdůrazňuje kultivaci charakteru prostřednictvím:

• vztahů,
• povinností,
• sebeovládání,
• úcty,
• správného jednání vůči druhým.

Oba přístupy chtějí dobrého člověka.

Ale první silněji zdůrazňuje: „Rozviň svůj potenciál.“

Druhý: „Staň se člověkem, na kterého se ostatní mohou ve vztazích spolehnout.“

V čínštině neexistuje slovo “individualismus”. Nejblíže je mu “sobectví”.

⸻

6. Vzdělání: kritické myšlení versus kultivace charakteru

V aristotelovské tradici učitel vede studenta k rozlišování, dokazování a zpochybňování.

V konfuciánské tradici je učitel také morální autoritou. Studium není pouze získávání informací. Má člověka formovat.

To vysvětluje, proč veřejné zpochybnění učitele nebo seniorního experta může být v jedné kultuře známkou samostatného myšlení a v jiné známkou nedostatku sebekontroly či respektu.

A platí to i mezi osobami sobě rovnými. Nesouhlas je potřeba vyjádřit citlivě. 

V naší kultuře spolu často diskutujeme, obhajujeme různé názory jen pro tříbení myšlenek a diskusi si užíváme. 

Číňan nechápe pojem “vznikla živá, přátelská diskuse”. 

To je pro něj protimluv. 

Poučení při komunikaci s východní kulturou:

• nikdy se neptejte týmu na názor bez přípravy
• a už nikdy se neptejte na názor týmy v přítomnosti šéfa
• pokud chcete názor lidí v týmu, buď se jich ptejte jednotlivě mezi čtyřma očima, nebo zadejte otázky týmu a nechte je vypracovat odpovědi
• nikdy neprojevujte nesouhlas s kýmkoli před jinými lidmi
• a už vůbec nikdy neprojevujte nesouhlas se šéfem před jeho podřízenými. 

⸻

Čína versus Amerika dnes: továrna a soudní síň

Dan Wang popisuje v knize Breakneck moderní Čínu jako engineering state a Spojené státy jako lawyerly society.

Čína má sklon ptát se: „Jak to postavíme, rozšíříme a uvedeme do provozu?“

Amerika: „Jaká práva, pravidla, řízení, odvolání a rizika musíme nejdřív vyřešit?“

Čínský model dokáže rychle:

• postavit infrastrukturu,
• rozšířit výrobu,
• koordinovat dodavatelský řetězec,
• mobilizovat kapitál a administrativu.

Americký model lépe vytváří:

• právní ochranu jednotlivce,
• prostor pro námitky,
• kontrolu moci,
• veřejnou debatu,
• procedurální legitimitu.

Wang upozorňuje i na jejich stinné stránky: technokratický stát může začít „projektovat“ také lidské životy; právnická společnost se může zablokovat v procesech a ztratit schopnost fyzicky něco vybudovat.  

Ani zde nejde o to, kdo je kulturně vyspělejší.

Čína potřebuje více pojistek proti zneužití autority.

Amerika potřebuje znovu získat schopnost realizace. Evropa o to víc.

⸻

A co intelektuální vlastnictví?

Tady musíme být opatrní.

Laciná verze zní: „Západ vymýšlí, Čína kopíruje.“

Realita je dnes mnohem složitější.

V tradičním konfuciánském prostředí mohlo napodobování mistra znamenat cestu k učení a zdokonalování, nikoli morální provinění. Moderní západní IP systém naproti tomu vychází z představy, že nový nápad či technické řešení lze právně vymezit jako časově omezené výlučné právo.

To však neznamená, že dnešní Čína „nevěří“ na patenty. Podle WIPO měli v roce 2024 přihlašovatelé z Číny přibližně 1,8 milionu patentových přihlášek a v Číně bylo v platnosti asi 5,7 milionu patentů – nejvíce na světě. Čína se v Global Innovation Indexu 2025 umístila desátá.  

Současně zahraniční firmy dál upozorňují na problémy s:

• obchodním tajemstvím,
• vymáháním práva,
• transparentností,
• tlakem na předávání technologií,
• jurisdikcí čínských soudů.

Spor EU a Číny o možnost čínských soudů bránit prosazování patentových práv v zahraničí skončil v roce 2025 rozhodnutím, že některá tato opatření nebyla v souladu s pravidly WTO.  

Poučení pro obchodníka tedy není „Číňanům nevěřte“. 

Je konkrétnější: Důvěru budujte osobně, ale know-how chraňte systémově.

———————————————————————————————————————————————————

Co říct na závěr?

Východní myšlení potřebujeme pochopit a respektovat. Pokud se na něj díváme pouze z našeho pohledu a odsuzujeme jej, Vztah a spolupráce nebudou fungovat.

---

Příště: Jak vznikla kultura Latinské Ameriky?

Ve třetím dílu spojíme tři proudy:

• iberskou tradici římského práva, katolické církve a hierarchie,
• domorodé civilizace Aztéků, Mayů, Inků a dalších národů,
• africké vlivy přinesené černými otroky.

Ukážeme si, proč může být latinskoamerická kultura zároveň:

• hierarchická i osobní,
• formální i flexibilní,
• katolická i nábožensky synkretická,
• respektující autoritu, ale nedůvěřivá k institucím,
• orientovaná na rodinu, vztahy, pohostinnost a improvizaci.

A proč v ní smlouva neotevírá vztah.

Vztah otevírá smlouvu.

---

Přečtěte si i další díly série o kulturních rozdílech:

1. Evropa – Konsenzuální vs. hierarchická kultura,
2. Západ vs Východ = Aristoteles vs. Konfucius,
3. Latinská Amerika jako kulturní směs,
4. Komunikace, 
5. Hodnocení, 
6. Přesvědčování, 
7. Vedení, 
8. Rozhodování, 
9. Důvěra, 
10. Nesouhlas, a 
11. Čas a plánování. 

⸻

Hlavní zdroje

Richard E. Nisbett a kol., výzkum analytického a holistického myšlení a kulturně podmíněného vnímání objektů, vztahů a příčin.  

Erin Meyer, The Culture Map; práce o holistickém a specifickém přesvědčování, relationship-based trust a kulturních rozdílech při vyjadřování nesouhlasu.  

The Culture Factor, Hofstedeho šestidimenzionální model a nástroj pro mezinárodní srovnání.  

Dan Wang, Breakneck, koncept čínského „engineering state“ a americké „lawyerly society“.  

World Intellectual Property Organization, aktuální data o patentech, ochranných známkách a inovačním postavení Číny.  

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)

Autor: Martin Bednář

Trenér komplexního B2B prodeje, certifikovaný ve SPIN Selling a Challenger Sales

Publikováno: 14. července 2026