Proč se Číňan hihňá a nikdy neřekne “ne”? A pak nesplní slovo? 

Kulturní rozdíly v byznysu – díl 2/11

Proč jsou Číňani jiní? 

Oni jsou totiž mnohem více jiní, než si vůbec dokážeme představit. 

V dnešním díle o kulturních rozdílech se podíváme na to, jak vůbec vidí svět okolo sebe, jak o něm přemýšlejí a co z toho vyplývá pro obchodníky, nákupčí a manažery.

—————

Začnu vlastní zkušeností.

Když jsem v roce 2013 přijel do Kalifornie na NLP University, bylo nás v ročníku asi 250. Z toho 50 Číňanů, polovina z “mainlandu” a polovina z Taiwanu a čínských diaspor v Indii, Malajsii a dalších zemích. Krátce po příjezdu nás rozdělili do skupin o 12-15 lidech a naším úkolem bylo si říct navzájem, co jsme o usoudili na základě prvního dojmu. V mé skupině bylo 5 Číňanů, zbytek z celého světa. 

Pro mě i pro lidi ze západních kultur bylo doslova šokující, jak nás Číňané dokázali “přečíst” na základě zjevu a pár gest. Dokázali velmi dobře “uhádnout” nejen povahu, ale i profesi a dokonce i zdravotní stav. Tím myslím diagnózu – každému z nás řekli jeho neduhy, kdo má problémy s játry, kdo s ledvinami, kdo se srdcem a kdo s plícemi. Naprosto konsternovaní jsme se ptali, jak to proboha mohou vědět. Oni byli zase překvapení, že to nepoznáme. Vždyť to máme dle čínské medicíny “vepsané ve tváři” a tato pravidla zná v Číně každé malé dítě. 

V týmových projektech pak často nastávala situace, že když měl slovo Američan nebo Evropan a chtěl si ověřit porozumění nebo souhlas zbytku týmu, prostě se zeptal: “Je to jasné?” nebo “Souhlasíte?”. Číňani většinou mlčeli. Takže to vypadalo, že nemají ani dotazy ani námitky. Pokud mluvil Číňan, velmi citlivě reagoval na jemnou neverbální komunikaci ostatních členů a sám na tyto signály reagoval. A vtahoval konkrétní dotyčné do diskuse.

Co nám to říká o čínské kultuře?

Číňané dokáží mnohem lépe číst neverbální komunikaci než my.
Jejich myšlení je ovlivněno taoismem a konfucianismem.
Později se k tomu ještě přidal trochu buddhismus.

Každý z těchto myšlenkových směrů ze zabývá jinou otázkou:

• Taoismus: Jak má člověk žít v souladu s přirozeným během světa?
• Konfucianismus: Jak má fungovat člověk ve společnosti?
• Buddhismus: Jak se člověk může osvobodit od utrpení a koloběhu zrození?

Nejvýznamnějším vlivem je konfucianismus.

Ideálem konfucianismu je ušlechtilý člověk, žijící v harmonii se společností.
Člověk se podle Konfucia nestává dobrým spontánně. Musí se učit:

• ovládat své impulzy,
• respektovat druhé,
• plnit svou roli,
• kultivovat charakter, a
• studovat příklady minulosti.

Konfuciánská společnost byla chápána jako síť vztahů:

• vládce a poddaný,
• otec a syn,
• manžel a manželka,
• starší a mladší sourozenec,
• přítel a přítel / kolega a kolega.

Většina těchto vztahů je hierarchická. Hierarchie však neměla být jednostranným privilegiem. Nadřízený měl povinnost jednat odpovědně, laskavě a morálně. Podřízený mu na oplátku prokazoval úctu a poslušnost. Například syn má povinnost respektovat otce, ale otec má povinnost být dobrým otcem. Vládce mohl žádat věrnost, jen pokud vládl ctnostně.

Taoismus může být v rozporu s konfucianismem

Tao učí, jak žít v souladu s během světa. Tao je jako proud řeky. Člověk může:

• plavat s proudem,
• rozumně jej využít,
• nebo proti němu neustále bojovat a vyčerpávat se.

Voda je jedním z hlavních taoistických symbolů. Je měkká, ale dokáže obrousit kámen. Neprosazuje se silou, přesto se dostane téměř všude.

Taoismus proto často obrací běžnou logiku:

• měkké může porazit tvrdé,
• slabé může překonat silné,
• prázdnota může být užitečnější než hmota,
• ustoupení může vést k vítězství.

Nádoba je užitečná ne díky hlíně samotné, ale díky prázdnému prostoru uvnitř.

Východní myšlení tedy akcentuje harmonii a člověk vidí sám sebe jako součást celku.

Na západě vnímáme každý sám sebe jako individualitu a snažíme se dosáhnout svých cílů. Je to dáno historicky. 

V Evropě se historicky pěstovalo hlavně obilí. To si vystačí s vláhou pocházející z dešťových srážek. Jednotlivé rodiny zemědělců tudíž mohly každá obhospodařovat svoje pole a nepotřebovaly k tomu výraznější spolupráci se sousedy.

V Číně se střídají monzunové období a rýže vyžadovala mnohem přesnější zavlažování, protože potřebuje určitou výšku sloupce vody. Proto bylo potřeba už od starověku budovat komplexní zavlažovací systémy, na jejichž výstavbě a údržbě se podílela celá vesnice. Pokud se lidé rozhádali, bylo nebezpečí, že vodu nebude mít nikdo a všichni budou mít hlad. Děti jsou tedy už od malička vedeny k tomu, aby neprosazovaly svůj názor a své potřeby vůči zájmům celku. Aby svoje potřeby vnímaly v rámci potřeb celku. 

Když dostane naše dítě medvídka, rodiče se ptají – jakou má barvu?, jaké má uši?; a pokud je u toho otec, tak často udělá boxerský souboj dvou medvídků.

Čínského dítěte se rodiče ptají více – jak se medvídek cítí?, proč má tak smutné oči?; a nakonec – pochovej medvídka, aby nebyl smutný.

Západní děti se učí vyprávět zážitky v první osobě, tedy jak událost prožívaly ony.

Děti ve východních kulturách se učí vyprávět zážitky, a zvlášť úspěchy, očima pozorovatele. 

Západní děti se učí být hrdé na své úspěchy a rozvíjet je. Rodiče je v tom podporují a chválí je za úspěchy.

Děti ve východních kulturách se učí od útlého věku, jak provádět sebekritiku a soustředit se na zlepšování svých slabých stránek. Rodiče děti nechválí, mnohem více se soustředí na chyby a ukazují dětem, co je třeba zlepšit.

Vzpomínám, že když jsme v USA pracovali na projektu v týmech. Nejlepší řešení přinesl tým, složený 100% z Číňanů. Řešení bylo postaveno na jedné geniální myšlence. Ptali jsme se Číňanů, koho z nich ta myšlenka napadla. Pro nás přirozená otázka. Číňané otázku nechápali. Říkali: “Je to nápad nás všech, je to výsledek práce celého týmu.” 

My jsme ale chtěli vědět, kdo je autorem té jedné geniální, až revoluční myšlenky. Tak jsme se ptali dál: “Jasně, ale koho z vás napadlo toto?” Bylo vidět, jak je situace pro ně nekomfortní, nechtějí odpovědět a možná to ani nevnímají. 

Oni skutečně vidí svět jinak. Vidí souvislosti, ne samotné detaily.

Podívejte se například na tento obrázek. Vidíte tam tři symboly. Slepici, krávu a trávu. 

Zeptám se vás, které dva objekty patří spolu?

Pravděpodobně řeknete, že slepice a kráva, protože jsou to zvířata. Protože patří do stejné kategorie.

Číňan řekne, že spolu patří kráva a tráva, protože kráva žere trávu. 

---

Na dalším obrázku vidíte dva čtverce, kde každý z nich má uprostřed přímku.

Když se vás zeptám, která z přímek je vodorovná, bez problému odpovíte, že přece A.

Pro Číňana je to obtížný úkol, protože obrázek vnímá jako celek a je pro něj obtížné oddělit přímku od rámečku.

Někteří to zvládnou, někteří ne. 

Aristoteles a Konfucius: dvě otázky, které změnily svět

Aristoteles se ptá: Co je věc sama o sobě? Jaké jsou její vlastnosti, příčiny a účel?

Konfuciánská tradice se častěji ptá: Jaké místo má člověk nebo věc v síti vztahů? Co je v dané situaci správné a vhodné?

To je dáno rozdílem mezi převážně analytickým a holistickým způsobem myšlení.

Analytické myšlení odděluje objekt od okolí, třídí jej do kategorií a hledá obecná pravidla. Holistické myšlení věnuje více pozornosti kontextu, vztahům, proměnlivosti a celému poli. Jde o statistické kulturní tendence, nikoli o dvě biologicky odlišné mysli.  

⸻

Šest rozdílů z obrázku

1. Základní orientace: příčiny versus správná cesta

Aristotelovská tradice hledá:

• co je pravda,
• co způsobilo výsledek,
• jaký princip platí,
• zda argument logicky drží.

Konfuciánská tradice více zkoumá:

• co zachová dobrý řád,
• jaké chování odpovídá roli,
• jaký krok je vhodný ve vztahu k ostatním,
• co zabrání zbytečnému konfliktu.

Západní otázka:

„Kdo má pravdu?“

Konfuciánská otázka:

„Jak můžeme pokračovat, aniž se rozpadne celek?“

Neznamená to, že Číňané nehledají pravdu nebo že Evropané neřeší vztahy. Rozdíl je v tom, co kultura řeší jako první prioritu.

⸻

2. Pohled na svět: objekt versus síť vztahů

V evropské tradici má člověk silnější představu, že existuje jako samostatný jedinec s určitými právy, vlastnostmi a názory.

V konfuciánském pojetí je člověk také:

• něčí syn nebo dcera,
• rodič,
• kolega,
• nadřízený či podřízený,
• člen rodiny a společnosti.

Role není maska, kterou si večer sundáme. Je součástí identity.

Proto může západní manažer říci: „Na pozici nezáleží. Tady jsme všichni rovnocenní.“

Čínský kolega může slyšet: „Tento člověk nerozumí odpovědnosti, kterou mu jeho role ukládá.“

U nás se snažíme chovat k vlastním dětem jako rovní k rovným. Učíme je tím komunikačnímu modelu “dospělý-dospělý”.

Přitom jsme si vědomi zákonné zodpovědnosti za naše děti a víme, že máme vždy “záchrannou brzdu” a v případě krize můžeme přejít na hierarchické rozhodování.

Číňan toto nechápe. Většinu vztahů totiž vnímá v hierarchickém kontextu.

Pokud si třeba západní manažer v Číně rozhodne koupit malé auto, protože velké nepotřebuje, tak tím degraduje práci a snižuje status svého týmu. Protože manažer malým autem je přece nevýznamný manažer.

⸻

3. Způsob myšlení: pravidlo versus kontext

Západní argumentace často postupuje lineárně:

1. definujme problém,
2. rozeberme části,
3. najděme příčinu,
4. vyberme řešení,
5. určeme odpovědnost.

Holističtější přístup se více ptá:

• koho se změna dotkne,
• co naruší v okolním systému,
• jak se změní rovnováha,
• které vztahy musíme předem připravit.

Západ má velmi zjednodušený pohled na svět. 

Východ vnímá komplexní celek.

Díky tomu je východní myšlení lépe schopno predikovat změny a reagovat na ně.

Naše zjednodušené vidění vidí jen jednoduché trendy. Nevidíme pod hladinu, nevidíme, že se trend láme (Taleb – Černá labuť).

Teprve posledních pár let se učíme změny akceptovat a reagovat na ně s lehkostí. 

Východní myšlení pracuje s tím, že svět se neustále mění a já potřebuji na tyto změny ne reagovat, ale předvídat je. 

Vzpomínám, jak mi jednou vyprávěl člověk, který pracoval v centrále Světové banky ve Washingtonu, o hypoteční krizi v roce 2007-8. Říkal, že po propuknutí krize bylo okamžitě svoláno krizové jednání MMF, které se odehrávalo ve znamení šoku a chaosu. Nikdo nevěděl, co dělat, jak reagovat. Zástupci jednotlivých zemí se překřikovali s myšlenkami, ale bylo jasné, že to jsou zoufalé výkřiky. Po hodině se situace zklidnila a snesla se atmosféra zoufalství. Nikdo nevěděl, co dělat. V tu chvíli se přihlásil o slovo čínský zástupce, vytáhl z aktovky tlustou složku a řekl: “My jsme tento vývoj předpokládali. Modelovali jsme možná scénária dalšího vývoje a zvážili jejich přínosy a rizika. Tady máme náš návrh dalších kroků rozpracovaný do časového plánu.”

⸻

4. Spravedlnost: stejné pravidlo versus přiměřené jednání

Západní právní intuice často říká:

„Stejné pravidlo musí platit pro všechny.“

Konfuciánská intuice může více zvažovat:

„Každý vztah a role vytváří jiné povinnosti.“

Například zaměstnanec může očekávat, že zkušený nadřízený ponese větší odpovědnost a současně dostane větší respekt.

Evropan může diferencované zacházení označit za protekci.

Druhá strana jej může vnímat jako přirozenou odpovědnost vůči lidem, ke kterým máme závazek.

Tady vzniká jeden z největších konfliktů:

• nestrannost proti
• loajalitě a vzájemnému závazku.

Američan je hrdý na to, že si jeho syn sám našel práci a etabloval se v oboru. 

Když se s tím pochlubí Číňanovi, tak ten si pomyslí, že je špatný otec, protože dobrý otec vždy dětem pomáhá a umetá jim cestu.

Pokud manažer nebo politik přijme do svého týmu příbuzného, vnímáme to jako konflikt zájmů a nepotismus.

Z Východního pohledu je to jen normální péče o rodinu.

Ne, že by to bylo špatné a tolerované.

Je to přirozené a chová se tak každý dobrý rodič.

⸻

5. Cíl lidského života: rozvoj jednotlivce versus harmonie celku

Aristotelova eudaimonia znamená zdařilý život: rozvíjení rozumu, charakteru a lidských možností jednotlivce.

Konfuciánský ideál zdůrazňuje kultivaci charakteru prostřednictvím:

• vztahů,
• povinností,
• sebeovládání,
• úcty,
• správného jednání vůči druhým.

Oba přístupy chtějí dobrého člověka.

Ale první silněji zdůrazňuje: „Rozviň svůj potenciál.“

Druhý: „Staň se člověkem, na kterého se ostatní mohou ve vztazích spolehnout.“

V čínštině neexistuje slovo “individualismus”. Nejblíže je mu “sobectví”.

⸻

6. Vzdělání: kritické myšlení versus kultivace charakteru

V aristotelovské tradici učitel vede studenta k rozlišování, dokazování a zpochybňování.

V konfuciánské tradici je učitel také morální autoritou. Studium není pouze získávání informací. Má člověka formovat.

To vysvětluje, proč veřejné zpochybnění učitele nebo seniorního experta může být v jedné kultuře známkou samostatného myšlení a v jiné známkou nedostatku sebekontroly či respektu.

A platí to i mezi osobami sobě rovnými. Nesouhlas je potřeba vyjádřit citlivě. 

V naší kultuře spolu často diskutujeme, obhajujeme různé názory jen pro tříbení myšlenek a diskusi si užíváme. 

Číňan nechápe pojem “vznikla živá, přátelská diskuse”. 

To je pro něj protimluv. 

Poučení při komunikaci s východní kulturou:

• nikdy se neptejte týmu na názor bez přípravy
• a už nikdy se neptejte na názor týmy v přítomnosti šéfa
• pokud chcete názor lidí v týmu, buď se jich ptejte jednotlivě mezi čtyřma očima, nebo zadejte otázky týmu a nechte je vypracovat odpovědi
• nikdy neprojevujte nesouhlas s kýmkoli před jinými lidmi
• a už vůbec nikdy neprojevujte nesouhlas se šéfem před jeho podřízenými. 

⸻

Čína versus Amerika dnes: továrna a soudní síň

Dan Wang popisuje v knize Breakneck moderní Čínu jako engineering state a Spojené státy jako lawyerly society.

Čína má sklon ptát se: „Jak to postavíme, rozšíříme a uvedeme do provozu?“

Amerika: „Jaká práva, pravidla, řízení, odvolání a rizika musíme nejdřív vyřešit?“

Čínský model dokáže rychle:

• postavit infrastrukturu,
• rozšířit výrobu,
• koordinovat dodavatelský řetězec,
• mobilizovat kapitál a administrativu.

Americký model lépe vytváří:

• právní ochranu jednotlivce,
• prostor pro námitky,
• kontrolu moci,
• veřejnou debatu,
• procedurální legitimitu.

Wang upozorňuje i na jejich stinné stránky: technokratický stát může začít „projektovat“ také lidské životy; právnická společnost se může zablokovat v procesech a ztratit schopnost fyzicky něco vybudovat.  

Ani zde nejde o to, kdo je kulturně vyspělejší.

Čína potřebuje více pojistek proti zneužití autority.

Amerika potřebuje znovu získat schopnost realizace.

⸻

A co intelektuální vlastnictví?

Tady musíme být opatrní.

Laciná verze zní: „Západ vymýšlí, Čína kopíruje.“

Realita je dnes mnohem složitější.

V tradičním konfuciánském prostředí mohlo napodobování mistra znamenat cestu k učení a zdokonalování, nikoli morální provinění. Moderní západní IP systém naproti tomu vychází z představy, že nový nápad či technické řešení lze právně vymezit jako časově omezené výlučné právo.

To však neznamená, že dnešní Čína „nevěří“ na patenty. Podle WIPO měli v roce 2024 přihlašovatelé z Číny přibližně 1,8 milionu patentových přihlášek a v Číně bylo v platnosti asi 5,7 milionu patentů – nejvíce na světě. Čína se v Global Innovation Indexu 2025 umístila desátá.  

Současně zahraniční firmy dál upozorňují na problémy s:

• obchodním tajemstvím,
• vymáháním práva,
• transparentností,
• tlakem na předávání technologií,
• jurisdikcí čínských soudů.

Spor EU a Číny o možnost čínských soudů bránit prosazování patentových práv v zahraničí skončil v roce 2025 rozhodnutím, že některá tato opatření nebyla v souladu s pravidly WTO.  

Poučení pro obchodníka tedy není „Číňanům nevěřte“. 

Je konkrétnější: Důvěru budujte osobně, ale know-how chraňte systémově.

———————————————————————————————————————————————————

Příště: Jak vznikla kultura Latinské Ameriky?

Ve třetím dílu spojíme tři proudy:

• iberskou tradici římského práva, katolické církve a hierarchie,
• domorodé civilizace Aztéků, Mayů, Inků a dalších národů,
• africké vlivy přinesené černými otroky.

Ukážeme si, proč může být latinskoamerická kultura zároveň:

• hierarchická i osobní,
• formální i flexibilní,
• katolická i nábožensky synkretická,
• respektující autoritu, ale nedůvěřivá k institucím,
• orientovaná na rodinu, vztahy, pohostinnost a improvizaci.

A proč v ní smlouva neotevírá vztah.

Vztah otevírá smlouvu.

---

Přečtěte si i další díly série o kulturních rozdílech:

1. Evropa – Konsenzuální vs. hierarchická kultura,
2. Západ vs Východ = Aristoteles vs. Konfucius,
3. Latinská Amerika jako kulturní směs,
4. Komunikace, 
5. Hodnocení, 
6. Přesvědčování, 
7. Vedení, 
8. Rozhodování, 
9. Důvěra, 
10. Nesouhlas, a 
11. Čas a plánování. 

⸻

Hlavní zdroje

Richard E. Nisbett a kol., výzkum analytického a holistického myšlení a kulturně podmíněného vnímání objektů, vztahů a příčin.  

Erin Meyer, The Culture Map; práce o holistickém a specifickém přesvědčování, relationship-based trust a kulturních rozdílech při vyjadřování nesouhlasu.  

The Culture Factor, Hofstedeho šestidimenzionální model a nástroj pro mezinárodní srovnání.  

Dan Wang, Breakneck, koncept čínského „engineering state“ a americké „lawyerly society“.  

World Intellectual Property Organization, aktuální data o patentech, ochranných známkách a inovačním postavení Číny.  

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)

Autor: Martin Bednář

Trenér komplexního B2B prodeje, certifikovaný ve SPIN Selling a Challenger Sales

Publikováno: 14. července 2026