Jak měřit obchodníky?

Jak měřit obchodníky? Podle toho, kolik prodali? Nebo podle toho, kolik telefonátů udělali a kolik schůzek měli. To je věčné dilema a oblíbené téma sporů i zda na LinkedIn. Fanoušci tvrdých výsledků mluví o těch druhých jako o “kafíčkářích”. A jak “kafíčkáři” nazývají ten druhý tábor, to ani nevím.

Pojďme se tedy podívat, jak na to. Jako vždy, žádný extrém není správně. Potřebuji, aby obchodníci “vykopávali” nový byznys, a zároveň aby “dotahovali” a “stříleli branky”.

Proto potřebuji měřit a odměňovat oboje.

1. Výsledky

Nejjednodušší je dávat provizi z obratu. Má to ale problém. Slevy. Když obchodník prodává přes slevy, odnese si na provizích pořád dost, ale firmě po zaplacení variabilních a fixních nákladů může zůstat velmi málo. Může to znamenat, že obchodník “nechává peníze na stole”. 

Proto jej potřebuji nějak zainteresovat na zisku, ne na obratu. A mohu říct, že naše typická marže je X procent a provize se počítají ne z obratu, ale z této typické marže. Takže nesleduji obrat, který mi obchodník přinesl, ale marži, kterou vytvořil.

A pak samozřejmě mohu sledovat % reklamací. Můžeme říct, že obchodník za reklamace nemůže. Ale, pokud to měříme, můžeme zjistit, že jeden obchodník ma dlouhodobě % reklamací výrazně výše, než jeho kolegové. Čím to?

2. Aktivity

Měření počtu telefonátů a schůzek je důležité. Není to ale o počtu těchto aktivit, je to o pochopení prodejního trychtýře a měření konverzních poměrů mezi jednotlivými fázemi. A je potřeba se vždy dívat na trychtýř konkrétního obchodníka ve srovnání s průměrem. Nejde vůbec o to, kdo má více telefonů či schůzek.

Trychtýř má typicky následující milníky:

1. telefonát
2. schůzka s gate-keeperem (může být virtuální)
3. schůzka s majitelem problému
4. prezentace řešení majiteli problému
5. schůzka s decision makerem
6. prezentace řešení
7. vyjednávání o podmínkách
8. uzavření obchodu

Je důležité říct, že většina B2B obchodů nemá přímý postup:

1-2-3-4-5-6-7-8,

ale často je to:

1-1-2-1-3-4-1-2-5-5-3-5-3-5-6-5-3-7-8,

a to ještě v poměrně optimistické variantě.

Důležité je, že každý milník má několik cílů. Kromě postupu do dalšího levelu to je většinou i:

• získání klíčových informací
• získání důvěry a podpory

Postup do dalšího levelu je výsledkem shody a získání důvěry. Není to ten hlavní cíl.

A já, jako manažer prodeje, sleduji, jaký je typický konverzní poměr v každém milníku. A pokud má některý obchodník jiný než průměr, potřebuji zjistit, proč. Pokud má horší, co by měl dělat jinak. 

Pokud má lepší výsledky než průměr – je to důvod k radosti? Dělá něco lépe, nebo jen “více tlačí”, což se projeví na nižším konverzním poměru v následujícím milníku?

Potřebuji tedy měřit výkon i proces. Jen to mi přinese DLOUHODOBÉ výsledky.

Čtěte dále:
Čím ztrácejí obchodníci nejvíce času?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)